Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1997
0
0
Я родом из станицы Тбилисской в Краснодарском крае. Отцу, который всю жизнь проработал водителем грузовика, однажды пришлось уехать на заработки в Москву. Следом за ним переехала и семья — так я оказался в столице, где в итоге и начал свой путь в логистике.
В бизнес я пришел в 2012 году. Знакомый моего отца купил два грузовика и начал на них зарабатывать. Имея перед глазами такой пример, я решил пойти тем же путем, тем более что все детство провел в кабине с отцом.
Денег не было — пришлось обратиться к родителям за помощью. Сказал, что беру академический отпуск в вузе, чтобы попробовать свое дело. Как всегда, они меня поддержали — взяли кредит и продали единственный автомобиль, ВАЗ 2110 моего отца. На эту сумму я купил свой первый грузовик — старенький Hyundai Porter за 250 000 ₽.
Первые два года зарабатывал как мог — искал заказчиков, брал любые подработки. Жил тогда в кабинете отца на автобазе, ориентировался по бумажной карте города. По сарафанному радио познакомился с диспетчером, которая помогала мне искать работу. Однажды я увидел, как делится разница в деньгах — я получил около 25% от стоимости заказа, а остальное досталось ей. В тот момент я не думал, что она платит налоги, арендует офис, берет на себя всю волокиту. Я просто понял, что надо работать на себя.
Заработав первые деньги, купил старый Валдай и 5-тонный МАЗ в плохом состоянии. Вместе с отцом перебрали эти машины и выпустили на линию. Тогда же я открыл ИП и нанял первых водителей, с которыми мы жили вместе на автобазе. Было по-своему удобно — я вставал, поднимал команду и мы вместе выходили на маршруты.
В 2014 году мы с товарищем решили открыть свою транспортную компанию. Сейчас, глядя на пройденный путь, я поражаюсь, как у нас что-то получилось. Не было стратегии, базовых знаний рынка — мы просто сняли офис, купили два ноутбука и пообщались со знакомым логистом, который рассказал нам о существовании биржи ATI.SU — там мы и стали предлагать всем свои услуги. В день каждый из нас делал около 150 звонков.
Постепенно это стало давать свои плоды — у нас пошел поток заказов, а через пару месяцев мы стали основным перевозчиком одного крупного завода. Поняли, что гораздо выгоднее работать экспедиторами — продали свои машины, искали водителей-подрядчиков под конкретные заказы. Зарабатывали на разнице между тем, что платил заказчик, и зарплатой водителя.
Деньги лились рекой. Возможно, поэтому мы не задумались о диверсификации бизнеса и запасных путях на случай кризиса. И когда наш основной заказчик столкнулся с финансовыми проблемами, мы не были к этому готовы.
Примерно в тот же момент у нас впервые в жизни украли груз — подвел сотрудник, с которым мы работали по шаблонному договору из интернета. Полгода человек работал без проблем, как часы, а прямо перед майскими праздниками исчез вместе с грузом. Так за день мы превратились в банкротов. Ушли в минус, чтобы рассчитаться с долгами — я отрабатывал эти деньги больше года, а мой товарищ устроился в найм и решил не возвращаться в бизнес.
К сожалению, это был не самый крупный провал. Однажды я допустил одного из сотрудников в близкий круг — решил, что этот человек мой друг. А он увел часть бизнеса настолько мастерски, что я какое-то время об этом не догадывался. Но я из всего делаю выводы — после этой ситуации наша служба безопасности стала досконально проверять каждого подрядчика и потенциального сотрудника.
К 2018 году я успел более-менее встать на ноги. У меня было несколько Газелей, свои водители, диспетчер. Я решил, что свой автопарк позволяет легче находить клиентов и гарантирует доход — клиент по экспедированию может неожиданно отказаться от услуг, но свои машины всегда рядом. Значит, будет и работа.
Также это решение было частью диверсификации, которую я провел после банкротства. Поэтому в компании сейчас два подразделения — по городским и междугородним перевозкам.
В 2018 пределом моих мечтаний была компания на десять машин со стабильным потоком заказов. Сегодня, когда оборот ЕСГ-Логистики перевалил за миллиард рублей, понимаю, насколько далеко нам удалось зайти.
Считаю, что к такому успеху меня привел принцип «бездомный, голодный, злой». Только в таком состоянии ты можешь ставить все на кон и рисковать. А когда есть что терять, это только мешает развитию бизнеса.
В том же 2018 со мной познакомился мой нынешний партнер — Григорий. Он был отставным военным и хотел вложиться в бизнес по грузоперевозкам, но опасался инвестировать вслепую. Я же был готов развивать компанию, поэтому у нас сложился отличный тандем. Оглядываясь назад, могу уверенно сказать — это сотрудничество было моим лучшим решением в бизнесе. Сегодня Григорий отвечает за логистику и продажи, а я — за транспорт, механиков, бухгалтерию, финансовый и HR-блоки.
ЕСГ-Логистика работает в разных сегментах:
→ Около 80% занимают мелкотоннажные городские перевозки по Москве — например, наши машины работают на Лемана ПРО.
→ 20% — междугородние доставки, которые по доходности приносят в два раза больше мелкотоннажных. Но расширять данное направление мы пока не планируем из-за высоких цен на технику и процентов по лизингу — сейчас это будет нерентабельно.
На таких микротоннажниках мы доставляем грузы для прямых заказчиков
Мы не фокусируемся на одном направлении, чтобы не повторить прошлых ошибок и развиваться как можно интенсивнее. Я «серийный предприниматель» — не останавливаюсь на чем-то одном. Поэтому могу уверенно сказать — нет ничего, что мы бы не смогли перевезти, в том числе и опасные грузы. У нас есть машины с разрешением, а если нужно, найдем исполнителя на экспедирование.
У нас в парке более 70 единиц своей техники от грузоподъемностью 500 кг до 20 тонн. Это Газели, ГАЗоны и тягачи Dongfeng. Каждый день на линию выходит 180 машин — это большая ответственность. Если что-то случится в пути, отвечать буду я.
Мы выбрали Газели как оптимальный вариант для городских перевозок. Это предсказуемые автомобили с хорошей господдержкой — нередко государство субсидирует покупку отечественных машин, а для бизнеса это важно.
Тягачи Dongfeng с прицепами Krone я выбрал как одни из самых надежных. Читал много отзывов, общался с владельцами других компаний, спрашивал мнение водителей. Нам важно, чтобы человеку было удобно и приятно управлять автомобилем, иначе водителя будет непросто удержать. А мы ценим своих сотрудников, многие из которых работают в компании с самого ее появления и успели вырасти из рядовых сотрудников до руководителей отделов.
Наши сцепки — тягачи Dongfeng с прицепами Krone
У нас своя ремонтная база и механики — дело не столько в удешевлении процессов, сколько в надежности людей. Те, на кого нельзя положиться, здесь не задерживаются. Поэтому за машинами следим как за своими личными, загоняем на сервис до поломок. Также играет роль, что я сам водитель — обмануть меня и сделать плохо не получится.
В ремонте мы не экономим на запчастях. Нам важнее, чтобы автомобиль не стоял в сервисе, чем получить разовую выгоду. После частичного перехода на китайские тягачи ремонт не подорожал, но подвох оказался в другом — бывает, сцепки подолгу стоят, пока мы ждем нужные детали. Когда выбирали новые грузовики, никто не думал, что на машину в какой-то момент может просто не оказаться запчастей.
Мы обновляем автопарк каждый год — покупаем новые автомобили, а убыточные продаем. На техобслуживание парка в месяц уходит около 5 миллионов рублей.
В приемке новой техники обязательно участвуют наши штатные механики
Как и большинство перевозчиков, мы используем лизинг для покупки новой техники. Но в отличие от компаний, которые зарабатывают на итоговой продаже тягачей через три года эксплуатации, мы целимся на доход от перевозок. Благодаря лизингу можно начать зарабатывать в моменте, не ожидая продажи машины.
Выбирая лизинг, мы ориентируемся на самое выгодное предложение. Несколько лет назад я был готов переплачивать за сервис в банке, с которым мы работали долгое время. Но однажды там сменился менеджер и качество работы упало — после этого мне стало без разницы, где оформлять рассрочку.
Удерживать рентабельность при текущей ставке ЦБ тяжело. Мы предоставляем качественный сервис, а это всегда стоит денег. Клиентам не приходится днями ждать ответа от сотрудников или рисковать деньгами при перевозках — мы страхуем все грузы и следим, чтобы менеджеры всегда были на связи с заказчиками.
На фото — ДТП, когда в нашу Газель врезался легковой автомобиль. Повреждение груза компенсировала страховая компания
Поэтому скажу честно — сейчас непростое время. Вокруг полно «дармовозов» — водителей и мелких компаний, которые необдуманно набрали тягачей в лизинг и готовы браться даже за убыточные заказы. Им важно, чтобы машина ехала — как только она встанет, ее изымут за долги. Такие компании ломают рынок, но нужно просто переждать. Рано или поздно их станет меньше, и мы сможем увереннее развиваться. Возможно, этому поможет создание ГосЛога — системы, которая будет контролировать, соответствуют ли перевозчики высоким требованиям.
В борьбе за конкуренцию последнее слово за крупными компаниями. Это выгодно государству, которое уже много лет пытается обелить серый рынок грузоперевозок.
Но заказов у нас много. К октябрю 2024 мы впервые вышли на оборот в миллиард рублей с начала года, из которых доходная часть — чуть больше ста миллионов. Эти деньги идут на ФОТ, сервис, оплату лизинга, содержание офиса и прочие расходы.
Мы не отказываемся от «дешевых денег» — льготных кредитов и субсидий, потому что живем в состоянии постоянного кассового разрыва. Есть часть клиентов, которые платят месяцами. С некоторыми мы судимся. Кто-то всегда платит с отсрочкой — мы идем навстречу таким требованиям, чтобы клиент остался с нами. Так или иначе, деньги нужны всегда. Если попадается выгодный кредит, мы его берем, даже если он не нужен. И ищем под него клиента — того, с кем мы отработаем эти деньги.
Я хочу автоматизировать и оцифровать управленческий учет. Пока он сводится к регулярным отчетам от подразделений, но мы все время ищем новые решения.
Оцифровать процессы можно через крафтовые облачные программы и CRM-системы для логистики, продаж и бухгалтерии. Единого сервиса нет — сейчас мы составляем крупное ТЗ для создания такой системы. А до тех пор по возможности пользуемся решениями для логистических компаний.
В ноябре мы тестировали «Завгар» — новую программу для управления автопарком
Сейчас в компании трудится порядка 150 человек — 80 водителей, 50 офисных сотрудников, 25 удаленщиков. Точное число не скажу, потому что оно постоянно плавает.
У нас мощный HR-отдел — это пять сотрудников, которые всего за год выстроили практически с нуля эйчар-процессы в компании. Проработали рекрутинг, создали систему мотивации и ценностей, структурировали найм, адаптацию и обучение. Мы даже начали на заказ создавать HR-подразделения в других логистических бизнесах.
Благодаря работе этой команды у нас нет текучки кадров. Наоборот — бывает, что уволившиеся однажды сотрудники возвращаются в ЕСГ-Логистику. Я вижу этому несколько причин:
→ мы прислушиваемся к пожеланиям работников,
→ платим честную рыночную зарплату,
→ помогаем с карьерным ростом.
Расскажу подробнее про внимание к коллегам. Я общительный человек — даже завел канал в Телеграме для своих сотрудников. Хотел, чтобы они видели, что я открыт к диалогу и ко мне можно обратиться с вопросами или предложениями.
Однажды ко мне подошел сотрудник, подписанный на канал. Мы разговорились и он сказал, что хотел бы стать механиком. Компания сразу записала его на курсы повышения квалификации — за несколько месяцев он прошел обучение, получил сертификаты и вышел на работу в новой должности.
95% топ-менеджмента компании — наши ребята. Например, руководитель отдела логистики. Он раньше работал гардеробщиком в ночном клубе, в ЕСГ-Логистику попал без опыта на начальную должность и уже достиг таких высот. А бывает, что сотрудники уходят в свободное плавание и мы консультируем их, помогая начать свой бизнес.
Я считаю, что важно растить надежные кадры внутри компании. Люди получат желаемое и станут лояльнее, а мы как бизнес обретем коллег, на которых всегда можно положиться.
Чем больше нагрузка на сотрудника, тем выше его доход
Зарплаты водителей зависят от их нагрузки. Ожидаемо, что человек с графиком 5/2 будет получать меньше того, кто готов выходить в выходные дни и помогать клиентам с разгрузкой.
На осень 2024 стартовые доходы водителей такие:
→ Газель, городские перевозки, 5/2 — 90 тысяч рублей;
→ Газель, городские перевозки с переработками — 100 тысяч рублей;
→ Газель, городские перевозки с погрузкой-разгрузкой — 150 тысяч рублей;
→ ГАЗ, 5 тонн — 120 тысяч рублей;
→ Сцепка, межгород — 150 тысяч рублей.
Уточню — это все с соблюдением норм ТК РФ. И мы всегда держим среднерыночную зарплату для хороших сотрудников — если человек заработал меньше обычного по нашей вине, когда машина была на ремонте, мы доплачиваем до его стандартного дохода.
Мы бережем сотрудников — я не хочу, чтобы люди портили здоровье или умирали за рулем из-за физического истощения или перенапряжения. Поэтому средний пробег сцепки в месяц — около 15 000 км. Я знаю примеры компаний, где на один тягач было два водителя, чтобы работать 24/7 с перерывами на обед и пересменку. Там пробеги доходили до 27 000 км в месяц, но я против такого отношения к людям.
На городские перевозки у нас есть прямые запросы. А для междугородних доставок действует отдельная воронка продаж:
В цепочке работы с клиентом много сотрудников — это бьет по рентабельности, но гарантирует высокий сервис. Правда, в последние два года все больше клиентов начали идти не за качеством, а за ценой. Несмотря на это, для меня сервис — не просто слово. Миссию ЕСГ-Логистики я вижу в создании качественного продукта, за который люди будут искренне благодарны.
Сейчас такое время, когда сложно загадывать. Ближайшее время я хочу поработать в рамках достигнутого миллиарда — присмотреться, настроить процессы, оцифровать все. Возможно, запустить свою франшизу — у нас достаточно опыта и знаний для этого.
Надежная команда — часть успеха ЕСГ-Логистики
Конкуренция в нашей сфере крайне высокая — считаю, что у логистов день идет за два. Никогда не встречал коллег, которые бы выглядели на свой возраст или младше. Скорее наоборот — постоянный стресс подкашивает здоровье, а необходимость быть круглосуточно на связи не дает нормально общаться семьей.
Если бы я мог вернуться к себе прошлому, дал бы совет не принимать все так близко к сердцу. Здоровье — это важно, его легко потерять. А все остальное решаемо.
1997
0
0
