Калькулятор себестоимости рейса
0 ₽
1999 ₽

Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса



    ×

    Войдите в Cargo.Journal

    Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала

    Вход

    Регистрация

    *
    *

    Войти через сайт или соцсеть

    Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal

    Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала

    Регистрация

    *
    *
    *
    02 октября 2024
    818
    0
    0
    Войти в личный кабинет Регистрация

    От студенческого стартапа до оборота 50 млн в месяц: история «Трансофф»

    «Трансофф» — транспортно-логическая компания, которая занимается преимущественно экспедированием грузов. За последние два года выручка компании выросла в 10 раз и в 2023 году составила 300 млн рублей. История бизнеса началась с одной старой газели, а теперь «Трансофф» — один из лидеров в регионе и ежемесячно совершает около тысячи отгрузок. В собственном автопарке компании 10 единиц техники, и еще более ста машин арендуют по всей стране. Генеральный директор Антон Шаулов рассказал, почему они любят работать со сложными заказами, что помогает предпринимателям быстро расти и как компания заходит на прямых грузовладельцев.

    Начали бизнес с гаражной автомастерской

    Я рос в небольшом поселке в Калужской области и с юных лет пробовал себя в различных стартапах. Увлеченность автомобилями привела в колледж, учиться на автомеханика. В 18 лет я создал сайт для продажи тюнинговых запчастей, дело не пошло, но потерял всего 10 тысяч рублей. Потом пробовал себя в рекламе и подрабатывал в найме.

    На практике в автосервисе я познакомился со слесарем Алексеем. Именно он объяснил мне техническое устройство машины. Спустя некоторое время, в 2016 году, я предложил Алексею открыть в гараже свой сервис. Планировали, что он будет ремонтировать автомобили, а я — искать клиентов на наши услуги. Мы арендовали готовый гараж за 3000 рублей, брали инструменты у соседей в сервисе по договоренности и начали обслуживать технику. Иногда мы покупали легковые машины, ремонтировали их и перепродавали. Позже Алексей стал первым водителем в «Трансофф».

    Машины на обслуживание привозили разные клиенты, в том числе грузоперевозчики, которые работали на своих газелях. Я много общался с водителями, узнавал от них о специфике транспортного бизнеса и спустя несколько месяцев понял, что эта сфера привлекает меня больше собственного автосервиса. 

    Мне не давала покоя мысль о пассивном доходе с газели. Я решил приобрести машину. Она стоила 90 000 рублей, и я потратил на нее все накопления. Мне было 20 лет, я уже учился в институте на инженера, параллельно работая в сервисе и занимаясь другими подработками, связанными с рекламой, охраной и продажами. 

    Газель была в плохом состоянии, и нам пришлось ее восстанавливать. Мечты о пассивном доходе разбились о реальность. Алексей ремонтировал технику сам, но мы не ожидали, что на это будет уходить много денег. Газель работала в минус, и я влезал в долги. 

    Например, диспетчер заказал машину за 5000 рублей, из которых 500 — его комиссия. В дороге у нас ушли деньги на ремонт, запчасти и штраф гаишникам, и в итоге рейс не окупился. Но диспетчер свои 500 рублей забрал. В этот момент я понял, что человек, дающий нам заказы, получает больше чистой прибыли, чем мы. И он не возится с ремонтами, не сталкивается с теми сложностями, с которыми сталкиваемся мы. Я начал изучать эту модель и пытаться искать клиентов, которых можно закрывать как своей газелью, так и привлеченными перевозчиками.

    Наша первая газель, на которой мы доставляли заказы

    Наша первая газель, на которой мы доставляли заказы

    Когда мы занимались грузоперевозками, я параллельно вел бизнес по расклейке рекламных листовок: нанимал людей и контролировал, как они выполняют заказы. Чаще всего заработанные средства уходили в грузоперевозки. Также я убивал двух зайцев, размещая листовки с рекламой грузоперевозок и услуг грузчиков для частных лиц.

    В 2017 году, когда у нас появились клиенты-юрлица, я зарегистрировал ИП. Выбрал упрощенку и ЕНВД. Начал активно искать клиентов.

    На старте у меня не было знакомых предпринимателей, у кого можно было бы попросить совета, поэтому я сам знакомился с владельцами компаний через социальные сети и задавал им вопросы. Предприниматели всегда готовы делиться знаниями, и теперь я тоже веду телеграм-канал о своем бизнесе. Это помогает новичкам отрасли перенимать опыт, а соискателям и клиентам — познакомиться с ценностями «Трансофф» и решить, хотят ли они сотрудничать с нами.

    Компания приносила мало денег, но мы купили первый пятитонник

    На старте бизнеса я не составлял финансовые отчеты, потому что не знал, как это делать, но сразу начал считать деньги. Заносил информацию по заказам в заметки в телефоне, вел бухгалтерию в приложении Т-Банка и Excel-таблицах, а затраты на обслуживание газели — в приложении «Расходы ОК». 

    Казалось, что денег поступает много, но по факту итоговая прибыль была маленькая. Например, в первое время работы газели я видел, что за месяц заработали 50 000 рублей за минусом топлива. Если сумму делить пополам с партнером, то каждый получал по 25 000 рублей. Но у нас ушло 30 000 рублей на ремонт блока ДВС, запчасти к двигателю и воздушный фильтр, а еще около 10 000 — на всякую мелочь. По итогу каждый получил по 5000 рублей.

    Чтобы сохранить свой стартап, нужно было инвестировать доход со стороны в грузоперевозки. Я не брал кредиты, поэтому вкладывал деньги в бизнес с подработок и старался привлекать заказчиков на экспедирование. Первые клиенты приходили с Авито и прочих площадок. Также мы получили их за счет холодных звонков. 

    В 2017 году я купил на Авито пятитонник Mercedes 814 за 500 000 рублей. Продавец выставил его за 700 000, но, торгуясь, я договорился на более низкую цену. Это была наша вторая машина, и с первого дня она приносила гораздо больше денег, чем газель.  

     

    Нашел крупного заказчика и решил расширить команду 

    В 2017 году я заключил договор с первым крупным клиентом — компанией «Деловые Линии», с которой через некоторое время мы начали регулярно сотрудничать. На заказы по городской доставке я назначал свои машины, а также привлекал других водителей из нашего региона. Так я собрал команду надежных привлеченных водителей.

    С одного заказа прибыль составляла от 500 до 3000 рублей. Когда ежедневно в рейс выходило более трех машин, за месяц я мог заработать до 200 000 рублей прибыли с одного клиента. Почувствовав, что так можно развиваться, я начал привлекать и других клиентов, только уже грузовладельцев. Я стал активно заниматься поиском заказчиков. 

    Большинство серьезных клиентов не хотели работать с ИП, поэтому в 2020 году было решено открыть ООО «Трансофф» и работать с НДС. Вместе с юридическим лицом я открыл свой первый полноценный офис в Обнинске. Это было небольшое помещение 9 м².

    Въехав в офис, я ощутил прилив энергии. Появилось чувство, что у меня теперь настоящая компания, а не какой-то «диванный» стартап. Первое, что я сделал, — выложил объявление на hh.ru и начал искать логистов в команду. Собеседования показали, что дальше будет сложно. Людей с опытом нет, все очень своеобразны. Придется по-настоящему учиться управлять людьми и работать с ними, на практике. Это был 2020 год.

    В первом офисе у меня не было отдельного кабинета, и мы работали с двумя сотрудниками вместе

    В первом офисе у меня не было отдельного кабинета, и мы работали с двумя сотрудниками вместе

    Через некоторое время я собрал небольшую команду, но легче не стало. Приходилось самому «влезать» во все процессы и помогать, дорабатывать, закрывать заказы, тушить все «пожары» в компании. Мое терпение лопнуло, и я полностью обновил коллектив во второй половине 2022 года после того, как столкнулся с массой проблем и понес убытки. 

    Я решил развивать компанию путем постоянного найма и поиска сотрудников. Я не располагал возможностями, но все равно непрерывно набирал людей. Логистов брал без опыта, сидел и обучал, потом замотивировал более опытных обучать новичков. Это сработало. Самые лучшие остались, и компания начала расти. Базовое правило работает: кадры — наше все.

     

    Фокусируемся на экспедиторском направлении, но содержим свой автопарк 

    Экспедиторские услуги — наше основное направление, но мы все равно сформировали свой автопарк. В нем 10 машин: пятитонники ГАЗон NEXT и двухтонные фуры Foton. Сейчас наш ежемесячный оборот составляет около 50 млн рублей, из которых примерно 7 млн приносит собственный транспорт. 

    В автопарке «Трансофф» только китайские и российские машины. Мы закупали их, потому что финмодель компании строилась на недорогой технике. Это позволило нам зайти на рынок грузоперевозок со сравнительно небольшими вложениями.

    На все машины наносим логотип и название компании

    На все машины наносим логотип и название компании

    Мы еще не обновляли автопарк, потому что сформировали его недавно за счет лизинга. Ближайший год будем работать на этих машинах, но в будущем планируем его расширять. 

    В данный момент мы не стремимся владеть большим автопарком: пока нам интересно развивать именно экспедиторское направление. С нами работает много средних и крупных перевозчиков, потому что у нас четкая система оплаты и хорошая репутация на ATI.SU. Свой автопарк немного сбивает фокус, поэтому сейчас мы не концентрируемся на нем.

    В бизнесе один из главных факторов – это уметь фокусироваться на одном деле. Мы специалисты в экспедировании. Мы умеем предоставлять качественный сервис и закрывать рейсы привлеченным транспортом. И стараемся держать марку. Ежемесячно наш клиентский портфель расширяется, и пока ни один клиент от нас не ушел по своей инициативе.

    В своем автопарке у нас пять единиц фур, каждая делает в среднем 1 млн оборота рублей в месяц, но с учетом всех расходов и лизингов прибыль выходит небольшая. В целом даже наши пятитонники, которые ездят на ближние расстояния, дают нам хорошие показатели и приносят больше денег, чем фуры.

    У нас в штате один механик, который отвозит машины в сервисы, закупает расходники и запчасти. У него есть KPI на скорость и стоимость обслуживания, чтобы быстро и выгодно ремонтировать технику и не задерживать рейсы.

     

    Беремся как за прибыльные, так и за низкомаржинальные заказы

    Мы работаем в двух сегментах: FTL-перевозки и негабаритные грузы. Развозим товары по всей России, а также в Казахстан и Беларусь. Больше всего зарабатываем, когда нужно быстро доставить по России важный и специфический груз. Наименее маржинальные заказы — заявки от крупных клиентов на площадках с торгами. Это простые рейсы, поэтому на них высокая конкуренция, и мы получаем меньше всего прибыли.

    Наши менеджеры не отказываются от низкомаржинальных заказов, чтобы выполнять план. У сотрудников в отделе продаж есть KPI — ежемесячно заключать договоры с пятью долгосрочными клиентами. Как раз заказчики с низкомаржинальных рейсов стабильно обращаются к нам за грузоперевозками в любой сезон.

     

    Предлагаем клиентам свои услуги напрямую 

    Основной костяк наших клиентов — это средние предприятия, которые дают нам заказы напрямую. Крупные клиенты, которые работают на тендерных площадках, составляют вторую часть нашего портфеля. 

    В нашем случае холодные звонки — самый эффективный инструмент поиска клиентов. Менеджеры звонят представителям компаний, выясняют их потребности, предлагают услуги, и этот способ дает наибольшую конверсию в сотрудничество.

    У менеджеров есть скрипты, с которыми они заходят на клиентов, но ключевой фактор успеха — человеческое отношение, взаимная симпатия с клиентом. Часто, когда мы звоним на местные предприятия, пытаемся донести до клиента, почему ему выгодно работать с земляками. Отмечаем, что налоги с нашей прибыли идут в региональный бюджет Калужской области, а не других субъектов России. Эта схема продаж работает, и многие местные компании начинают сотрудничать с нами.

    На старте своей деятельности я пробовал запускать рекламу через Яндекс Директ, часто сам настраивал кампанию и получал клиентов. Сайт используем только как визитку. Недавно обновили его под требования SEO, чтобы клиенты находили нашу компанию через поиск, но не рассчитываем на большой приток заказчиков.

    На сайте мы рассказали о преимуществах нашей компании и предложили посетителям рассчитать стоимость грузоперевозки

    На сайте мы рассказали о преимуществах нашей компании и предложили посетителям рассчитать стоимость грузоперевозки

    Привлекать клиентов помогает брендинг. Меня мучила мысль, как выделиться среди других, чтобы автомобили были узнаваемы. Чтобы это была не типичная серая фура, а что-то яркое и интересное. Так в голову пришла идея сделать красивый брендинг со Стэтхемом.

    Брендинг работает на перспективу: люди запоминают компанию и машины вызывают эмоцию. В дальнейшем проявляется лояльность клиентов, проще коммуницировать и заходить на новых

    Брендинг работает на перспективу: люди запоминают компанию и машины вызывают эмоцию. В дальнейшем проявляется лояльность клиентов, проще коммуницировать и заходить на новых

    Со всеми заказчиками мы стараемся выстраивать дружелюбные отношения, чтобы клиенты ценили нашу работу. Если возникает критическая ситуация — срыв рейса или опоздание, — всегда признаем ошибку и несем ответственность. Мы лучше заплатим штраф и сделаем скидку на следующий заказ, чем потеряем перспективного клиента. Благодаря такому подходу еще ни одна компания не прекратила с нами сотрудничать. 

     

    Ищем сотрудников на Авито и hh.ru

    В нашей компании три отдела: продажи, логистика и финансы. В штате работает более 35 сотрудников — менеджеры по продажам, логисты, бухгалтеры, HR, а также водители и механик. У нас три офиса общей площадью 130 м².

    Так выглядит наш рабочий день в офисе

    Так выглядит наш рабочий день в офисе

    В среднем мы платим водителям 160 000 рублей в месяц, а также доплачиваем им за каждые 14 000–15 000 км. При этом конверсия при приеме на работу очень низкая. Большинство не проходит службу безопасности. При этом мы стараемся формировать штат надежных и порядочных людей, с которыми будем долго и плодотворно работать.

    Мы ищем водителей на Авито и hh.ru. При встрече в первую очередь смотрим на поведение человека и его манеру общения: если к кандидату нет вопросов, то отправляем на проверку службы безопасности и выводим в пробный рейс.

    Найти офисных сотрудников — тоже проблема, потому что хороших менеджеров и логистов на рынке мало. В нашей компании все сотрудники обучены с нуля, у них не было соответствующего опыта. При этом они показывают хорошие результаты. Работает система наставничества, где опытный сотрудник берет в опеку новичка и передает знания. В ценностях компании заложено, что, передавая опыт другим, ты растешь сам.

     

    Ведем управленческий учет, чтобы принимать взвешенные решения 

    При росте и масштабировании компании порой сложно посчитать, сколько денег есть в реальности на счету. Научиться различать маржинальную, операционную и чистую прибыль.

    За управленческий учет в нашей компании отвечает мой заместитель: она ведет отчет о прибылях и убытках, движении денежных средств и остатках отдельно на собственный автопарк и экспедирование. Мы вместе с ней учились финансовому и управленческому учету, тестировали различные инструменты. Сейчас я вижу реальные показатели компании и могу принимать взвешенные решения. Например, в августе посмотрел на чистую прибыль и подумал, что моя команда заслужила хороший корпоратив.

    Летом организовали корпоратив для всей команды, отмечали день рождения компании

    Летом организовали корпоратив для всей команды, отмечали день рождения компании

    Всю информацию о финансах бизнеса заместитель вносит в таблицы, которые мы утвердили совместно. Сейчас каждую неделю мы проводим совещания и обсуждаем, как улучшить показатели.

    Благодаря отчетам я вижу, на что уходят деньги компании. В своем автопарке больше всего средств отнимает ремонт техники, а в экспедиторском направлении — зарплаты сотрудникам, налоги и безопасность. 

    Снизить себестоимость грузоперевозок на своем транспорте пытаемся только за счет поиска более дешевых запчастей, поставщиков и сервисов для ремонта машин. У нас небольшой автопарк, поэтому с контролем топлива проблем нет. По экспедированию себестоимость можно снизить контролем качества и мотивацией логистов.

    Важно научиться считать, сколько денег осталось в компании после того, как вы выполнили обязательства перед контрагентами. Это лучше делать с первого дня существования бизнеса, потому что потом сложно восполнить пробелы и посчитать нужные показатели.

    Стараемся заключать договоры с короткими сроками оплаты 

    За последний год мы не сталкивались с кассовыми разрывами. На текущие расходы всегда хватало денег с прибыли, но я пользовался оборотным кредитом, когда были сложные моменты. 

    Чтобы не уйти в кассовый разрыв, я не разрешал отделу продаж заключать договоры с клиентами, которые оплачивают счета после оказания услуг дольше 15–20 рабочих дней. 

    Сейчас мы уже можем выходить на любых крупных клиентов и заключать договоры с длительной отсрочкой платежа. Но я понимаю, что в любой момент касса может опустеть, потому что с расширением команды будет больше расходов на зарплаты и обустройство новых рабочих мест. На этот случай есть возможность взять овердрафт или воспользоваться кредитной линией: да, проценты высокие, но это поможет продержаться на плаву в критической ситуации.

     

    К концу года планируем выйти на 500 млн рублей выручки 

    Выручка «Трансофф» регулярно растет: в прошлом году мы получили около 300 млн рублей, в этом — идем к 500 млн. В следующем году будем двигаться к миллиарду, развивая и масштабируя экспедирование. При этом важно учитывать, что, даже если прибыль увеличивается, большая ее часть остается в компании. Мы растем именно на эти деньги. 

    Я хочу создать системную компанию, чтобы она росла и постоянно развивалась. В будущем планирую открыть филиалы в нескольких регионах, а также привлекать партнеров, которые будут работать под нашим брендом. Чтобы добиться поставленных целей, нужно увеличить штат сотрудников минимум в три раза. 

    Наша цель — стать №1 по сервису и качеству и за счет этого выигрывать в конкурентной борьбе. Иметь хорошую репутацию и быть лучшими в том, на чем специализируемся.

    02 октября 2024
    818
    0
    0
    Подписаться на Cargonomica

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

    Спасибо, что подписались на рассылку наших новостей Вернуться на главную