Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1539
0
0
Виктор Смелов — соучредитель компании «ТРАНСКОМ-НН». Более двадцати лет вместе с отцом Вячеславом Михайловичем он занимается перевозкой стекла по всей России. Разбираемся, в чем особенности транспортировки хрупких грузов, почему стекло не возят зимой и как обеспечить фирму заказами в несезон.
Мы с отцом — Вячеславом Михайловичем — зарегистрировали ООО «ТРАНСКОМ-НН» только в 2020 году. До этого мы восемнадцать лет работали в статусе ИП, сотрудничали с крупной транспортной компанией, которой руководил друг отца. От них получали все заказы. Фирма была партнером Борского стекольного завода, поэтому мы возили в основном стекло. Обратные грузы нам тоже подбирал этот заказчик.
У друга отца был свой автопарк, и в 2002 году мы предложили ему выкупить одну из машин — двухлетний тягач МАЗ. Приобретали его в рассрочку, которую отдавали десять месяцев. Тогда мы ездили в рейсы вдвоем: были и за водителей, и за механиков. Потом взяли кредит и купили трехлетний тягач Volvo и полуприцеп Kögel.
Постепенно стали расширяться: брать в кредит дополнительный транспорт и нанимать водителей. В 2019 году нам перестало хватать выручки, чтобы покрывать все расходы по рейсам и выполнять кредитные обязательства. Тогда задумались о самостоятельной работе с грузоотправителями — без посредника. На тот момент нашем парке было восемь сцепок.
Мы зарегистрировали ООО и смогли предложить услуги напрямую Борскому заводу и другим производителям стекла. Обратные грузы тоже стали искать сами на ATI.su.
Сейчас у нас заключены контракты со всеми стекольными заводами, которые есть в европейской части России: в Боре, Рязани, Саратове, Махачкале, в Ростовской области, в Клину и Раменском Московской области.
Но мы не сразу набрали такую клиентскую базу. В 2020 году в разгар пандемии я сделал сайт на конструкторе Wix и настроил рекламную кампанию в Яндекс Директе, вложил тридцать тысяч. Заявки через сайт приходили, но мы не все могли взять в работу: невыгодно гнать машину, если клиент находится далеко, а цена за перевозку небольшая.
Параллельно я искал прямые выходы на стекольные заводы. Хорошо, что сейчас есть много информации в интернете. Чтобы связаться с нужными сотрудниками, я заходил на официальные сайты заводов в раздел «Контакты» и звонил по указанным телефонам. Продать наши услуги было сложно, потому что нас никто не знал. Приходилось объяснять, что мы уже 18 лет возим стекло, и ссылаться на бывшего партнера — его репутация помогла нам успешно вести переговоры. В течение полугода мне удалось найти нужное количество заказчиков и наладить работу.
Вячеслав и Виктор Смеловы в офисе компании «ТРАНСКОМ-НН»
Поначалу мы предлагали низкие цены, чтобы клиенты захотели с нами сотрудничать. Брали с заказчиков те же суммы, за которые работали раньше, через посредника, поэтому для клиентов наши услуги стоили дешевле. Со временем все поняли, что мы надежные перевозчики, наладили с нами отношения, и мы подняли цены до рыночных ставок.
Уже двадцать лет мы возим стекло и знаем о таких перевозках практически всё.
Стекло хрупкое и тяжелое. Его перевозят в деревянных ящиках, которые устанавливают на специальные стойки и фиксируют стяжными ремнями. У нас обычные тентованные полуприцепы, для перевозки стекла ставим внутрь стойки. Когда едем обратно, сдвигаем их к переднему борту и берем обычные грузы. Есть специальные полуприцепы-стекловозы, но они очень дорогие, и у нас таких нет.
Вот так ящики со стеклом закрепляются в полуприцепе. Иногда попадаются более высокие упаковки, их приходится везти еще осторожнее
Когда везешь хрупкий груз, нужно ехать аккуратно и контролировать скорость в поворотах, чтобы машина не заваливалась набок. У стекла очень высокий центр тяжести, поэтому полуприцеп может перевернуться при неправильном маневрировании. На неровной дороге тоже нужно быть внимательным, чтобы при тряске стекло не разбилось.
Раньше мы покупали трехосные полуприцепы, но теперь берем только четырехосные. Это требование рынка: клиенты хотят увезти больше за один рейс. Эпоха высоких цен на перевозку стекла заканчивается, и перевозчики вынуждены подстраиваться.
Тарифы в последнее время не успевают за общим ростом цен, так как покупатели, которые заказывают стекло, стараются оптимизировать логистику, снижают затраты. Сейчас построено много заводов, и конечные клиенты могут найти поставщика стекла даже в радиусе 200 км. А на рынке работают частники, готовые ездить по низким ценам на такие расстояния. То есть потребность в наших услугах стала меньше, и заводы не готовы поднимать ставки, несмотря на то, что всё вокруг дорожает.
На четырехосном полуприцепе можем увезти на четыре тонны больше, чем на трехосном
Цехи на заводах часто совмещены с зоной погрузки, поэтому водитель должен использовать средства защиты: специальные ботинки, одежду, очки. Стекло может упасть и разбиться, а осколки — поранить людей. И заказчики требуют от всех, кто присутствует на площадке, соблюдать технику безопасности.
Стекло — сезонный груз, его практически не возят с января по апрель. Это связано с бизнес-моделью грузополучателей. Обычно крупные партии стекла у заводов покупают производители окон, а зимой их устанавливают редко, поэтому в декабре фабрики затаривают склады и до весны пользуются запасами. А уже летом, когда у них много заказов на окна, они покупают стекло активнее.
Чтобы не простаивать в несезон, мы работаем с Ozon и Wildberries, возим так называемые почтовые грузы — всё, что отправляют продавцы и заказывают люди. Зимой все наши машины ездят по таким заявкам. Маркетплейсы хорошо и вовремя платят, постоянно нуждаются в транспорте, поэтому мы с ними активно сотрудничаем.
Когда много работы по стеклу, треть нашего парка всё равно возит почтовые грузы, чтобы сохранить партнерские отношения и получать заказы в несезон.
Стекло возят на автомобилях только по коротким маршрутам, а для доставки на дальние расстояния все пользуются железнодорожным транспортом, так как это намного дешевле. Именно поэтому мы ездим в основном по европейской территории России. Максимально на восток — до Екатеринбурга, на юг — до Махачкалы и на север — до Санкт-Петербурга.
Сейчас в автопарке «ТРАНСКОМ-НН» три Volvo, DAF, два КамАЗа и четыре «китайца» — FAW и Sitrak. Мы покупаем тягачи в лизинг, а полуприцепы — за собственные средства. Но в 2023 году цены на «шторы» выросли в полтора раза: было 3,2 миллиона рублей, а сейчас — 5,5 миллиона, поэтому рассматриваем вариант их приобретения также в лизинг.
Сейчас берем китайские тягачи, потому что они доступнее по цене. Вот наше недавнее приобретение — два новых FAW
В последнее время берем только новый транспорт, так как он надежнее. Подержанная техника часто выходит из строя, потому что даже трехлетние машины имеют большие пробеги — по 200 000 км за год.
Например, наш первый МАЗ сломался еще до того, как мы за него рассчитались, а ему на тот момент было всего два года. После январских праздников завели его, чтобы прогреть, а двигатель вышел из строя. Из-за длительной стоянки на морозе масло стало слишком густым, и давление не поднялось. Второй наш тягач — трехлетний Volvo — сломался в первом же рейсе, за два километра до пункта назначения. Кое-как доехали, разгрузились, а потом на эвакуаторе тащили его на ремонт.
Мы регулярно обновляем парк: старые тягачи продаем, новые покупаем — расширяться пока не планируем. Ремонтом техники занимаемся сами. Еще со времен, когда вместе с отцом ездили в рейсы, привыкли устранять все неисправности своими руками.
У нас есть бокс, в котором проводим обслуживание и текущий ремонт. Можем сделать всё, что не требует использования компьютерной техники, то есть все механические работы. У нас есть даже шиномонтажный станок, колеса мы тоже переобуваем своими руками. Обычно до обеда работаем в офисе, а потом идем в ремзону и занимаемся машинами. На десять сцепок наших сил хватает, но, если будем увеличивать парк, придется нанять механика.
Наша ремзона, здесь мы с отцом обслуживаем и чиним транспорт
После введения санкций запчасти покупаем преимущественно из Китая и Турции, для европейской техники сейчас много альтернативных запчастей. А шины берем отечественные, КАМА, они нас устраивают по качеству.
Покупаем только новые запчасти — не чиним сломанные. Но к этому мы пришли не сразу. Мой отец долго считал, что вышедшую из строя деталь можно восстановить, а я с ним был не согласен. Однажды мы решили провести эксперимент и разделили парк пополам: четыре сцепки мне и четыре ему (тогда у нас было восемь сцепок). Я ставил на свой транспорт только новые запчасти, а он чинил старые. В итоге мой подход оказался экономически более выгодным, и сейчас мы детали не ремонтируем.
Все наши сцепки застрахованы не только по ОСАГО, но и по каско — с франшизой в размере 200 000 рублей. Нас это устраивает по двум причинам. Во-первых, франшиза снижает стоимость полиса. Во-вторых, небольшие повреждения мы можем быстро устранить сами, а не ждать, пока страховая согласует ремонт. Любой простой — это убыток, машины должны работать.
Также страхуем ответственность перевозчика — с покрытием в размере 5 миллионов и франшизой 50 000 рублей на каждый страховой случай.
В компании мы с отцом занимаем руководящие посты и все финансовые решения о покупке и замене техники принимаем вместе. Отец подбирает кадры, прокладывает маршруты, контролирует движение и заправки машин в рейсе. А я ищу заказчиков, общаюсь с ними и заключаю договоры. По вечерам мы работаем в ремзоне. Моя жена — главный бухгалтер, еще у нас есть опытный логист и четырнадцать водителей.
Офисная часть нашего коллектива: руководители, логист и бухгалтер
Водители — часть нашей профессиональной семьи. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество: двое водителей работают с нами на протяжении 20 лет, другие — по 15 и 10 лет. Водителей не хватает, и две сцепки сейчас простаивают. Люди хотят брать побольше выходных, поэтому водителей нужно больше, чем машин. Пока один сотрудник отдыхает, другой его подменяет.
До 2023 года водителей нам хватало, а потом мы купили еще две новые машины и столкнулись с проблемой кадров. Опытных сотрудников сейчас привлечь практически невозможно, потому что на рынке дефицит и все хорошие водители уже устроены. Мы решили брать новичков без опыта и обучать их. Сейчас к нам приходят люди из сельской местности, которые водили, например, КамАЗы в колхозах, но дальнобойщиками не работали. Мы понимаем, что это риск, но другого варианта пока нет. Благо у нас техника и грузы застрахованы.
Новеньких мы стажируем в течение двух недель. Опытный водитель садится с ним в кабину, и они вместе едут в рейс. В итоге мы слушаем мнение нашего сотрудника и решаем, брать новичка или нет. В процессе обучения наставник объясняет стажеру все нюансы, особенно в плане перевозки стекла. Хоть мы и стараемся сажать новичков на простые почтовые грузы для маркетплейсов, некоторые всё равно хотят научиться возить стекло, так как зарплата там на 20% выше.
Для поиска водителей тестировали разные площадки: Авито, Работа.ру, hh.ru. Отец предложил дать объявление в обычные газеты. Чтобы понять, какой источник самый эффективный, для каждой площадки мы использовали разные номера телефонов. Из интернета нам звонили только с Авито, а по объявлениям в газете приходили в основном трактористы, которые хотели уехать в город и получать большую зарплату. При этом у них не было подходящих навыков, да и в целом они доверия не внушали. Именно поэтому сейчас мы размещаем вакансии только на Авито.
Бывали периоды, когда работы было недостаточно. Чтобы не сидеть в простое и всегда иметь возможность платить по кредитам, я придумываю новые идеи и подготавливаю почву для их реализации. Сейчас заказов хватает, уже идет перезаключение контрактов на весенне-летний сезон. Но в любой момент всё может измениться, поэтому мы проработали несколько вариантов расширения нашей деятельности.
Международные перевозки. У нас уже есть разрешения на шесть машин и водителей. Если будут выгодные заказы, мы готовы их выполнять. Пока не планируем возить стекло за границу, так как стойки, которые мы забираем с собой, мешают взять достаточно обратного груза. Раньше мы много ездили в Беларусь и Казахстан, но теперь эти клиенты забирают стекло своим транспортом.
Сейчас ездим в Грузию и Армению, но только летом. Там сложная горная дорога, ее часто закрывают из-за лавин и селей на неопределенный срок, а водители не готовы по две недели жить в кабине без бытовых условий. Несколько наших водителей уволились после таких ситуаций, и теперь мы вообще не берем заказы в эти страны зимой.
Опасные грузы. У нас в окрестностях есть много заводов, которые производят технические жидкости и разливают их по специальным кубам. Мы можем возить такую тару в наших шторных полуприцепах, так как специальных требований к транспорту для их перевозки нет. Только тягачи нужно оборудовать дополнительными огнетушителями и табличками, которые сообщают другим участникам движения об опасном грузе.
Новые китайские тягачи уже оснащены спецсредствами для перевозки опасных грузов, а наши старые машины планируем дооборудовать. Плюс надо будет пройти курсы и получить разрешение на такие перевозки — оно должно быть и у водителей, и у фирмы-перевозчика. Пока проект на паузе, так как у нас много привычной работы. Но в случае простоя сможем быстро выйти на рынок таких перевозок.
Экспедирование. В ближайшем будущем хотим развить экспедиторскую деятельность. Нашего транспорта не всегда хватает, чтобы выполнить все заказы, плюс иногда бывает выгоднее привлечь стороннюю машину — например, если кто-то едет мимо и хочет взять обратный груз. Именно поэтому я хочу больше работать в этом направлении.
В ближайшем будущем мы продолжим искать и обучать водителей, чтобы машины работали без простоя — в идеале на одну сцепку нужны двое. Если найдутся подходящие люди, купим еще машины, но пока сотрудников нет, мы не будем увеличивать автопарк.
1539
0
0
