Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
313
0
0
«БЕКАС» — семейный бизнес, который мы изначально открывали вместе с Евгением. До этого уже пробовали себя в разных сферах: работали в найме, создавали свою строительную компанию, занимались инвестициями и криптовалютой, а потом решили зайти в транспортный бизнес.
В 2019 году знакомый предложил нам несколько заявок от клиентов на грузоперевозки по Санкт-Петербургу. Это был большой объем работ, поэтому мы решили вложить сбережения в новый бизнес.
Чтобы выполнить заказы, купили первую сцепку — за наличные средства взяли бортовой полуприцеп, который потом переоборудовали в тентованный, и седельный тягач МАЗ в лизинг. Банки долго отклоняли наши заявки, потому что не хотели выдавать средства новой компании. В итоге мы смогли получить лизинг только с предоплатой 40%.
Наша первая машина МАЗ
В 2019 году зарегистрировали ООО «БЕКАС» и начали работать на основной системе налогообложения. Позже открыли также ИП на патенте, потому что иногда клиенты заказывали перевозки без НДС. В следующем году планируем перейти на «Доходы минус расходы» для ведения учета экспедиторских заказов, которые заключены на тендерных площадках, потому что так работать выгоднее.
Изначально работали только по Санкт-Петербургу, но быстро перешли на рейсы по всей России. Пробовали ездить по разным маршрутам: по городу, на небольшие расстояния до 300 километров и в Москву. В итоге решили, что чем дальше едем, тем больше можем заработать, поэтому заявки на близкие дистанции больше не рассматриваем. Возим любые виды грузов, которые подходят для тентованных машин: например товары народного потребления, строительную технику и материалы, железобетонные изделия, металлоконструкции, сыпучие материалы в бигбэгах, а также сухогрузные контейнеры и легковые автомобили.
В 2023 году мы продали нашу первую машину МАЗ и на замену приобрели Volvo. Отремонтировали, поставили новый оригинальный двигатель и купили к тягачу полуприцеп Krone, которому тоже требовалась реставрация.
Машина Volvo, которую приобрели после МАЗ
В мае 2024 года решили расширить автопарк и приобрели вторую сцепку — Scania с полуприцепом Wagnermaier. Тягач купили в лизинг, а полуприцеп взяли в аренду с правом выкупа у официального дистрибьютора бренда — Полуприцеп.рф.
Наша вторая машина Scania
Когда решили купить вторую сцепку, рассматривали машины китайских брендов, но не стали их приобретать, потому что в России пока нет нормального сервиса для этой техники. Китайские тягачи стоят недорого, но запланировать сроки обслуживания сложно, поэтому рентабельность машины может не перекрыть ежемесячные платежи по лизингу.
Как правило, машинам не требуется большой ремонт, и они не находятся в сервисе долго. Обычно водитель везет сцепку на полное обслуживание сразу после рейса. Мы заранее говорим механикам, какие работы нужно сделать: например, поменять масло и фильтры, заменить амортизатор, если его пробило. Сотрудники предварительно заказывают запчасти и расходники, поэтому чаще всего обслуживание занимает 2–3 дня.
Наш тягач Volvo выпущен в 2003 году, и ему чаще требуется ремонт, чем второй машине. Это американская модель, в России сейчас сложно найти на нее запчасти из-за санкций, но пока особых проблем не возникает. Иногда находим детали на Авито и в сервисе GoodWill.
В основном используем китайские шины. Один раз пробовали ездить на резине российского производства, но они быстро износились, и мы отказались от этой модели. Сейчас поставили на тягачи и прицепы китайские шины Sonix, но летом заметили, что резина уже начала изнашиваться.
У нас нет конкретного бренда шин, который мы используем постоянно. Обычно смотрим, какие модели есть в наличии и как перевозчики отзываются об их качестве.
Несмотря на высокую ставку Центробанка, нам удается поддерживать рентабельность бизнеса, потому что одна из двух машин находится в собственности и перекрывает лизинговые платежи.
Чтобы не увеличивать нагрузку на компанию, пока не покупаем новые сцепки. У нас было хорошее предложение взять полуприцеп в рассрочку с выкупом, но решили не рисковать и закрывать те лизинговые платежи, которые уже есть.
В первый год существования компании сложнее всего было найти заказчиков. Когда выполнили весь объем работы для первых клиентов, начали искать новых самостоятельно. Для этого использовали два инструмента: холодный обзвон и биржу ATI.
Обзвон принес незначительные результаты, потому что у нас была всего одна машина. Крупных клиентов наше предложение не интересовало: мы не смогли бы закрыть все их потребности, а подстраиваться под мелкие компании невыгодно, так как у них мало грузов.
В основном искали заказы на бирже ATI, но на ней клиенты предлагают очень низкие цены. Сейчас мы уже понимаем, что прямой заказчик дает хорошую ставку, а на аукционе цена снижается из-за экспедиторов. Они хотят больше заработать и забирают себе прибыль в размере 5–10%, при этом рассчитывают, что перевозчики возьмут заказ по любой цене. Мы не можем повлиять на подобные ситуации.
В основном ищем заказы на ATI, также используем биржи «Умная логистика», «Атракс», «Перевозка 24», «ЛогистПРО». Кроме того, клиенты приходят по сарафанному радио. Часто заказчики, которые обращались к нам за грузоперевозками, рекомендуют нас партнерам.
Мы пробовали другие инструменты для поиска заказчиков: отправляли коммерческие предложения по почте, проводили презентации, оформляли сайт. Но лучший результат дает только сарафанное радио и ATI.
Сайт используем как визитную карточку, поэтому не дорабатывали его для SEO-продвижения и не запускали рекламу. Несколько заявок со страницы все же получили, но они были нецелевые.
На начальном этапе выполняли заказы только за счет собственного автопарка и не рассматривали экспедирование, потому что у нас не было опыта в транспортном бизнесе. К тому же мы покупали сцепки под конкретный заказ и объем работы.
Экспедиторскими услугами занимаемся всего 3–4 месяца, и у нас есть один постоянный клиент. Мы нашли его на ATI, сначала выполнили несколько заказов на своем транспорте, а потом стали привлекать других перевозчиков. Это позволило не ждать, когда у него появится новый груз, и не подстраивать работу собственного автопарка под его маршруты.
Новых клиентов под экспедирование ищем на тендерах, но редко выигрываем эти аукционы, потому что другие экспедиторы слишком занижают ставки. Мы опускаем цены до того уровня, который считаем рентабельным, и дальше останавливаемся, чтобы не работать в убыток.
Нам кажется, что в транспортный бизнес проще заходить с экспедиторскими услугами, чем со своим автопарком. Собственная машина может в любой момент сломаться, также топливо постоянно дорожает. В экспедиторских услугах таких рисков нет, и можно быстро начать получать прибыль.
Важно учитывать, что не все заказчики согласны работать со сторонним перевозчиком. Некоторые компании хотят, чтобы мы доставили их грузы только на собственном транспорте, а наши машины могут находиться в этот момент в рейсах. В таких случаях приходится отказываться от заявок.
На старте бизнеса мы еще не понимали, что не все компании работают добросовестно, и 2–3 раза попадали на мошенников: выполняли заказ, а клиенты не оплачивали наши услуги.
Сейчас проверяем всех заказчиков прежде, чем начать с ними сотрудничать. Сначала самостоятельно изучаем информацию о контрагентах в общедоступных источниках, а также на ATI, в СБИС и Seldon.Basis. На бирже смотрим на количество звезд и отзывы, а на других ресурсах проверяем финансовое положение компании. Если остаются сомнения в надежности клиента, то отправляем заявку на его проверку в сервис ОТК.
Кроме водителей, у нас есть логисты, которые закрывают заявки и занимаются экспедиторским направлением в офисе и на удаленке. Бухгалтерские и юридические услуги мы передали на аутсорс.
На рынке труда много кадров, но среди них сложно найти квалифицированного и порядочного сотрудника. Пока на должности логистов взяли хорошо знакомых людей, работающих в этой сфере раньше, а также своих взрослых детей, которых обучаем и помогаем набирать опыт. Сейчас планируем расширять отдел логистики, активно ищем опытных логистов.
Водителей тоже набираем по знакомству, обычно их рекомендуют наши сотрудники. Пробовали размещать объявления на Авито, но с этими кандидатами мы не смогли долго работать, так как кандидаты оказывались непрофессионалами.
Мы пришли к выводу, что лучше всего для нас работает поиск водителей по знакомству. Тогда к нам приходят ответственные, исполнительные и порядочные сотрудники, которые следят за машинами и качественно выполняют свои обязанности.
Чтобы удерживать водителей и логистов в компании, держим зарплату в рынке и стремимся выстраивать хорошие отношения. Мы не забираем большую долю прибыли себе, а делим ее поровну с сотрудниками, чтобы им было комфортно с нами работать. К тому же у сотрудников есть возможность брать выходные и отпуска, когда им нужно.
У нас два водителя — по одному на каждую сцепку. Мы не назначаем на машину целый экипаж из 2–3 сотрудников, за каждой единицей техники закреплен конкретный человек, который на ней работает.
Каждый водитель смотрит за своей машиной, в том числе как механик. Он видит, какой ремонт нужен сцепке и вовремя сообщает о необходимых работах, а также может сам обслужить технику в дороге. Это удобно для сотрудника и компании. К тому же наши водители имеют знания и опыт в автомеханике, и это поощряется.
Перед трудоустройством мы обговариваем с водителем условия работы и график, по которому он хочет ездить в рейсы. Даже если человек заболел или не может выйти в рейс по другим причинам, у нас нет больших простоев. Обычно ждем, когда водитель поправится и сможет продолжить работу.
У нас всего две сцепки, поэтому мы не ведем управленческий учет, но обязательно отслеживаем траты на содержание машин. Если не считать текущие и прогнозируемые расходы и не предусматривать риски, то компания может столкнуться с большим кассовым разрывом.
Например, на тендерах некоторые клиенты указывают длительные сроки оплаты — 60–120 дней после оказания услуги. Если перевозчик возьмет заказ и не учтет эти периоды, он не получит деньги в течение нескольких месяцев или полугода. Все эти нюансы важно учитывать в своей ставке.
Когда мы берем заявку, считаем стоимость перевозки в одну сторону и смотрим, можно ли взять новый груз на обратном пути. Результат сравниваем с нашей минимальной себестоимостью километра и исходя из этого оцениваем, получится ли рейс выгодным.
Логисты, которые занимаются экспедированием, ведут отдельные Excel-таблицы, где считают все расходы по этому направлению. Например, налоги, доход перевозчика, комиссионные сборы на площадках при их наличии и зарплата самого сотрудника.
По чистой прибыли с экспедирования у нас стоит минимальная планка 10% от оборота с учетом зарплаты. Например, если мы заключили с клиентом договор на 100 тысяч рублей, то мы должны получить не менее 10 000 до уплаты налогов. На собственном автопарке цель по прибыли составляет 20 рублей с километра.
Мы редко сталкиваемся с кассовыми разрывами, но если они есть, то стараемся перекрыть их личными финансами. Пока обходимся без заемных средств, но на всякий случай открыли в банке овердрафт: если будет большой разрыв, то покроем его за счет такого кредита.
В минус работаем редко. Обычно такие ситуации возникают, если надо выполнить обязательства перед клиентом, а рейс сорвался. Например, мы нашли перевозчика, который согласился привезти груз из Новосибирска в Артем, но машина сломалась. Клиенту было важно получить товар в сжатые сроки, и нам пришлось организовать доставку на самолете. Мы ушли в минус, зато сохранили доверие заказчика и свою репутацию.
Над оптимизацией расходов мы начали работать еще на старте бизнеса. Сейчас используем топливные карты, стараемся уменьшать время простоев техники, сокращать время на погрузку и выгрузку, а также оптимизировать маршруты.
Иногда выгоднее проехать по платной дороге, чем по бесплатной, потому что это экономит время и топливо. К тому же водителю самому комфортнее вести машину по таким трассам, чем постоянно останавливаться на светофорах.
Сократить время на погрузку и выгрузку можно только за счет переговоров с клиентами — например, водитель может договориться с заказчиком уже на месте.
Мы рассматривали программы для автоматизации, пока не внедряли их, потому что дорого. Например, знаем про удобные CRM системы, которые используются в логистике и экспедировании, и планируем внедрить какую-то из них в будущем. Пока что справляемся без системы, потому что нет таких объемов работы.
Второй год пользуемся сервисом «Умная логистика», однако получаем слабые результаты. Большинству заказчиков нужны перевозчики с собственным транспортом, причем в автопарке должно быть хотя бы десять машин. Из-за этого мы редко находим здесь клиентов — хорошо, если получим одну заявку в месяц.
У крупных транспортных компаний преимущество по сравнению с другими участниками рынка. Первым проще пережить падение спроса: даже если 10 машин уйдут в минус, 90 других сцепок могут принести прибыль, и это перекроет расходы. Для мелких перевозчиков, у которых в автопарке до 10 машин, даже четыре убыточных автомобиля станут серьезной проблемой.
Крупные компании могут снижать стоимость своих услуг без вреда для прибыли. Они готовы работать даже при ставке 30 рублей за километр, потому что за счет большого автопарка могут окупить расходы. Для маленьких перевозчиков такие ставки принесут большие убытки, поэтому они не могут брать подобные заказы.
Пока не рискуем брать еще одну сцепку, так как сначала нужно развить экспедирование. Но если количество заказов будет расти, то весной 2025 года планируем купить еще одну машину. Через пять лет хотим расширить собственный автопарк до 10 машин.
В ближайшие полгода планируем масштабировать экспедиторские услуги. Сейчас будем набирать менеджеров на удаленную работу, формировать отдел продаж и логистики. Хотим найти сотрудников, у которых уже есть опыт работы и собственные базы клиентов, чтобы мы сразу начали получать прибыль.
По экспедированию хотим за пять лет собрать базу из 50 постоянных клиентов. Частично их заказы будем закрывать за счет собственного автопарка.
Цели по прибыли пока не меняем, будем держать привычную планку — минимум 10% от стоимости заказа с экспедирования и 20 рублей с километра с собственного автопарка. Пока сложно строить планы по прибыли, потому что рынок меняется каждый день. Для нас главное, чтобы бизнес работал стабильно, а мы, сотрудники и клиенты были довольны.
313
0
0
