Калькулятор себестоимости рейса
0 ₽
1999 ₽

Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса



    ×

    Войдите в Cargo.Journal

    Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала

    Вход

    Регистрация

    *
    *

    Войти через сайт или соцсеть

    Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal

    Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала

    Регистрация

    *
    *
    *
    25 октября 2024
    1339
    0
    0
    Войти в личный кабинет Регистрация

    Как грузоперевозчику искать клиентов на выставках

    Обычно транспортные компании ищут заказы на биржах, звонят грузовладельцам напрямую или запускают рекламу в интернете, но часто упускают еще один эффективный способ пополнить клиентскую базу — участие в выставках. На это требуется больше времени и ресурсов, чем на другие каналы продаж. Зато компания может получить целевых лидов и быстрее сформировать доверительные отношения с заказчиками.

     

    Рассказываем, обязательно ли грузоперевозчику участвовать в выставках со своим стендом, как подготовиться к мероприятию и работать с потенциальными клиентами на площадке. Рекомендациями поделились Михаил Башелеишвили, генеральный директор ITEMF Expo, компании-организатора COMTRANS и других выставок для автомобильной индустрии, и Наталья Ломунова, директор международной выставки транспортно-логистических услуг, складского оборудования и технологий TransRussia.

    Чтобы получить лидов, нужно быть участником выставки, а не просто ее посетителем

    На выставках аудитория делится на две категории: участники и посетители. Первые оформляют стенды и продают свои услуги, а вторые приходят и выбирают на стендах, что купить. Поэтому грузоперевозчику важно сразу определиться, в какой роли он будет присутствовать на мероприятии.

    Как посетитель выставки грузоперевозчик может найти исполнителей под задачи компании или посмотреть новую технику, но завести деловые контакты с потенциальными клиентами у него, скорее всего, не получится. Участники на своих стендах заняты продажей, а не покупкой, а у посетителей-грузовладельцев нет времени на переговоры с теми, чьи компании не представлены на стендах. 

    Например, на выставке COMTRANS участники представляют коммерческие автомобили, поэтому в качестве посетителей на такое мероприятие выгодно приходить грузоперевозчикам, которые хотят расширить свой автопарк и выбрать новую технику. 

    Если же перевозчик хочет продать услуги грузовладельцам и получить лидов, то ему нужно участвовать со своим стендом, например, в выставке TransRussia. На это мероприятие организатор приглашает грузовладельцев в качестве посетителей, чтобы они могли найти поставщиков услуг среди участников выставки, сравнить их предложения и сделать свой выбор.

    Задача выставок — продать услуги участников, поэтому на таких мероприятиях проще всего искать клиентов в сфере B2B. По статистике TransRussia, более 70% грузовладельцев приходят на выставки, чтобы найти для себя новых поставщиков, а значит, компании-участнику проще установить контакт с такими потенциальными заказчиками.

    Стенды участников на выставке TransRussia

    Стенды участников на выставке TransRussia

    Обычно выставка TransRussia длится три дня, и на нее приходят разные представители потенциальных клиентов: собственники бизнеса, руководители департаментов, а также директора по логистике и другие специалисты, которые организовывают поставки. Поэтому грузоперевозчики могут найти подходящую аудиторию. 

    В выставках могут участвовать любые транспортные компании, даже если они недавно вышли на рынок. При этом неважно, сколько у грузоперевозчика сцепок, — более значительную роль играет загрузка автопарка. Если все машины регулярно заняты в рейсах, то компания уже не сможет выполнить дополнительные заказы. Новые лиды нужны тем, у кого автопарк загружен не полностью, вне зависимости от его размера.

     

    Три рекомендации по выбору выставок, чтобы окупать расходы на участие 

    Если грузоперевозчик решил участвовать в выставке, то он может столкнуться с двумя основными рисками: попасть на мероприятие, где нет потенциальных клиентов, и не окупить расходы на организацию стенда. 

    Чтобы минимизировать риски и найти подходящих лидов, важно внимательно выбирать выставку. Рекомендуем провести анализ по следующему алгоритму: 

    Сравнить ценовой порог. Стоимость участия в мероприятиях составляет от 200 000 рублей — цена зависит от масштаба и расположения стенда. Обычно это бюджет под ключ, то есть в него уже входит аренда площадки для размещения небольшого стенда, его оформление и помощь организаторов.

    Выставки проходят в разных городах России, но стоимость мероприятий везде примерно одинаковая. При этом в Москве участники могут получить гораздо больше лидов, потому что здесь выше посещаемость выставок. 

    Посмотреть открытые данные об аудитории. Обычно организаторы крупных выставок делятся на сайте информацией о посетителях заранее, поэтому участники могут изучить детализацию посетительского состава. Так они смогут понять, совпадает ли аудитория мероприятия с профилем потенциального клиента компании и стоит ли участвовать в выставке.

    На сайте выставки COMTRANS есть профиль посетителей с описанием сфер деятельности компаний

    На сайте выставки COMTRANS есть профиль посетителей с описанием сфер деятельности компаний

    Важно, чтобы организатор выставки делился статистикой не только в процентном соотношении, но и называл абсолютное количество посетителей предыдущих мероприятий. Это позволит участникам оценить, сколько потенциальных клиентов может быть на выставке.

    Например, аудитория TransRussia 2024 составляет 30 217 человек и делится на две основные группы: транспортно-логистические компании и грузовладельцы — торговые и производственные предприятия, которым нужно доставлять товар. По статистике за 2024 год, представителей второй группы на выставке было 10 600 человек.

    директор международной выставки TransRussia

    Наталья Ломунова

    Посчитать средний чек одного клиента. Это усредненная сумма, которую грузоперевозчик получает с заказа. Например, обычно компания не берет заявки с чеком меньше 100 000 рублей. Если сотрудники во время участия в выставке получили 10 лидов, это значит, что потенциальный доход составляет 1 000 000 рублей. При условии, что затраты на участие в мероприятии составили 200 000 рублей, компания выйдет в плюс, особенно если грузовладелец станет постоянным клиентом. 

    Часто компании идут другим путем и считают эффективность полученного лида. Например, грузоперевозчик потратил на участие в выставке 200 000 рублей и получил 10 лидов. Получается, что каждая заявка стоила 20 000 рублей, но такой подход не отражает реальную выгоду, которую компания может в перспективе получить с каждого клиента. Поэтому окупаемость мероприятия лучше определять по среднему чеку. 

     

    Подготовка к участию в выставке

    Подготовку к выставке лучше начинать за два месяца, особенно если компания участвует в ней впервые. К старту мероприятия нужно сделать следующее: 

    Определиться с оформлением стенда. На нем важно показать свое предложение, а не только название компании, чтобы потенциальные клиенты сразу понимали ее преимущества. В оформлении площадки нужно делать акцент на продукте, а не на регалиях компании, особенно если стенд небольшой. Это позволит отсеивать неподходящих лидов еще до контакта с сотрудниками. 

    Например, если у грузоперевозчика есть своя техника, на стенде лучше крупными буквами написать «Собственный автопарк из 20 сцепок». А текст о том, что компания много лет является лидером в сфере логистики и транспортных услуг, лучше не добавлять на стенд, потому что это не дает посетителям полезной информации о поставщике услуг.

    На выставке COMTRANS участник показал на стенде, сколько у него единиц оборудования, видов продукции и сотрудников. Посетители сразу понимают, может ли компания выполнить их объем заказов

    На выставке COMTRANS участник показал на стенде, сколько у него единиц оборудования, видов продукции и сотрудников. Посетители сразу понимают, может ли компания выполнить их объем заказов

    Обычно организаторы выставок помогают участникам оформлять стенды, чтобы получить наибольший поток посетителей. Например, команда TransRussia за два месяца до начала мероприятия проводит для компаний тренинги, где грузоперевозчики учатся, как ставить цели участия в мероприятии, организовывать стенды и обрабатывать лидов.

    Грузоперевозчикам необязательно бронировать большую выставочную площадь. Получить лидов можно даже со стендом скромного размера, главное — грамотно подготовиться и сделать свое предложение заметным для посетителей. 

    Обучить сотрудников. Организатор выставки может помочь участникам с оформлением стенда, но эффективность мероприятия во многом зависит от команды, которая работает на площадке. 

    На выставках интенсивность переговоров с клиентами гораздо выше, чем в обычной работе. Сотрудникам нужно поговорить с большим количеством посетителей за короткое время и собрать о них информацию. Поэтому важно, чтобы специалисты могли эффективно обрабатывать лидов в стрессовой обстановке.

    В остальных аспектах навыки продаж на выставках не отличаются от обычной работы с клиентами. Лидов с мероприятия нужно обрабатывать так же, как заявки, которые компания получает по другим каналам. 

    Подготовить анкеты для посетителей. Задача участника выставки — собрать как можно больше целевых лидов и ранжировать их. Чтобы квалифицировать заявки, нужно проводить анкетирование аудитории. Это позволяет получить контакты потенциальных клиентов и понять, какое предложение сделать им в дальнейшем. 

    Анкетирование можно проводить тремя способами: 

    → Устно — сотрудники компании общаются с потенциальными клиентами, задают им вопросы и собирают информацию об их потребностях. 

    → На бланках — посетители стенда заполняют бумажные анкеты и передают сотрудникам компании.

    → На планшетах — потенциальные клиенты отвечают на вопросы в электронной анкете и вносят в нее свои контактные данные.

    В анкетах важно спросить у потенциальных клиентов об их деятельности, задачах, типах грузов, которые нужно перевозить, маршрутах и периодичности заказов. В каждом случае вопросы будут зависеть от потребностей посетителей и возможностей участника. Главное, чтобы по итогам анкетирования потенциальный клиент оставил свой запрос и контактные данные.

     

    Работа с потенциальными клиентами на выставке 

    Участникам выставки не нужно целенаправленно искать потенциальных клиентов: на мероприятиях большой поток посетителей, которые сами подходят к стендам. Поэтому сотрудникам компании нужно обрабатывать заявки и отсеивать неподходящих лидов.

    На выставках важно работать быстро, потому что участники торопятся собрать как можно больше лидов, а посетители — пройти максимальное количество поставщиков услуг. А значит, грузоперевозчику нужно в сжатые сроки анкетировать аудиторию, чтобы получить информацию и понять потенциальную заинтересованность сторон друг в друге.

    Скорость обработки лидов во многом зависит от количества сотрудников, которые находятся на стенде. Часто свободных специалистов недостаточно и они не могут пообщаться со всеми посетителями, из-за чего участники теряют часть потенциальных клиентов. 

    Количество сотрудников на стенде зависит от его размера и времени, которое нужно специалисту на контакт с одним клиентом. В среднем взаимодействие занимает 15–30 минут с учетом запросов посетителя. Поэтому представителей компании должно быть достаточно, чтобы они успевали обрабатывать все лиды.

    Например, выставка идет три дня в среднем по восемь часов. Если контакт с клиентом занимает 30 минут, то у одного сотрудника может быть максимально 16 слотов для встреч в день. Но человеку нужно отлучаться на перерывы, поэтому количество таких окон сокращается вдвое. Получается, за выставку специалист сможет обработать 24 лида — для крупных мероприятий это мало, потому что за три дня мимо стенда проходят примерно 10 000 грузовладельцев. 

    Чтобы не терять лидов, лучше ставить на стенд как можно больше сотрудников, если размеры площадки это позволяют. Кроме того, участники могут заранее договориться о встрече с клиентами, с которыми уже был контакт до выставки. С предварительным расписанием у представителей будет возможность отработать как можно больше лидов. 

     

    Взаимодействие с потенциальными клиентами после выставки 

    После выставки у грузоперевозчика остаются результаты анкетирования потенциальных клиентов и их контакты, и дальше отдел продаж может заниматься обработкой полученных лидов. В первую очередь важно напомнить будущим заказчикам о компании и отправить электронное письмо. 

    Срок отправки письма и его содержание зависят от договоренностей, к которым компания пришла во время беседы с потенциальным клиентом. Главное — в тексте нужно напомнить заказчику, о чем был разговор на выставке, и предложить ему следующий шаг. Например, встретиться в офисе клиента, чтобы подробно презентовать услуги, или пригласить его на свое предприятие, где человек сможет убедиться в размере автопарка. 

     

    Итоги: как грузоперевозчику найти клиентов на выставке 

    → Если планируете получить лидов, важно быть участником выставки, а не просто посетителем. 

    → Сравните стоимость участия в разных выставках, изучите посетительский состав и посчитайте средний чек. Это поможет выбрать мероприятие с подходящей аудиторией и снизить риск того, что расходы на участие не окупятся.

    → Подготовьте стенд и укажите на нем свое торговое предложение крупным шрифтом. Это поможет фильтровать аудиторию еще до того, как посетители начнут переговоры с представителями компании.

    → Обучите сотрудников обрабатывать лидов в интенсивном темпе. Специалистам не нужны специфические навыки продаж на выставке, но важно, чтобы они могли быстро проводить переговоры с потенциальными клиентами. 

    → Подготовьте анкеты для потенциальных клиентов. На выставках большой поток посетителей, поэтому важно фильтровать заявки быстро. В анкетирование аудитории нужно включить вопросы про деятельность компании, ее задачи, типы грузов, маршруты и периодичность заказов.

    → Привлеките к работе на выставке как можно больше сотрудников. Если представителей будет недостаточно, вы можете потерять часть потенциальных клиентов, которые пройдут мимо стенда. 

    → Напомните будущим клиентам о компании после выставки. Например, отправьте им электронное письмо, опишите, о чем вы договорились на мероприятии, и предложите сделать следующий шаг к сотрудничеству.

    25 октября 2024
    1339
    0
    0
    Подписаться на Cargonomica

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

    Спасибо, что подписались на рассылку наших новостей Вернуться на главную