Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1893
0
0
До 2014 года я управлял региональным отделением Сбербанка. Хотелось двигаться дальше, получить больше самостоятельности в принятии решений, но перспектив для роста в Саратове не было. Как раз в это время друзья начали перевозить грузы. Я видел, что их бизнес неплохо развивается, и решил попробовать тоже.
Начал с пары манипуляторов «Камаз», которые купил на личные сбережения — кредит новому бизнесу просто не дали бы. Весной и летом возили кирпич и другие стройматериалы для дач и частных домов в Саратове. А вот к зиме заказов почти не стало. Сезонный спад спроса мы пережили очень тяжело, и я решил купить технику, которая работает в любое время года — большегрузы для магистральных перевозок. Первыми нашими машинами стали подержанные MAN TGA. На них я уже оформлял кредит через свое ИП.
Бизнес в магистральных грузоперевозках начинали с подержанных MAN TGA
Сейчас в автопарке девять магистральных большегрузов. Сперва работать с ними было сложно — нашим MAN было лет по десять, они постоянно сыпались и простаивали в ремонте. Но со временем мы приноровились быстро и экономично ремонтировать старую технику: арендовали бокс на 200 квадратных метров, наняли слесарей и механиков. Наши сотрудники делают практически всё: меняют ходовую часть, пересобирают двигатель. Только для ремонта коробки передач приходится привлекать специалистов со стороны.
Наши ремонтники делают почти все — даже пересобирают двигатели
Со своей рембазой можно обходиться и без новой дорогостоящей техники. Например, недавно мы полностью поменяли ходовую часть рефрижератора Kässbohrer 2002 года. Новый полуприцеп обошелся бы нам в 6 миллионов рублей, а этот мы поставили на колеса всего за 400 тысяч рублей.
Поэтому для магистральных перевозок покупаем только подержанную технику. Например, в этом году взяли два тягача Renault Premium 2011 года, MAN TGS 2012 года и рефрижератор Schmitz 2011 года. К выбору техники подходим обдуманно — стараемся экономить там, где это можно сделать без ущерба качеству. Например, в автопарке есть контейнеровоз «ИнтерПайп Ван» 9487 SC. Он произведен в России по лицензии Schmitz и не уступает ему по качеству, зато стоит значительно дешевле.
В этом году приобрели Renault Premium 2011 года
Конечно, ни одна машина не может ездить вечно. Чтобы продать технику выгоднее, мы полностью ремонтируем ее. Но продаем не сразу после ремонта: сцепка еще год отрабатывает расходы на починку.
Отправлять старую технику далеко от Саратова нецелесообразно — в любой момент могут выйти из строя топливная система, ходовая часть, важные узлы и агрегаты, тогда потребуется помощь механиков. Но и слишком короткие рейсы — например, в Москву — нам не интересны. Они же как выглядят: водитель загружается в Саратове, за сутки доезжает до Москвы, там стоит в очереди на разгрузку, потом снова на загрузку. Всё это простои, которые влияют на рентабельность рейса. Поэтому мы подобрали оптимальный по длине плеча маршрут Саратов — Новосибирск, это почти 3000 километров.
Наш основной маршрут лежит через Уральские горы. Если у машины есть слабые места, то в таких условиях они просто мешают продолжать рейс. Поэтому к обслуживанию техники, особенно подержанной, надо подходить особенно внимательно.
Тщательнее всего приходится следить за тормозами, на которые ложится дополнительная нагрузка из-за затяжных подъемов и спусков. Поэтому в машине обязательно должны быть ретардер и горный тормоз — без них колодки и диски перегреваются и быстро изнашиваются. В результате в самый неподходящий момент могут отказать тормоза.
Стоит быть готовым и к другим непредвиденным ситуациям. Например, в горах часто промерзает топливо. Вызывать специалистов, которые отогрели бы машину, долго и дорого — тысяч двадцать за выезд. Поэтому спасаемся кустарными методами: у водителей с собой всегда есть газовая горелка, пропановый баллон и ведро с отверстием. Из них сооружается что-то вроде факела: пламя от горелки ударяется о ведро, и от него идет шлейф теплого воздуха, который греет топливо.
Еще одна серьезная проблема Урала — дороги. Зимой их засыпает: часто трассу перекрывают из-за взрывных работ, которые могут затянуться на пару дней. Приходится ждать, а потом пытаться нагнать упущенное время — иначе груз просто замерзнет.
Главная проблема в грузоперевозках — найти и удержать водителей. Небольшой компании сложно соревноваться с федералами в качестве автопарка, особенно когда все машины в нем старые. Поэтому мы периодически обновляем технику. Например, недавно продали постоянно сыпавшийся MAN 2002 года.
Подробнее о том, как найти и удержать водителей, читайте в отдельной статье.
Часто водителей переманивают другие перевозчики: приходит специалист в новую компанию, и его сразу просят рассказать, с кем он раньше работал, дать телефоны хороших сотрудников. А потом звонят, сообщают, что закупили новые машины, предлагают ставку выше, чем на старом месте. Многие так и уходят, а некоторые каждый месяц перебегают из одной компании в другую — где хоть на рубль больше платят, там и работают. Работать с такими людьми неприятно, поэтому мы стараемся нанимать тех, с кем можно сформировать устойчивую команду.
С некоторыми водителями мы прощаемся сами. Чаще всего — с теми, кто не следит за техникой. Бывает, например, внутреннее колесо в спарке уже пустое, а водитель не заметил. В итоге нагрузка на внешнее возросла, и оно взорвалось. Водитель же как ни в чем не бывало едет на одном колесе. Взрывается и оно — едет на дисках. Диски, конечно, тоже в лепешку.
Нередко случается так, что водитель работает два месяца и на третий пропадает — не возвращается с выходных. Понятно, ушел в запой. Потом выходит на связь, просит прощения, и через пару месяцев все по новой.
Новых водителей ищем в основном на Авито: платно продвигаем там объявления. Стимулируем сотрудников приводить в компанию друзей: покупаем им за это кондиционеры, холодильники и другие вещи для обустройства машины. Но мало кто хочет брать на себя ответственность и рекомендовать кого-либо.
Зарплата сотрудников зависит от пробега машины. Скажем, если техника проезжает до 10 тысяч км в месяц, то ставка 8 рублей за километр. Если от 10 до 12 тысяч, то она вырастет до 8,5 рубля. При пробеге 12–14 тысяч километров ставка достигает 9 рублей — и так по нарастающей. Причем пробег должен быть непрерывным: если водитель уехал из Саратова и хочет получать зарплату по максимальной ставке, он не должен возвращаться в город как можно дольше. Так мы стараемся мотивировать сотрудников ездить в длительные рейсы. Для водителей самосвалов мы рассчитываем зарплату, исходя из объема перевозимого груза и пробега между погрузкой и выгрузкой. В результате сотрудник получает примерно 20% выручки с заказа.
За десять лет мы сформировали хорошую базу постоянных клиентов. Это и логисты, которые время от времени предлагают загрузку, и заводы — с ними мы заключаем договор напрямую, поэтому отдавать часть выручки посреднику не приходится. Чтобы клиенты оставались с нами надолго, стараемся придерживаться гибкой ценовой политики. Например, сейчас в перевозках сезон, рынок ушел вниз. Клиенты видят, что по тендеру смогут доставить груз дешевле, чем заявлено у нас. Заказчики напрямую сообщают нам об этом, а мы идем на уступку и снижаем ставку. Это работает и в обратную сторону — если рынок пойдет вверх, или поднимутся цены на топливо, мы сможем спокойно увеличить тариф.
Постоянные клиенты не всегда могут дать обратную загрузку, поэтому мы ищем ее через онлайн-платформу, которая предоставляет предоплату почти в 90%. Это позволяет нам избежать кассовых разрывов.
Чтобы удерживать бизнес на плаву и поддерживать рыночные ставки, стараемся экономить на топливе — на него обычно уходит 45% нашей выручки. Для этого пользуемся топливными картами «Татнефти». Но заправки компании есть не на всех наших маршрутах. Например, в Омске приходится заправляться на других АЗС — там тоже пользуемся специальным топливным сервисом. Самосвалы пока заправляются на АЗС прямо в карьере, но мы заключаем договор с «Роснефтью», чтобы экономить на топливе можно было и здесь.
Самосвалы временно заправляются прямо в карьере
Мы пробовали страховать рейсы, чтобы обезопасить себя от повреждения грузов, но это оказалось неэффективно. Однажды мы перевозили мебель из Пензы в сезон проливных дождей, и часть груза испортилась от воды. Ущерб не был критическим: 50–70 тысяч рублей. Составили акт и пошли в страховую, но нам ничего не возместили, сославшись на то, что случай не страховой.
Чтобы увеличить выручку с рейсов, постепенно движемся в сторону рефрижераторных перевозок — ставки там выше, чем когда просто ездишь с «палаткой». Но пока в автопарке рефрижератор только один. Остальные полуприцепы — более дешевые изотермические. В будущем их можно будет оборудовать рефустановкой и возить скоропортящуюся продукцию. А пока доставляем в основном пиво и газировку. Есть у нас и необычные для изотермов грузы — двери. Для их перевозки нужен жесткий борт, как раз такой, как у изотермического полуприцепа.
Конечно, вечно работать на старой технике мы не планируем. Поэтому в этом году закупили в лизинг сразу пять новых самосвалов. Это совершенно новое для нас направление, но уже есть первый заказ: мы участвуем в строительстве железной дороги — Южного обхода вокруг Саратова.
Работаем на четырехосных самосвалах HOWO Т5G с объемом кузова 35 кубометров. Техника хорошая, но 440 лошадиных сил ей не хватает. Поэтому приходится перепрошивать самосвалы и увеличивать мощность до 500 лошадиных сил.
Закупили пять новых самосвалов HOWO Т5G с объемом кузова 35 кубометров
В отличие от фуры, которая днем едет, а ночью стоит, самосвал может работать круглосуточно. Например, сейчас у нас по три водителя на машину. Каждый сначала работает четыре дня подряд в дневную смену, потом два дня отдыхает и выходит на четыре ночных смены. В результате самосвал 30 дней в месяц работает практически без остановки. Удивительно, но на самосвале можно достичь пробега в те же 16-17 тысяч км в месяц, что и на фуре. Удобно и то, что такая техника всегда в шаговой доступности: проще следить и за ее состоянием, и за работой водителя.
Наша главная задача — расплатиться за лизинг пяти самосвалов и сформировать финансовую подушку. Без нее бизнес слишком зависит от заказов, и любая задержка выплаты может обернуться кассовым разрывом. Поэтому я работаю по шесть, а иногда и по семь дней в неделю. Бизнес, он же как паровоз — чтобы разогнаться, нужно без остановки подкидывать уголь.
А вот когда оборотных средств будет достаточно, чтобы покрыть первые несколько платежей по лизингу, мы продолжим расширять автопарк: один тягач планируем взять до сентября и еще один — до конца года. В ближайшие три года мы планируем закупить еще 20–30 сцепок. Поставив такую амбициозную цель, важно не захлебнуться в обязательствах, поэтому мы планируем брать как можно меньше кредитов и лизингов.
А еще мы рассчитываем купить собственную землю: на арендованной базе уже не помещаемся, да и инструмент в общем пространстве не оставишь — могут украсть. Поставим вместительный бокс на семь ворот. Сейчас у нас одни ворота, и в боксе хватает места всего трем машинам. Помимо рембазы, нужны будут собственные шиномонтаж и автомойка. Всё это поможет лучше организовать процесс обслуживания машин, а значит, и снизить время простоев.
1893
0
0
