Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1775
0
0
Пройдя путь от логиста до заместителя директора экспедиторской компании, Кирилл Минченко решил начать собственный бизнес по грузоперевозкам. Первая попытка из-за управленческих ошибок закончилась неудачей, но этот опыт помог, когда они с партнерами решили начать всё заново. Кирилл рассказал, почему вернулись к изначальной бизнес-модели, как формируют парк полуприцепов и с какими водителями сотрудничают.
В 2011 году я получил диплом инженера-геодезиста. Устроиться по специальности не получилось: найти работу в этой сфере тогда было сложно, да и платили новичкам очень мало. Я увидел в газете объявление о вакансии логиста в транспортно-экспедиционной компании и решил попробовать свои силы. С первого же месяца стал неплохо зарабатывать. С удовольствием общался с клиентами и водителями, помогал коллегам — в результате меньше чем через год меня повысили до заместителя директора. Нагрузка была огромная, зато я быстро вник в тонкости организации перевозок.
Моим ключевым клиентом была крупная продуктовая сеть «Магнит», мы закрывали заявки привлеченными машинами. Но когда «Магнит» сформировал собственный автопарк, я остался практически без работы. Тогда я открыл ИП и стал искать заказы для знакомого водителя-дальнобойщика, который работал на своей машине. Постепенно стали подтягиваться другие водители, появились связи среди заказчиков. Но главное, у меня появился надежный напарник — одногруппник, с которым мы вместе стали развивать бизнес.
За год работы в качестве экспедитора мы с партнером накопили приличную сумму, которую решили вложить в свою технику. Сначала купили подержанный испанский полуприцеп LeciTrailer. Забирали его зимой и по неопытности не скинули с тента лед. Тент сложился под тяжестью, пришлось его разрезать и снимать. Пока доехали до Твери, из тентованного полуприцепа получился бортовой — шаланда. Потом мы взяли второй полуприцеп, тентованный Schmitz. На нем раньше возили лес, но при торможении бревна полетели в сторону кабины и помяли стенку. Мы купили его битым и отремонтировали.
Два года мы работали с этими полуприцепами — искали водителей со своими тягачами и отправляли в рейсы. Следить за полуприцепом гораздо проще, чем за всей сцепкой: меньше затрат на обслуживание, не нужно чинить двигатель или возиться с неисправной коробкой передач. При этом мы понимали, что водители на своих тягачах будут ездить аккуратно, а значит, и наши полуприцепы тоже будут беречь.
Один знакомый убедил нас, что, занимаясь перевозками на своих сцепках, можно заработать больше. Мы с напарником решили попробовать — это было в 2015 году. Договорились, что я куплю технику, а наш новый товарищ будет следить за автопарком, который мы разместим недалеко от его дома — в восьмидесяти километрах от Твери. За два года приобрели четыре б/у тягача: Volvo, MAN и два Scania. Лизинг нам тогда казался не очень выгодным, а своих денег на покупку машин не было. Поэтому каждый тягач брали в кредит — оформляли на льготных условиях через центр «Мой бизнес» (тогда он назывался «Фонд содействия кредитованию малого бизнеса»).
Тягачи брали в кредит — лизинг поначалу казался менее выгодным
Главная наша ошибка была в том, что стоянка автопарка была далеко, в Тверской области, и занимался машинами другой человек. Чтобы все контролировать, техника должна быть всегда под боком.
Еще одной проблемой оказалось управление сотрудниками: работать с дальнобойщиками — совсем не то же самое, что с офисными работниками. Купив машины, мы стали нанимать на них водителей, но в этот раз без своих тягачей. Они оказались менее ответственны: водитель в пути с грузом мог не отвечать на телефонные звонки, а ты в это время потихоньку седел.
Кроме того, мы не справились с бухгалтерией: пытались вести ее самостоятельно с напарником. Я делал, как меня учили на первом месте работы в логистической компании: записывал всё в тетрадке на 48 листов. Но когда два инженера-геодезиста ведут учет по финансам в грузоперевозках, получается ерунда. На бумажке одно, а в реальности — по-другому. Потом стали планировать доходы и расходы в Excel, и когда все тщательно рассчитали, то поняли, что ездили не просто в ноль — уходили в минус. Кредитная нагрузка оказалась слишком большой, мы едва справлялись с платежами за технику. Началась нехватка денег, кассовые разрывы, долги, потом судебные тяжбы.
Мы пробовали вытащить бизнес из кризиса: перевезли сцепки в Тверь, и я целый год ездил с водителем в кабине, чтобы глубже разобраться в особенностях работы, технической части.
В итоге большую часть техники из нашего автопарка всё же пришлось продать, но потихоньку мы рассчитались с долгами. Стали с напарником размышлять, что делать дальше. Были мысли уйти работать в другую сферу, но решили снова попробовать с грузоперевозками. Тем более что к нам присоединился третий партнер, имеющий за плечами большой опыт в управлении продажами. В итоге в 2018 году мы зарегистрировали ООО — так появилась компания «Азимут», и началось перерождение нашей организации.
Мы вернулись к изначальной бизнес-модели: стали искать грузы на свои полуприцепы и привлекать водителей с собственными тягачами. Поначалу работали с двумя оставшимися у нас полуприцепами. Клиентскую базу набирали заново, радовались даже мелким заказам. Наш новый партнер многому нас научил: как правильно общаться с клиентами и вести учет финансов — цифра к цифре. Так что за год мы встали на ноги — подросли в оборотах и стали покупать еще технику.
Сейчас в нашем автопарке шесть полуприцепов — тентованные Krone и Schmitz, изотермические Van Hool и Lamberet, рефрижераторы Chereau и Gray & Adams. При выборе техники не гонимся за конкретной маркой. Кредиты больше не берем — все приобретаем за «наличку», поэтому новая техника нам не по карману. Парк пополняем по такому принципу: покупаем б/у полуприцеп, меняем на нем подвеску, колеса, при необходимости проводим сварочные работы — и полуприцеп ходит как новый, только обходится нам дешевле нового на три миллиона. Если покупать у проверенных владельцев, можно вообще не ремонтировать полуприцеп и сэкономить еще больше. Например, подержанный Lamberet в хорошем состоянии купили у знакомого продавца за 480 тысяч рублей, хотя на рынке он стоил 700 тысяч.
На б/у полуприцепах меняем подвеску и колеса, проводим сварочные работы — техника ходит как новая
Потенциального заказчика важно убедить, что сотрудничать с тобой просто и надежно. Этому меня научил наш бывший партнер (в 2019 году он вышел из бизнеса, чтобы заняться другими проектами) — благодаря такому подходу шесть из десяти организаций соглашаются с нами сотрудничать. Например, у клиентов часто нет времени разрабатывать договор, а у нас есть готовый шаблон заявки на перевозку. Если есть горящий заказ, предлагаю новому клиенту, чтобы мы его сначала отработали, а потом уже он подумает над заключением договора, если его всё устроит. С точки зрения надежности у нашей компании сейчас тоже все хорошо: есть техника на балансе, все налоги уплачены, судебных исков нет. Клиент легко может это проверить.
Мы возим различные грузы, и закрепленных направлений у нас нет — всё зависит от клиентов и их предложений. При этом есть контракты с большими заводами и наработанные маршруты. Например, мы несколько лет возили в Новосибирск продукцию тверского производителя кабельных систем, полимерную крошку для крупных промышленных предприятий, оконный профиль из Твери в Саратов. Доставляем в Казань, Уфу, Екатеринбург напитки заводов, базирующихся в Тверской и Московской областях.
Мы всегда стараемся выходить на грузоотправителей напрямую. У «Азимута» есть сайт, но крупных заказов он не приносит, у него скорее представительская функция. Думаю, это специфика нашей сферы: клиенты приходят по другим каналам — через сарафанное радио, прямые продажи и повторные обращения.
Иногда сталкиваемся с мошенниками, обычно это происходит перед праздниками или выходными. Мошенников видно сразу — такие «заказчики» начинают путаться, откуда и куда нужно везти груз. Однажды с «Авито» поступил заказ на перевозку поддонов с пилорамы. Проверить заказчика через ATI.su не получилось, но деньги обещали хорошие, еще и наличкой сразу при выгрузке. Но на полпути вдруг поменяли точку выгрузки с Клина на Зеленоград. Я заподозрил неладное и позвонил хозяину пилорамы. Оказалось, мошенники перехватили заявку на ATI.su и хотели нашей фурой перенаправить чужой груз на свой склад. Благо за рулем был опытный водитель, вовремя заметил подвох и связался со мной.
Найти квалифицированных водителей сегодня тяжело, особенно для работы с рефрижератором. Обычно мы ищем их на «Авито» и бирже ATI.su, даем объявления на форуме «Аренда транспортного средства». Договор заключаем только с владельцами тягачей при условии, что у них есть ИП или юрлицо и они сами ездят в рейсы. Когда дальнобойщик решает уйти из найма и работать на себя, накопленных денег ему часто хватает только на тягач. Обычно к нам приходят именно такие начинающие предприниматели — берут один из наших полуприцепов и получают полноценную сцепку, а мы для них ищем заказы на перевозки.
Водители приходят к нам со своими тягачами, а мы даем им полуприцепы
Сейчас у нас шесть водителей, с которыми сотрудничаем на постоянной основе. В целом график у них свободный, но я стараюсь поддерживать дисциплину: все должны накатать минимум 8000 км в месяц. Если больше — получают премию. Накатанный километраж сверяем с данными нашей системы мониторинга.
Основная статья расходов дальнобойщика — топливо. Его стоимость мы выплачиваем перед рейсом, а потом вычитаем из ставки. Так водителям не приходится ломать голову, где взять деньги на заправку. Одному водителю так нравится эта схема, что он продолжает пользоваться нашими услугами, хотя купил собственный полуприцеп и мог бы искать клиентов на перевозки самостоятельно. Экономить помогают топливные карты — я заключил прямой договор с «Татнефтью», по итогу месяца приходит кешбэк. Максимальный у нас был летом — в районе 13%: когда машины «съедали» 400 тысяч рублей, больше 50 тысяч нам возвращалось на счет. Плюс возмещаем НДС за топливо, что тоже дает приличную экономию.
Платим водителям хорошо: суточных нет, но ставка высокая — раньше была в среднем 49 рублей за километр, а в 2023 году проиндексировали на 10 рублей. Теперь ИП без НДС получают 58–60 рублей за километр, а юрлица на НДС получают 73–74 рубля, так мы компенсируем им уплату налога. Но даже если зарплата у водителей одинаковая, реальная прибыль, скорее всего, будет разной: у кого-то американский тягач расходует больше топлива, кто-то экономит и покупает горючее с рук. Я заметил, что многие водители не знают, как вести свой бюджет, — стараюсь их научить.
Штатным сотрудникам тоже стараюсь помогать. Сейчас у нас четыре логиста, они получают 30% от прибыли, которую принесли компании. Но, если заработок в месяц у них выходит меньше 45 тысяч рублей, я делаю дополнительную выплату. Есть премия за выслугу лет: за каждый отработанный год даем прибавку к зарплате.
Если бы я мог вернуться в прошлое, посоветовал бы себе молодому ничего в бизнесе не делать на эмоциях. В бизнесе все нужно считать. Тогда не было бы кассовых разрывов и не пришлось бы все начинать с нуля. Теперь к финансам подхожу осознанно: бухгалтерию и налоги отдаем на аутсорсинг и сами работаем в специализированной программе учета грузоперевозок. Сейчас тестируем Logister: там четко видно, из чего складываются дебет и кредит. Еще у нас есть юрист на аутсорсинге: случалось, что нам не платили за аренду полуприцепа, еще как-то банк всё никак не возвращал нам ПТС после закрытия кредита — в таких ситуациях не обойтись без профессиональной помощи.
Сейчас мы кредиты не берем, а покупать технику на собственные средства для небольших компаний вроде нашей сегодня практически невозможно. Поэтому мы постепенно готовимся к лизингу — пересмотрели отношение к этому инструменту. Лизинг безопаснее кредита и позволяет быстрее наращивать парк. Подумываем все же купить тягач: с ним сможем нанять водителя в штат и самостоятельно возить часть грузов. Кроме того, иметь свою машину удобно, когда покупаешь новые полуприцепы: можно перегонять их в Тверь, не обращаясь за помощью к сторонним водителям. Тем более что теперь я и сам могу сесть за руль: в 2023 году получил права категории Е, так что простаивать техника точно не будет.
Работы становится все больше, поэтому планируем расширяться. В планах на ближайшие пять лет — увеличить штат до 20 логистов, автопарк — до 50 полуприцепов. Хотим создать автотранспортное предприятие: взять землю и сделать стоянку с гостиницей, чтобы водители могли спокойно заезжать.
На нашем рынке всегда найдется место и большим, и маленьким перевозчикам. Например, крупные компании до сих пор не захватили сегмент негабаритных перевозок, так что я подумываю приобрести трал и освоить это направление. Работать с негабаритными грузами сложно, тут большая ответственность, техника перевозится многомиллионная — зато и ставки гораздо выше.
