Обычно организаторы выставок помогают участникам оформлять стенды, чтобы получить наибольший поток посетителей. Например, команда TransRussia за два месяца до начала мероприятия проводит для компаний тренинги, где грузоперевозчики учатся, как ставить цели участия в мероприятии, организовывать стенды и обрабатывать лидов.
Грузоперевозчикам необязательно бронировать большую выставочную площадь. Получить лидов можно даже со стендом скромного размера, главное — грамотно подготовиться и сделать свое предложение заметным для посетителей.
Обучить сотрудников. Организатор выставки может помочь участникам с оформлением стенда, но эффективность мероприятия во многом зависит от команды, которая работает на площадке.
На выставках интенсивность переговоров с клиентами гораздо выше, чем в обычной работе. Сотрудникам нужно поговорить с большим количеством посетителей за короткое время и собрать о них информацию. Поэтому важно, чтобы специалисты могли эффективно обрабатывать лидов в стрессовой обстановке.
В остальных аспектах навыки продаж на выставках не отличаются от обычной работы с клиентами. Лидов с мероприятия нужно обрабатывать так же, как заявки, которые компания получает по другим каналам.
Подготовить анкеты для посетителей. Задача участника выставки — собрать как можно больше целевых лидов и ранжировать их. Чтобы квалифицировать заявки, нужно проводить анкетирование аудитории. Это позволяет получить контакты потенциальных клиентов и понять, какое предложение сделать им в дальнейшем.
Анкетирование можно проводить тремя способами:
→ Устно — сотрудники компании общаются с потенциальными клиентами, задают им вопросы и собирают информацию об их потребностях.
→ На бланках — посетители стенда заполняют бумажные анкеты и передают сотрудникам компании.
→ На планшетах — потенциальные клиенты отвечают на вопросы в электронной анкете и вносят в нее свои контактные данные.
В анкетах важно спросить у потенциальных клиентов об их деятельности, задачах, типах грузов, которые нужно перевозить, маршрутах и периодичности заказов. В каждом случае вопросы будут зависеть от потребностей посетителей и возможностей участника. Главное, чтобы по итогам анкетирования потенциальный клиент оставил свой запрос и контактные данные.
Работа с потенциальными клиентами на выставке
Участникам выставки не нужно целенаправленно искать потенциальных клиентов: на мероприятиях большой поток посетителей, которые сами подходят к стендам. Поэтому сотрудникам компании нужно обрабатывать заявки и отсеивать неподходящих лидов.
На выставках важно работать быстро, потому что участники торопятся собрать как можно больше лидов, а посетители — пройти максимальное количество поставщиков услуг. А значит, грузоперевозчику нужно в сжатые сроки анкетировать аудиторию, чтобы получить информацию и понять потенциальную заинтересованность сторон друг в друге.
Скорость обработки лидов во многом зависит от количества сотрудников, которые находятся на стенде. Часто свободных специалистов недостаточно и они не могут пообщаться со всеми посетителями, из-за чего участники теряют часть потенциальных клиентов.
Количество сотрудников на стенде зависит от его размера и времени, которое нужно специалисту на контакт с одним клиентом. В среднем взаимодействие занимает 15–30 минут с учетом запросов посетителя. Поэтому представителей компании должно быть достаточно, чтобы они успевали обрабатывать все лиды.
Например, выставка идет три дня в среднем по восемь часов. Если контакт с клиентом занимает 30 минут, то у одного сотрудника может быть максимально 16 слотов для встреч в день. Но человеку нужно отлучаться на перерывы, поэтому количество таких окон сокращается вдвое. Получается, за выставку специалист сможет обработать 24 лида — для крупных мероприятий это мало, потому что за три дня мимо стенда проходят примерно 10 000 грузовладельцев.
Чтобы не терять лидов, лучше ставить на стенд как можно больше сотрудников, если размеры площадки это позволяют. Кроме того, участники могут заранее договориться о встрече с клиентами, с которыми уже был контакт до выставки. С предварительным расписанием у представителей будет возможность отработать как можно больше лидов.
Взаимодействие с потенциальными клиентами после выставки
После выставки у грузоперевозчика остаются результаты анкетирования потенциальных клиентов и их контакты, и дальше отдел продаж может заниматься обработкой полученных лидов. В первую очередь важно напомнить будущим заказчикам о компании и отправить электронное письмо.
Срок отправки письма и его содержание зависят от договоренностей, к которым компания пришла во время беседы с потенциальным клиентом. Главное — в тексте нужно напомнить заказчику, о чем был разговор на выставке, и предложить ему следующий шаг. Например, встретиться в офисе клиента, чтобы подробно презентовать услуги, или пригласить его на свое предприятие, где человек сможет убедиться в размере автопарка.
Итоги: как грузоперевозчику найти клиентов на выставке
→ Если планируете получить лидов, важно быть участником выставки, а не просто посетителем.
→ Сравните стоимость участия в разных выставках, изучите посетительский состав и посчитайте средний чек. Это поможет выбрать мероприятие с подходящей аудиторией и снизить риск того, что расходы на участие не окупятся.
→ Подготовьте стенд и укажите на нем свое торговое предложение крупным шрифтом. Это поможет фильтровать аудиторию еще до того, как посетители начнут переговоры с представителями компании.
→ Обучите сотрудников обрабатывать лидов в интенсивном темпе. Специалистам не нужны специфические навыки продаж на выставке, но важно, чтобы они могли быстро проводить переговоры с потенциальными клиентами.
→ Подготовьте анкеты для потенциальных клиентов. На выставках большой поток посетителей, поэтому важно фильтровать заявки быстро. В анкетирование аудитории нужно включить вопросы про деятельность компании, ее задачи, типы грузов, маршруты и периодичность заказов.
→ Привлеките к работе на выставке как можно больше сотрудников. Если представителей будет недостаточно, вы можете потерять часть потенциальных клиентов, которые пройдут мимо стенда.
→ Напомните будущим клиентам о компании после выставки. Например, отправьте им электронное письмо, опишите, о чем вы договорились на мероприятии, и предложите сделать следующий шаг к сотрудничеству.
