Продажи и маркетинг

03 октября 2025

9658

Без посредников: как начать работать с грузовладельцем напрямую

Любой руководитель транспортной компании в какой-то момент начинает искать варианты увеличения прибыли. Одним из способов может стать заключение договоров на перевозки напрямую с грузоотправителями, минуя посредников в виде экспедиторских компаний.

Где искать контакты грузоотправителей и как с ними общаться, чтобы получить контракт — разбираемся вместе с экспертом в области продаж транспортных услуг и автором книг по логистике Камилем Баймухаметовым.

Автор

Камиль Баймухаметов

бизнес-консультант по логистике

Так ли выгодно работать с грузовладельцами напрямую на самом деле

Небольшие транспортные компании с автопарком до 5 сцепок чаще всего начинают работу на площадке ATI.SU. Там можно взять заказ на перевозку груза от посредника, то есть экспедиторской компании, а можно — от прямого грузовладельца.

Крупные предприятия, как правило, тоже работают на подобных площадках: если в компании есть логистический отдел, он размещает заявки везде, где есть перевозчики, минуя экспедиторов. Кроме ATI.SU, это — платформы loginet.ru, atrucks.su, logistpro.su и другие. Поэтому даже у предпринимателя с 1–2 сцепками в парке есть выбор, с кем работать.

Зачастую на начальном этапе работы экспедиторские компании для перевозчика — настоящая таблетка от головной боли. Посредник берет на себя довольно много рутинных, но очень важных задач: документооборот, страхование и юридическое разрешение непредвиденных ситуаций — опоздание на погрузку и выгрузку, простои, повреждение груза в пути. Если опыта в сфере грузоперевозок недостаточно, работать с посредниками проще, чем с клиентом напрямую.

Правда, все зависит от уровня компетенций: всегда велик риск нарваться на недобросовестную компанию, которая плохо справляется со своими прямыми обязанностями. Нередки случаи, когда ошибки логистов экспедиторской компании приводили к незапланированным тратам.

Пример из практики: как транспортная компания получила судебный иск на штраф в 100 тысяч рублей из-за ошибки экспедитора

Выяснилось, что пять месяцев назад машина компании грузилась на заводе «Сибур», куда запрещено провозить газовые горелки. Экспедитор не обратил внимание на это требование грузоотправителя, и водитель заехал на завод, не выложив горелку.

Поскольку в договоре-заявке требование было прописано, штраф оказался правомерным и транспортной компании пришлось его выплатить. В итоге перевозка ушла в минус. Если бы компания работала с грузоотправителем по прямому договору, ее четко проинструктировали бы о требованиях погрузочных площадок, и перевозчик бы смог избежать штрафа.

Важно помнить, что экспедитор всегда ставит собственные интересы в приоритет: расходует деньги клиента на свои нужды, периодически задерживает оплату, а также сильно урезает ставки, чтобы заработать на разнице цен. Работая с экспедиторами, перевозчик сужает свою зону ответственности, но всегда платит за это недополученной прибылью.

Работая с прямым грузоотправителем, перевозчик несет полную ответственность за соблюдение условий договора: сроки поставки, удержание согласованных цен, сохранность груза — его головная боль. Соответственно, все рутинные задачи лежат исключительно на плечах владельца ТК: от документооборота до разрешения юридических споров.

Работать так сложнее, но выгоднее:

→ Транспортная компания может влиять на стоимость за километр, договориться об индивидуальных сроках оплаты и условиях работы.

→ При возникновении спорных ситуаций перевозчик имеет возможность отстоять свои интересы, так как имеет прямой контакт с клиентом.

→ Можно забирать грузы в обход тендерных площадок и экспедиторских компаний — перевозчик зарабатывает больше, потому что никто не удерживает комиссию.

→ Проще отслеживать оплаты: документы клиенту отправляют пакетом, часто в системе ЭДО и на имя конкретного человека — процесс контроля занимает меньше времени.

Правда, при неграмотном подходе, работая с грузоотправителем напрямую, можно не сократить, а, наоборот, увеличить издержки. Это зависит от условий, зафиксированных в договоре.

Пример из практики: как транспортная компания попала на штраф и потеряла клиента

Перевозили груз «Вайлдберриз». Сроки доставки были четко определены в договоре, а задержки — недопустимы. Ночью произошла поломка, и водитель встал на ремонт, никого не предупредив. Утром менеджер «Вайлдберриз» не смог дозвониться до логиста транспортной компании, связался с водителем и выяснил, что машина ехать не может, так как поломка серьезная. Сроки устранения неисправности и доставки груза водитель назвать не смог.

Машину отремонтировали, но груз доставили с задержкой. После завершения заказа «Вайлдберриз» предложил перевозчику две опции: либо заплатить большой штраф, либо разорвать контракт.

Кроме того, для работы с грузоотправителем напрямую транспортной компании любого размера нужно иметь подушку безопасности: рассчитать бюджет так, чтобы без задержек месяц-два выплачивать лизинг, покупать топливо, выдавать зарплату сотрудникам.

Это важно, потому что на старте работы с клиентом возникает период без денег: как правило, крупные предприятия оплачивают транспортные услуги с отсрочкой в 30 банковских дней.

Стоит учесть и время, пока машина вернется из рейса и водитель сдаст товаросопроводительные документы. Так, первые деньги от нового клиента транспортная компания получает примерно через полтора-два месяца после доставки груза. Чаще всего небольшие перевозчики не могут себе позволить ждать так долго без риска кассового разрыва.

В любом случае, если транспортной компании удалось подписать прямой договор с грузоотправителем, появляется стабильность. Даже если стороны заключают соглашение, что перевозчик делает скидку в 5%, но при этом ему достаются все рейсы по направлению, транспортная компания получает прогнозируемый объем работы. Так гораздо проще планировать загруженность автопарка и график прихода денег.

Грузоотправитель ≠ грузовладелец

Грузоотправитель (ГО) — физическое или юридическое лицо, которое по договору перевозки груза выступает от своего имени или от имени владельца груза и указывается в транспортной накладной. Грузоотправителем может быть продавец, производитель, покупатель, иногда — экспедитор. Это зависит от договора поставки и договора перевозки.

Грузовладелец — физическое или юридическое лицо, которому по документам принадлежит груз на момент перевозки. Это может быть и грузоотправитель, и грузополучатель, и третье лицо. Например, фирма, которая приобрела партию стройматериалов у завода-производителя и перевозит ее на строительный объект.

Перевозчику для заключения договора на перевозку грузов необходимо найти предприятие, которое выступает в роли заказчика услуги. В транспортной накладной для этого отведена специальная графа — № 1а. Но на практике она обычно остается незаполненной, так как заказчиком перевозки выступает грузоотправитель либо грузополучатель.

Бывает и так, что предприятия не хотят разглашать информацию о заказчике перевозки, чтобы не делать общедоступными своих партнеров.

Здесь грузоотправитель — завод-производитель стройматериалов. Грузополучатель — компания, торгующая стройматериалами. Кто в этой ситуации грузовладелец, понять сложно, поскольку неизвестны условия договора поставки. Заказывать транспорт может как грузоотправитель, так и грузополучатель

Представителю транспортной компании придется связаться и с грузоотправителем, и с грузополучателем, чтобы выяснить, кто именно заказывает машины. Не исключено, что при таком обзвоне перевозчик найдет двух клиентов: завод и фирму, которая принимает груз.

Про больших и малых грузоотправителей: с кем лучше работать

Грузоотправителем может быть любое предприятие: сеть заводов, продуктовый ритейлер, местная база продажи стройматериалов и даже Кузнецов Иван Иванович, который купил пеноблоки для своего коттеджа. У каждого из них свои потребности, задачи и требования к перевозчикам.

Если в распоряжении перевозчика 1-2 сцепки, стоит начать работу на площадке ATI.SU, а затем находить контакты небольших ГО и заключать с ними прямые договоры. Когда возможности перевозчика расширятся, у него уже будет опыт взаимодействия с грузоотправителями и положительная репутация.

Если в собственности перевозчика находится 7-10 сцепок, можно попробовать заключить договор со средним грузоотправителем, например, с заводом регионального уровня.

Если транспортная компания владеет парком автомобилей в 10 и более единиц, есть вероятность получить выгодный контракт от крупных грузоотправителей, работающих по всей стране.

Для небольшой транспортной компании важен быстрый денежный оборот, поэтому выгоднее выбирать грузоотправителей, которые оплачивают услуги перевозки в кратчайшие сроки. С некрупными грузоотправителями бывает проще заключить договор, согласовать цены и условия работы, а также провести оплаты, поскольку они не страдают бюрократией.

Пример из практики: история о неудачном партнерстве

Транспортная компания пыталась заключить договор с крупной сетью бытовой техники. Из-за невыстроенных процессов внутри компании-клиента документы рассматривали очень долго, поэтому контракт подписали только через 8 месяцев. Каждый отдел стремился «отфутболить» решение вопроса другому отделу.

Когда сотрудничество всё же началось, перевозчикам предложили невыгодные и неудобные для них маршруты. За месяц транспортная компания совершила 4 перевозки. Клиент подвел итоги и вынес вердикт: контракт разорвать.

Каким требованиям нужно соответствовать, чтобы работать с грузоотправителем

При подборе перевозчика для постоянного сотрудничества грузоотправитель чаще всего обращает внимание на следующие критерии:

→ Сколько сцепок в собственности или в лизинге компании.

→ Сколько сотрудников работают в штате.

→ Каков оборотный капитал компании за год.

→ Исполняются ли налоговые обязательства в срок.

→ Есть ли рекомендации от других грузоотправителей. Этот показатель берут в расчет не всегда, но часто.

У каждого грузоотправителя свой список критериев и документов, которые проверяет служба безопасности, прежде чем дает разрешение подписать договор о сотрудничестве. Чем крупнее транспортная компания, тем выше шансы на заключение прямого договора с грузоотправителем.

Перевозчик с 3–5 сцепками и несколькими сотрудниками в штате может рассчитывать на работу с грузоотправителем, у которого менее строгие требования — чаще всего это небольшие предприятия.

Для работы с грузоотправителем может потребоваться подключение сервиса ЭДО — электронного документооборота. Этим занимаются Диадок, Тензор, СБИС. Также понадобится регистрация на тендерной площадке — как правило, перевозчика регистрируют автоматически при заключении договора: грузоотправитель высылает инструкцию и предоставляет контакты технической поддержки.

При согласовании ставок на перевозки следует учесть, что практически все электронные сервисы платные. Но недорогие: стоимость составляет от 500 рублей в месяц.

Пример размещения грузов на площадке Atrucks

Как продать свои услуги

Чтобы привлекать прямых клиентов, лучше иметь в штате специально обученного менеджера по продажам транспортных услуг. Если компания небольшая, эти функции может выполнять руководитель.

В рамках первого разговора перевозчик общается с представителем логистического отдела. Бывает, что отдела логистики на предприятии нет — тогда поиском транспорта может заниматься отдел продаж.

Если стороны заинтересовались друг другом, транспортная компания предоставляет документы по запросу грузоотправителя. Их проверяет служба безопасности. Если претензий к перевозчику нет, партнеры согласовывают цены и условия работы и подписывают договор через юридический отдел.

Есть три надежных канала привлечения клиентов: холодные звонки, информация от водителей и отраслевые мероприятия.

→ Холодные звонки. По совершенным рейсам и оценке грузопотоков выявляют возможных грузоотправителей, разыскивают их контакты и начинают обзвон. Этот способ требует много времени: львиную долю предложений грузоотправители отправляют «в стол», а успех во многом зависит от компетенций менеджера по продажам.

Тем не менее, холодные звонки могут принести 5–6 контрактов на 100 звонков.

→ Информация от водителей. Когда водитель загружается и разгружается на складе грузоотправителя, то есть на территории потенциального клиента, он может достать контакты логистов компании. В данном случае перевозчик уже является партнером грузоотправителя, но пока они работают через экспедитора — соответственно, лояльность грузоотправителя к перевозчику на старте выше, чем если бы они контактировали впервые.

Однако не все водители готовы проводить переговоры о сотрудничестве или выяснять через работников склада телефоны логистов — для привлечения клиентов через водителей в компании должна быть выстроена соответствующая система мотивации.

→ Конференции, выставки. В отрасли грузоперевозок регулярно проходят выставки и конференции: например, международная выставка TransRussia и конференции IC ENERGY. В зависимости от тематики мероприятия можно наладить связи с готовыми к сотрудничеству грузоотправителями либо обменяться опытом с другими транспортными компаниями.

На посещение мероприятий требуются время и деньги, а также визитки или буклеты о своей компании. Но при хороших коммуникативных навыках руководителя можно получить новые контакты для дальнейших переговоров о сотрудничестве.

Не только ATI.SU: где грузоперевозчику искать клиентов, пока не заработал «сарафан»

Как строить диалог с потенциальным клиентом

Важен первый разговор: за 5–7 минут диалога нужно представить свою компанию, рассказать о преимуществах и ответить на вопросы грузоотправителя.

Что стоит обсудить во время первого разговора:

→ размер парка автомобилей, тип полуприцепов;

→ приоритетные направления перевозок, как для перевозчика, так и для грузоотправителя;

→ особенности перевозки конкретных грузов клиента: растентовки, крепление, обрешетка и другие;

→ сколько перевозок в месяц осуществляет грузоотправитель;

→ условия оплаты транспортных услуг: есть ли отсрочка, предоплата, работает ли компания с НДС;

→ ставки на перевозки;

→ как осуществляется документооборот.

После разговора нужно направить коммерческое предложение с актуальными ценами по нужным направлениям. Хорошо, если оно оформлено в виде презентации с рассказом о компании и ее преимуществах. Например, такой, как на иллюстрации ниже.

Несколько слайдов из презентации для грузоотправителя

После того, как вы поговорили по телефону, желательно назначить личную встречу в офлайне. Во-первых, потому что клиенты ценят уделенное время; во-вторых, они видят серьезность намерений перевозчика и, в-третьих, так у грузоотправителя не возникает сомнений в реальности транспортной компании.

Лично проще обсудить и преференции, которые транспортная компания готова предложить клиенту. Например, гарантированный объем транспортных средств, страхование, круглосуточный сервис, скидки.

Пример из практики: как заинтересовать грузоотправителя, который не хочет общаться

Транспортная компания из Санкт-Петербурга пыталась заключить договор с грузоотправителем из Новосибирска. У грузоотправителя не было недостатка в перевозчиках, и он не особенно хотел общаться. Но руководителю транспортной компании удалось договориться на личную встречу.

Он не пожалел времени и денег, собрал чемодан и купил первый билет в Новосибирск. Клиент был впечатлен, что транспортники приехали специально ради одной встречи, провел экскурсию по предприятию, познакомил с руководством. Договор подписали в тот же день.

В сухом остатке: о чем подумать и что подготовить перед заключением договора с грузоотправителем

→ Запастись финансовой подушкой безопасности на два месяца работы: отложить деньги на лизинг, топливо, неожиданные ремонты, зарплату сотрудников. Изучить кредитные предложения банков на крайний случай.

→ Подготовить документы : сканы СТС на машины, штатное расписание, информацию о финансовом обеспечении компании, рекомендации от постоянных партнеров, налоговые отчеты.

→ Просмотреть информацию о сервисах ЭДО , тендерных площадках, рассчитать время на подключение к ним. К примеру, значительное время может занять получение электронной квалифицированной подписи руководителя.

→ Назначить и подготовить сотрудника , который будет работать с клиентом.

→ Запланировать личную встречу с представителем Грузоотправителя для более тесного контакта.

→ Проверить фирму-грузоотправителя на добросовестность и платежеспособность: для этого удобно использовать сервисы Зачестныйбизнес.рф, Руспрофиль. Узнать, есть ли у контрагента действующие судебные разбирательства на сайте Арбитражного суда в разделе Картотека арбитражных дел.

Грузоотправитель, как правило, — это стабильное предприятие с большим оборотом и материальной базой, поэтому он более надежен для перевозчика, чем экспедиторская компания.

Для собственной финансовой устойчивости рекомендуется иметь в составе клиентов не больше 20% экспедиторов и не меньше 80% прямых грузоотправителей.