Калькулятор себестоимости рейса
0 ₽
1999 ₽

Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса



    ×

    Войдите в Cargo.Journal

    Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала

    Вход

    Регистрация

    *
    *

    Войти через сайт или соцсеть

    Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal

    Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала

    Регистрация

    *
    *
    *
    08 ноября 2024
    2222
    0
    0
    Войти в личный кабинет Регистрация

    8 принципов успешного бизнеса в грузоперевозках: опыт ТЭК «Дизель»

    Транспортно-экспедиционная компания «Дизель» открылась в 2016 году в Барнауле. Все, что было у молодых соучредителей — это ноутбук, взятый в кредит, и большое желание добиться успеха. Сегодня у компании есть направление по экспедированию грузов, свой автопарк в 10 сцепок и пул лояльных клиентов, которые обеспечивают стабильный поток заказов. А за спиной — длинный путь, состоящий из проб и ошибок, успешных решений и набитых шишек. Павел Кулагин, руководитель ТЭК «Дизель», поделился своими принципами в ведении автотранспортного бизнеса.

    1. Активно искать клиентов

    Мы начинали экспедиторский бизнес в 2016 году. Для поиска клиентов использовали биржу ATI.SU, Авито, сарафанное радио и рекомендации. Но лучше всего работали холодные звонки — через них мы пробивались к лицам, принимающим решения, и заключали договоры. 

    Сейчас у нас есть стабильная база клиентов, поэтому биржами пользуемся реже, стараемся работать с клиентами напрямую. Со временем хотим полностью отказаться от ATI.SU — там низкие ставки и много посредников. Для этого не так давно создали отдел продаж, первые результаты работы очень вдохновляют.

    Но тем, кто планирует начать свой бизнес в автоперевозках в текущих реалиях, я бы посоветовал открываться под конкретного клиента — по опыту коллег знаю, что это идеальный вариант. Так на старте будет гораздо проще, а со временем можно масштабироваться и расширить клиентскую базу.

    2. Вести управленческий учет и считать каждый рубль

    Мы выстраиваем работу так, чтобы каждая единица техники не только окупала сама себя, закрывая в том числе лизинговые платежи, но и приносила стабильную ежемесячную прибыль: 

    стараемся «продавать» машину заранее, за 3–4 дня до старта; 

    стремимся к тому, чтобы выгрузка и погрузка были день в день, без простоя — в нашем бизнесе нельзя стоять, особенно если автомобили в лизинге;

    выстраиваем маршруты с точки зрения валовой прибыли и километража, учитывая интересы компании и водителей.

    Сейчас мы работаем в основном по схеме Сибирь — Московская область — Сибирь (Иркутск, Новокузнецк, Кемерово, Барнаул, Новосибирск). Когда есть хорошие заказы, ездим во Владивосток. По этим направлениям у нас уже сформировался пул постоянных клиентов, и работать комфортно всем, включая водителей, для которых маршруты хорошо знакомы.

    По каждому заказу на новом направлении просчитываем рентабельность. Если заказ интересен — берем. Если же направление нас интересует, но по какой-то причине мы не можем реализовать его собственным автопарком, берем груз на экспедирование.

    Кроме того, уделяем много внимания управленческому учету: ведем таблицы, отслеживаем все процессы и каждую копейку. Это помогает вовремя замечать проблемы и «узкие места», выбирать выгодные направления и клиентов, оценивать ставки на перевозку, чтобы не уходить в минус: мы не берем невыгодные заказы и очень плохо относимся к демпингу.

    Еще один важный принцип — не растить дебиторскую задолженность. Однажды мы попали в серьезный кассовый разрыв: нарастили дебиторку, а клиент спустя время не смог выплатить нужную сумму. Судебное разбирательство тянется до сих пор, но это был хороший урок. Теперь мы внимательно следим за платежами от клиентов, чтобы исключить или по крайней мере сократить кассовый разрыв. При необходимости используем возобновляемую кредитную линию.

     

    3. Проверять контрагентов и сотрудников, страховать грузы

    За время работы в автоперевозках мне приходилось сталкиваться и с мошенничеством со стороны контрагентов, и с неблагонадежными сотрудниками. Когда появилась потребность в службе безопасности, мы попробовали воспользоваться услугами сторонней компании, но к их качеству было много вопросов. Тогда мы создали свою внутреннюю службу безопасности — с ее помощью стали проверять компании, с которыми планируем сотрудничать, и водителей.  

    Со временем наши усилия вылились в создание отдельного сервиса — удаленной службы безопасности RuGuard. Чтобы проверить юридическое или физическое лицо, надо подгрузить туда имеющиеся данные, и через полчаса у вас на руках будет готовое досье, а также рекомендации по сотрудничеству. Это экономит время логиста, который раньше тратил по полдня на проверку контрагента, а также деньги компании, защищая от взаимодействия с потенциальными мошенниками. 

    RuGuard — стартап, в создании которого я участвовал, но управлением заниматься не стал. Пользуюсь его услугами как клиент и считаю, что мы сделали очень удобный сервис. Сложно оценить, сколько точно мы сэкономили с его помощью. Но если учесть, что однажды у нас украли груз на 7 млн рублей, разработка программы точно окупила себя уже не раз.

    Несмотря на такой серьезный подход к проверке контрагентов, мы дружим со страховыми компаниями, чтобы минимизировать все риски. На машины оформляем КАСКО, страхуем ответственность перевозчика и экспедитора. Стараемся с этим не шутить — у нас и переворачивались автомобили, и горели.

    Сейчас в компании 10 сцепок, все полуприцепы тентовые. Для нас это максимально выгодное и универсальное решение

    Сейчас в компании 10 сцепок, все полуприцепы тентовые. Для нас это максимально выгодное и универсальное решение

    4. Заботиться о водителях

    Мы выстраиваем дружеские, доверительные отношения с водителями. Стараемся слышать их, они в ответ слышат нас. Стремимся к тому, чтобы все машины были должным образом оборудованы — водители проводят в рейсе и непосредственно в кабине много времени, важно сделать условия комфортными для них. После рейса машину у нас принимает механик, а водитель сразу отправляется отдыхать. 

    При этом мы выстраиваем дисциплину: следим за скоростным режимом, установили свои внутренние правила, регламентировали ответственность водителя и его действия. Регулярно выбираем лучших водителей месяца (исходя из пройденного километража, экономии для компании и помощи логистам) — премируем их, вручаем приятные подарки. Водителей это хорошо мотивирует.

    Случается, что даже при таком отношении водители подводят. Однажды накануне Нового года водитель, у которого по плану был рейс, не оправдал надежд, и мне пришлось самому сесть за руль рефрижератора-трехтонника. Впечатления интересные — ощутил дорожную романтику под другим углом. Но все же от водителей жду в первую очередь надежности.

    Как и многие на рынке, мы ощущаем дефицит водителей — на данный момент в нашей команде не хватает трех человек. Пополнение ищем через Авито, hh.ru, в телеграм-каналах. Но лучше всего работает акция «приведи друга». Если приходит водитель с небольшим опытом, оцениваем уровень его знаний и обучаем дополнительно, а наш опытный механик проводит инструктаж по безопасности.

    Для меня важно, чтобы в команде были люди, на которых я могу положиться

    Для меня важно, чтобы в команде были люди, на которых я могу положиться

    5. Развивать команду

    Сейчас у нас в компании 12 водителей на 10 транспортных средств. Работу собственного автопарка координирует один логист, еще 15 работают на экспедиционном направлении. Кроме того, есть операционисты, которые работают с первичной документацией, механик, своя бухгалтерия, HR и юрист на аутсорсе. Всего 37 человек. Но я хочу и дальше растить команду, в первую очередь буду расширять логистический отдел.

    В процессе формирования команды для достижения долгосрочных целей важно работать не только с количеством, но и с качеством. Мы выстраиваем премирование по системе KPI и поощряем за различные достижения. Развиваем корпоративную культуру, организуем мероприятия, праздники, совместные выезды. С сотрудниками максимально открыты, стараемся поддерживать высокий уровень доверия.

    Считаю, что работа с коллективом — это важно

    Считаю, что работа с коллективом — это важно

    6. Масштабироваться

    Одно из моих самых удачных решений — масштабирование и покупка собственного парка. Несмотря на то, что маржинальность по нему сейчас на грани и основную прибыль нам приносит экспедирование, я не считаю, что стоило поступить иначе. Во-первых, многие клиенты работают только с теми компаниями, у которых есть свой автопарк. Во-вторых, на своих транспортных средствах мы выполняем сложные заказы для самых важных клиентов и закрываем их потребности. В итоге машины работают, водителям нравится, а клиенты довольны тем, как мы реализуем проекты. 

    Кроме того, большой компании проще, чем маленькой. Это ощущается в уровне доверия клиентов, банков, сотрудников, в климате внутри компании, в оборотах средств. Крупная компания — это более управляемый организм: в ней есть налаженная коммуникация, оргструктура, все регламентировано и прописано, каждый знает, за что отвечает. 

    Но взять новые машины и нанять людей несложно — гораздо труднее все грамотно спланировать и организовать процессы. Для этого нужны знания и умение просчитать все на три шага вперед. У меня есть желание расширяться в 2025 году и приобретать новые автомобили, но решение будет зависеть от динамики цен на технику и потока заказов. Если потребуется, готов брать в лизинг, несмотря на высокую ставку. Но в этом случае буду просчитывать все до копейки и закладывать все расходы и риски на старте.

    Однажды мы поспешили и приняли неправильное управленческое решение: взяли кредит, чтобы с его помощью вывести машины из лизинга. Тем самым мы сильно увеличили свою финансовую нагрузку в моменте. Было непросто: нам потребовалось 3–4 месяца, чтобы стабилизировать ситуацию и выдохнуть. Еще одна ошибка в копилку нашего опыта.

    7. Надеяться на лучшее, но быть реалистом

    Мы с оптимизмом смотрим в будущее и ждем изменений на рынке лучшую сторону. Хотелось бы видеть больше культуры на рынке — чтобы конкуренты не демпинговали и соблюдали минимальный тариф на перевозку. Чтобы было больше субсидирования со стороны государства, льготные ставки на кредиты и лизинг, качественное обучение водителей. Ждем создания реестров перевозчиков и экспедиторов — надеемся, что многие условия выровняются и это положительно повлияет на рынок.

    Но мы не рассчитываем на то, что реальность будет полностью соответствовать нашим ожиданиям. Сегодня рынок сильно лихорадит, и задача предпринимателя — следить за сигналами и адаптироваться к обстоятельствам.

    Надеемся на лучшее и в то же время готовы к экстремальным ситуациям

    Надеемся на лучшее и в то же время готовы к экстремальным ситуациям

    8. Идти к своей мечте

    За лавиной рутинных задач не стоит забывать, зачем вы начали свое дело. Главное — верить в себя, не опускать руки, не отказываться от своих амбиций, фокусироваться на важном и искать свой путь. 

    Моя профессиональная мечта — сделать свою компанию крепкой, конкурентоспособной, устойчивой ко всем кризисам. Я сочту, что достиг цели, когда компания сможет функционировать сама, без моего участия, и при этом стабильно расти.

    08 ноября 2024
    2222
    0
    0
    Подписаться на Cargonomica

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

    Спасибо, что подписались на рассылку наших новостей Вернуться на главную