Раньше для автомобильных участков маршрута мы нанимали сторонних перевозчиков. Но работать только с привлеченным транспортом неудобно: когда на фоне сезонности — например, перед праздниками — случался всплеск грузоперевозок, была острая нехватка контейнеровозов, а цены подскакивали. Не всегда удавалось и четко соотнести время: клиенты могли задержать погрузку, и нам приходилось дополнительно оплачивать простой нанятым перевозчикам. Поэтому мы решили сформировать собственный парк контейнеровозов, но не как отдельное направление бизнеса, а как сервис, который помог бы без задержек исполнять обязательства перед клиентами и точнее прогнозировать наши затраты.
Подсчитав экономику, мы поняли, что убыточным автопарк не будет. Правда, и прибыли он особо не генерирует. Специфика в том, что в цепочке мультимодальных перевозок у контейнеровозов небольшие плечи, обычно 100–200 км, и с грузом машина едет только в одну сторону. Для обратной загрузки проблематично найти новый контейнер, так что в 95% случаев это порожний пробег. Поэтому мне сложно понять, как другие транспортные компании зарабатывают исключительно на автоперевозках до ж/д терминалов.
По каждой машине ведем таблицу рентабельности
Собственный транспорт мы начали закупать в 2017 году и сразу столкнулись с трудностями: лизинговые компании не давали нам машины без первоначального взноса в размере 30–40%. Для нас это было дорого, поэтому поначалу мы брали тягачи с пробегом за собственные средства. Купили два подержанных Mercedes Axor в надежде, что за один-два года отобьем вложенные средства. Тогда мы не понимали, что свой парк — это не просто «купил и зарабатывай». Это постоянные затраты на топливо, «Платон», зарплату водителей, а главное — обслуживание и ремонты, из-за которых срок окупаемости техники растягивается на несколько лет.
Позднее мы все же решились на лизинг. Мы же постепенно развивались, и лизинговые компании стали оформлять с нами договор на покупку техники без первоначального взноса. К слову, мы тогда взяли DAF CF с низкой кабиной: он стоил 5,1 млн руб., на 200 тыс. дешевле популярного DAF XF с высокой кабиной. Радовались этой экономии, но теперь жалеем о ней. DAF XF 2017 года сегодня стоит на рынке 6 млн, и продать его гораздо проще, чем наш.
Помимо тягачей, нужно было находить деньги на полуприцепы, которые стараемся покупать только за собственные средства. Первое время мы пригоняли трехгодовалые полуприцепы из Германии. Утильсбор тогда был не такой большой, как сейчас, это было достаточно выгодно. Но в итоге от подержанных полуприцепов мы отказались: на ремонт контейнеровоза уходит минимум полмиллиона в год, поэтому проще сразу взять новый и платить только за ТО. Да и гнать их после повышения утильсбора стало невыгодно: полуприцепы стали обходиться в такие же деньги, как новые, купленные в России. Одно время мы покупали «Тонары», но за последние полтора года их стоимость выросла с 2,5 млн до 3,5 млн руб., да и на рынке их практически нет. Поэтому берем то, что есть в наличии, — например, Kassbohrer и Wielton.
Сейчас в нашем автопарке 13 сцепок. Тягачи — DAF, Merсedes, Shacman и восемь КамАЗов. Подержанные машины покупаем за свои деньги на ИП. Более дорогие новые машины вроде Shacman приобретаем в лизинг на ООО «Тихорецкая», чтобы возвращать НДС.
Автопарк обновляем по мере необходимости. По каждой машине ведем таблицу: сколько проехала и заработала, сколько ушло на обслуживание и ремонт. Если техника начинает часто ломаться и приносить убытки, сначала пробуем поменять водителя. Если это не помогает, то продаем машину и покупаем новую.
Технику обслуживает штатный механик, а ремонты делаем в сервисах. Подыскиваем такие, которые специализируются на полуприцепах или тягачах конкретной марки. При этом работу сервиса нужно постоянно контролировать: если не звонить и не напоминать о себе, машина пробудет в нем долго, а простой — это потеря денег.
Мы хотим перейти из категории малого бизнеса в средний. Для этого будем увеличивать обороты и расширять автопарк, чтобы обслуживать большее количество клиентов. Покупать новые машины планируем за свои деньги, потому что ключевая ставка сейчас не позволяет брать кредиты и лизинги.
Клиенты готовы платить в три раза больше за перевозку на восток автотранспортом, а не по ж/д
Основные наши клиенты — крупные промышленные предприятия и торговые компании. Мы перевозим матрасы, алкоголь, химпродукты, удобрения, стройматериалы — все, кроме скоропортящейся продукции. Маршруты у нас длинные, а те же овощи в контейнере долго храниться не могут. Не возим мы и сборные грузы — это не наш профиль.
Стараемся идти навстречу клиентам и находить оптимальный способ доставки. Например, если маршрут превышает 2000 км, то дешевле отправить груз железной дорогой. А на более короткие расстояния — меньше, чем от Москвы до Екатеринбурга, — можно организовать перевозку автотранспортом.
Правда, в последнее время развиваются автоперевозки контейнеров и на дальние расстояния. Железная дорога на востоке страны не справляется с возросшими объемами торговли с Китаем: возникают заторы из контейнеров, грузы доставляются с задержкой. Многие заказчики предпочитают отправить товар из Владивостока или Южно-Сахалинска в Москву автотранспортом: так будет быстрее. Хотя это и дороже в 3–4 раза: если железнодорожная перевозка 40-тонного контейнера стоит 300 тыс. руб., то автоперевозка обойдется в 1–1,2 млн. Мы уже начали выполнять такие рейсы — освоили автомобильный маршрут во Владивосток.
Есть у нас и водный маршрут — в Калининград. Доставлять туда грузы сейчас можно только по морю, поэтому в Петербурге контейнеры перегружают на паром. Так Калининграду удается сохранять связь с остальными регионами России. Из Калининграда стараемся брать обратную загрузку, за счет этого мы можем устанавливать более низкий тариф, чем у операторов паромных грузоперевозок. Удерживать конкурентные цены помогают и субсидии от государства — они покрывают часть расходов организаций, которые выполняют морские грузоперевозки в Калининград.
Когда заказов становится так много, что наши машины не справляются, мы привлекаем транспорт других компаний, чтобы все было доставлено вовремя. А если загрузки нет, то предоставляем свой транспорт другим перевозчикам по рыночной ставке. Такое сотрудничество помогает поддерживать бизнес в периоды затишья.
Большое внимание уделяем коммуникации с заказчиками. Для привлечения новых клиентов размещаем рекламу в интернете. Но это непредсказуемый инструмент: в один день можно вложить в рекламу 500 руб. и получить пять заявок, а в другой можно потратить несколько тысяч с нулевым результатом. Чтобы реклама работала эффективнее, мы тщательно продумываем объявления, пробуем различные стратегии продвижения.
