Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
3498
0
0
Компания «Агротрейд» специализируется на перевозке зерна и масличных культур. В 2020 году она начала с нуля формировать автопарк и к 2030-му планирует нарастить его до 50 сцепок. Замглавы компании Игорь Жирнов рассказал, по каким критериям выбирают технику, как организована логистика сельскохозяйственных грузов и что помогает «Агротрейду» конкурировать за водителей и крупных клиентов.
Мы базируемся в рабочем поселке Новоспасское. Этот муниципальный район — один из передовых промышленных центров Ульяновской области, через него проходит участок железнодорожной магистрали Москва — Самара — Дальний Восток и федеральная трасса М5 «Урал».
Наш транспортный бизнес входит в группу компаний «Новоспасский элеватор», которая занимается торговлей зерновыми и масличными культурами. Урожай собирается в зернохранилищах — элеваторах, откуда отправляется клиентам по всей России.
Зерно из наших элеваторов отправляется клиентам по всей России
Я начал работать на предприятии в 2018 году. Тогда мы перевозили все грузы привлеченным транспортом, но со временем это стало нерентабельно: наша статья затрат на транспортные услуги росла. Минус наемного транспорта — в постоянной неопределенности: сегодня водитель захотел встать на маршрут, а завтра нет. А нам нужны гарантии, что машины будут поданы вовремя. Так что мы понимали, что рано или поздно потребуется свой парк, чтобы выполнять наши обязательства.
В 2020 году мы стали закупать собственный транспорт. Объемы отгружаемой продукции уже были достаточно большими, чтобы несколько сцепок всегда были при деле. Автопарк создали на базе одной из компаний группы — ООО «Агротрейд», где я стал заместителем генерального директора. Организация специализировалась на купле-продаже зерна, поэтому перед покупкой машин мы добавили новые коды ОКВЭД — предоставление услуг по грузоперевозкам.
Сформировать автопарк с нуля оказалось непростой задачей. Мы не знали, с чего начать: как собрать штат водителей и механиков, которые будут отвечать за водительский состав и выпуск машин на линию, как определять уровень заработной платы, выбирать технику, налаживать взаимосвязи с сервисными центрами. Нужно было оценить затраты на автопарк: понять, сколько стоят запчасти, качественная резина, где выгоднее заправлять машины.
Первые две сцепки приобрели благодаря поддержке Минсельхоза — нам выделили грант в размере 12,5 млн руб. Сегодня в автопарке «Агротрейда» уже 14 единиц самосвальной техники. Среди них 11 седельных тягачей MAN с разной колесной формулой — 6х2 и 4х2. Кабины у всех невысокие, до 3,7 м, иначе машина просто не проедет на складах, где загружают и выгружают зерно. Для MAN есть запчасти по адекватным ценам: у нас в парке есть один «КамАЗ» — и для него расходники дороже, чем для MAN.
Из 14 тягачей 11 — MAN, так как для них есть запчасти по адекватным ценам
Недавно мы взяли на пробу два Sitrak с колесной формулой 4х2. Эту марку выбрали из-за адекватной стоимости и более-менее выстроенной дилерской сети. В целом это неплохие машины, расход топлива на 100 км выходит примерно на 2 л меньше, чем у MAN. Но довольно быстро мы увидели и недостатки. Например, в одной машине сломалась система отопления. Техника на гарантии, но ни один сервис так и не смог выявить и устранить причину проблемы. В результате водитель всю зиму ездил с автономной печкой, которая не рассчитана на работу в таких условиях. На другом тягаче бортовой компьютер не показывал уровень расхода — пришлось отслеживать по линейке в баке. К тому же у обоих «пинается» коробка передач.
У Sitrak есть выстроенная дилерская сеть в России, но сервисы пока не справляются с ремонтом
В Поволжье, где мы работаем, в портах и на элеваторах часто нет нормальных подъемников. Поэтому зерновозам предпочитаем самосвальную технику: она дороже и тяжелее, но универсальнее.
Большинство полуприцепов — трехосные Mega с задним свалом и легким алюминиевым кузовом, который позволяет нам спокойно грузить 28 т. Есть два трехосных полуприцепа Zaslaw, тоже с алюминиевым кузовом. На дальние маршруты ставим полуприцепы «Тонар» с боковой выгрузкой. У этих машин большие кузова — полностью загрузить их зерном без перевеса не выйдет, поэтому они возят более легкий подсолнечник и продукты переработки маслозаводов: соевый и рапсовый шрот, который отправляется на комбикормовые заводы и фермы, занимающиеся разведением крупного рогатого скота.
Предпочитаем зерновозам самосвальную технику, потому что в Поволжье в портах и на элеваторах часто нет нормальных подъемников
Сейчас берем по три-четыре машины в год — в основном в лизинг, но иногда используем и собственные средства. Пока машины на гарантии, обслуживаемся у официального дилера. Потом большую часть работ (ТО, замену масла, колодок, резины) проводим в собственном ремонтном боксе, а к «официалам» обращаемся только с серьезными проблемами.
Первое время мы перевозили только собственные грузы, но по мере роста автопарка стали также брать заявки на перевозки от крупных предприятий, занимающихся переработкой сырья, и производителей сельхозпродукции. Выглядит это так: наш транспорт едет в село, где есть склад или элеватор, и везет оттуда груз в место назначения. В летний период суточный пробег машины составляет 400–600 км. Точек для сбыта в это время много — элеваторы, комбикормовые и маслозаводы. Все они находятся в близлежащих регионах — Татарстане, Марий Эл, Мордовии, Ульяновской, Самарской, Саратовской и Пензенской областях. Большой объем зерна сейчас отгружается водным транспортом, поэтому в судоходный сезон, с апреля по ноябрь, основное наше направление — порты в Криушах, Октябрьске и Балакове. Туда везем пшеницу, ячмень, рапс, сою и другую сельхозпродукцию.
Большой объем зерна отгружается водным транспортом
Зимой рейсы длиннее — 1000–1500 км. Для аграрного сектора это низкий сезон, поэтому, чтобы обеспечить круглогодичную загрузку, приходится подключать другие регионы, например Белгородскую и Липецкую области. Работаем в основном с переработчиками — мукомольными, комбикормовыми и маслозаводами: подвозить им сырье нужно круглый год. Обратными рейсами забираем продукты переработки.
С потенциальными клиентами знакомимся на отраслевых выставках и конференциях. Еще звоним на заводы и предлагаем свои услуги. Площадки вроде ATI.SU нам не подходят: стоимость заявок там низкая, а грузоотправители часто непроверенные. Мы же ориентируемся на крупные агрохолдинги, чью продукцию видим на прилавках. Работать с такими клиентами и заключать контракты на выгодных условиях нам помогает юрист. Он готовит необходимые документы, составляет договоры и протоколы разногласий.
Сотрудничество выстраиваем так, чтобы комфортно было и нам, и заказчику. Например, мы всегда на связи с клиентами и заранее предупреждаем их о времени прибытия машины или задержках — это возможно благодаря системе мониторинга транспорта Wialon, в которой логист видит, успевает ли машина на погрузку.
Если возникают проблемы, стараемся обговаривать пути их решения. Бывает, например, что машина стоит на выгрузке уже полтора дня, водитель нервничает. Мы не бежим составлять претензию, а предлагаем заказчику поднять плату за рейс сопоставимо нашим потерям из-за простоя. Плата за простои по вине заказчика прописана в договоре, но быстрее и проще договориться на месте.
Почитайте статью о том, как получить компенсацию грузоотправителя за простой на погрузке и холостой пробег.
Правда, договориться удается не всегда. Не так давно, например, наш транспорт уезжал в Ростов, везли горох в южные порты. Обратно загрузили керамический кирпич. Мы привезли целый груз, но во время разгрузки краном кирпич треснул. Нашей вины в этом не было, но клиент все равно выставил штраф. Заявки от него больше не берем.
Иногда идем навстречу: один раз мы даже продавали за заказчика его груз. Дело было так: мы доставили получателю пшеницу, но его не устроило качество, и от продукции отказались. А машину надо выгружать, она же не может вечно стоять с этим грузом. Заказчик не придумал ничего лучше, кроме как предложить нам продать эту пшеницу и вернуть ему деньги. Мы не стали подрывать доверие к себе, нашли покупателя и перевели вырученные средства грузоотправителю.
В компании 35 человек. Есть два механика, диспетчер-логист, бухгалтер, экономист, юрист и административный персонал. Одной из самых сложных задач на старте был поиск водителей. В рабочем поселке Новоспасское, где находится наша база, много транспортных компаний, люди заняты в том числе и в нефтяной отрасли. Поэтому спрос на водителей большой, зарплаты высокие. Нам нужно обеспечивать сотрудникам возможность и у нас достойно зарабатывать.
На каждую машину у нас закреплено по два водителя, о графике они договариваются сами. За 15 рабочих дней водитель получает в среднем 80–100 тыс. руб. Оклад — 20 тыс. — составляет незначительную часть зарплаты, остальное добирается за счет километража. Сначала учитывали только пробег, пройденный с грузом, но на коротких летних рейсах обратной загрузки обычно нет — такая специфика перевозки зерна. Поэтому теперь мы оплачиваем и холостые пробеги — каждый километр, который проехала машина, независимо от того, пустая она едет или нет. Зарплату индексируем каждый год. Если водители хотят заработать больше, они могут выйти в рейс в выходной. Но трудовой режим мы соблюдаем и запрещаем сотрудникам ездить с 12 ночи до 7 утра.
В день рождения и День автомобилиста выплачиваем сотрудникам небольшие бонусы. Сейчас рассматриваем варианты ввести дополнительные премиальные выплаты — за экономию топлива или перевозки с небольшим перегрузом на коротких маршрутах без выезда на трассу.
Весной во всех транспортных компаниях начинается отток водителей: кто-то хочет сменить специфику перевозки, а кто-то просто отдохнуть. Чтобы не было простоев, мы планируем нанять еще нескольких водителей для подстраховки. Сотрудников привлекаем не только из Новоспасского, но и из близлежащих населенных пунктов и соседних регионов. Ищем их в основном на «Авито». Объявления составляем очень тщательно, чтобы у соискателей сразу была вся нужная информация. Часто водители приводят в компанию своих друзей — за каждой машиной закреплено по два сотрудника, а работать на сцепке с товарищем все-таки приятнее.
Мы стараемся оптимизировать все расходы по рейсам. Например, заключили договор с «Татнефтью» и «Роснефтью» — закупаем топливо оптом напрямую у ВИНК или топливных баз и заправляем машины на собственной станции. В долгих рейсах тягачи заправляются только на тех АЗС, где у нас есть скидка по топливным картам. НДС за топливо принимаем к вычету.
Существенно экономить помогает и внимание к весовым ограничениям. Свои машины мы всегда немного недогружаем, чтобы не нарушать закон. Но иногда рамки весового контроля срабатывают ошибочно. Такие штрафы обязательно нужно оспаривать, ведь они немаленькие. Например, был случай, когда машина проехала по весовому контролю пустая, а у нее высветилось превышение по осям. Водитель это заметил, мы остановили его прямо у весового контроля, вызвали полицию и создали протокол, в котором зафиксировали, что никаких нарушений не было. Когда пришел штраф, мы оспорили его, прикрепив протокол. При этом мы сразу оплачиваем все штрафы, чтобы избежать начисления пеней, а потом уже доказываем свою правоту. Аннулировать 100% приходящих штрафов и возвращать деньги нам помогают юристы.
Подготовили с юристом инструкцию: как грамотно оспорить штраф и какие для этого нужны документы.
Наши основные конкуренты — большие транспортные компании вроде «Делко» и «ЛидерТранс». Чтобы конкурировать с ними, нужно максимально повышать рентабельность. Сделать это можно только при больших объемах перевозок и работе без выходных, учитывая при этом сезонность, — только за счет оптимизации расходов серьезно увеличить рентабельность не получится.
Нужно выбирать наиболее выгодные направления. Например, уходить на длинные рейсы и искать там обратную загрузку либо делать упор на короткие плечи и накатывать как можно больше рейсов в день. Мы уже просчитали убыточные и наиболее прибыльные направления. Например, с коротким плечом в 40 км один рейс в сутки для нашей машины будет убыточным, а уже с трех можно выйти на хороший доход. Также важно повышать системность работы с клиентами — заранее оговаривать объемы перевозок, чтобы более эффективно планировать загрузку машин и водителей на разных направлениях.
На ближайшие годы мы выбрали стратегию роста — будем увеличивать автопарк. Без него увеличение эффективности и оптимизация расходов нужного результата не принесут. К 2030 году хотим нарастить парк до 50 сцепок, а для этого нужно брать по пять — восемь машин в год. План грандиозный, но чем смелее цель, тем сильнее ты стараешься и добиваешься большего.
3498
0
0
