2. Вести управленческий учет и считать каждый рубль
Мы выстраиваем работу так, чтобы каждая единица техники не только окупала сама себя, закрывая в том числе лизинговые платежи, но и приносила стабильную ежемесячную прибыль:
→ стараемся «продавать» машину заранее, за 3–4 дня до старта;
→ стремимся к тому, чтобы выгрузка и погрузка были день в день, без простоя — в нашем бизнесе нельзя стоять, особенно если автомобили в лизинге;
→ выстраиваем маршруты с точки зрения валовой прибыли и километража, учитывая интересы компании и водителей.
Сейчас мы работаем в основном по схеме Сибирь — Московская область — Сибирь (Иркутск, Новокузнецк, Кемерово, Барнаул, Новосибирск). Когда есть хорошие заказы, ездим во Владивосток. По этим направлениям у нас уже сформировался пул постоянных клиентов, и работать комфортно всем, включая водителей, для которых маршруты хорошо знакомы.
По каждому заказу на новом направлении просчитываем рентабельность. Если заказ интересен — берем. Если же направление нас интересует, но по какой-то причине мы не можем реализовать его собственным автопарком, берем груз на экспедирование.
Кроме того, уделяем много внимания управленческому учету: ведем таблицы, отслеживаем все процессы и каждую копейку. Это помогает вовремя замечать проблемы и «узкие места», выбирать выгодные направления и клиентов, оценивать ставки на перевозку, чтобы не уходить в минус: мы не берем невыгодные заказы и очень плохо относимся к демпингу.
Еще один важный принцип — не растить дебиторскую задолженность. Однажды мы попали в серьезный кассовый разрыв: нарастили дебиторку, а клиент спустя время не смог выплатить нужную сумму. Судебное разбирательство тянется до сих пор, но это был хороший урок. Теперь мы внимательно следим за платежами от клиентов, чтобы исключить или по крайней мере сократить кассовый разрыв. При необходимости используем возобновляемую кредитную линию.
3. Проверять контрагентов и сотрудников, страховать грузы
За время работы в автоперевозках мне приходилось сталкиваться и с мошенничеством со стороны контрагентов, и с неблагонадежными сотрудниками. Когда появилась потребность в службе безопасности, мы попробовали воспользоваться услугами сторонней компании, но к их качеству было много вопросов. Тогда мы создали свою внутреннюю службу безопасности — с ее помощью стали проверять компании, с которыми планируем сотрудничать, и водителей.
Со временем наши усилия вылились в создание отдельного сервиса — удаленной службы безопасности RuGuard. Чтобы проверить юридическое или физическое лицо, надо подгрузить туда имеющиеся данные, и через полчаса у вас на руках будет готовое досье, а также рекомендации по сотрудничеству. Это экономит время логиста, который раньше тратил по полдня на проверку контрагента, а также деньги компании, защищая от взаимодействия с потенциальными мошенниками.
RuGuard — стартап, в создании которого я участвовал, но управлением заниматься не стал. Пользуюсь его услугами как клиент и считаю, что мы сделали очень удобный сервис. Сложно оценить, сколько точно мы сэкономили с его помощью. Но если учесть, что однажды у нас украли груз на 7 млн рублей, разработка программы точно окупила себя уже не раз.
Несмотря на такой серьезный подход к проверке контрагентов, мы дружим со страховыми компаниями, чтобы минимизировать все риски. На машины оформляем КАСКО, страхуем ответственность перевозчика и экспедитора. Стараемся с этим не шутить — у нас и переворачивались автомобили, и горели.
