Брали мы холодными звонками, раньше ничего другого и не было. В 2010 году страна только-только начала выходить из экономического кризиса 2008 года. Не было CRM систем и других технологий, которые сегодня облегчают работу. Просто находишь контакт, звонишь незнакомому человеку и на своей эмпатии строишь беседу. Уже потом грузовладельцы научили секретарей отбиваться от входящего трафика, и звонки стали сходить на нет.
В какой-то момент я решил развивать смежное направление — запустил курьерскую доставку для интернет-магазинов. Я нанял в штат курьера, купил обычные почтовые весы. Арендовал почтовую программу, составил коммерческое предложение и пошел по офисам своего бизнес-центра. Развивая это направление, я «познакомился» с «Яндекс Директом». Путем проб и ошибок, потратив на рекламу суммарно 10 миллионов рублей, я за 24 месяца создал крупную логистическую компанию со штатом более 100 человек и тысячей отправлений в день.
Считаю, что опыт в логистике помог мне запустить собственный бизнес, но в душе я всегда был предпринимателем. Это идет из детства. Еще в 13 лет на рынке у меня были «точки», где я торговал картриджами от игровых приставок или фанатской атрибутикой. Бизнес в сфере грузоперевозок воспринимаю так же, как любой другой: мог бы развивать сеть цветочных магазинов или салонов красоты. Таков мой образ мышления. Мне всегда нравилось продавать, добиваться новых результатов. Образования в сфере бизнеса я не получал. Более того, никакого другого образования у меня тоже нет, кроме школьного.
Знания понадобились позже. Я застал тот момент, когда логистика еще формировалась как отрасль. Тогда можно было зайти к лицу, принимающему решение, и у меня получалось продать услуги. Потом все стало усложняться, и мне пришлось учиться. За последние 10 лет я прочитал более 400 бизнес-книг о продажах, саморазвитии и личностном росте. Это помогло отточить навыки, но я все еще уверен, что главное — формат мышления. Он либо есть у человека изначально, либо нет.
На старте без проблем не обошлось, но я сделал выводы
Первый сотрудник у меня был очень сложный — моя родная сестра. Преодолеть барьер и выстроить новые, деловые отношения с близким человеком оказалось очень трудно. Это была моя первая ошибка. С тех пор я уверен: не стоит работать с родственниками.
Вторая ошибка — делать все самому, показывая, какой я молодец. Это приводит к отсутствию профессионального роста и эмоциональному выгоранию.
Несколько раз меня «кидали» партнеры и подрядчики, впрочем, потери в 300-500 тысяч до сих пор иногда происходят. Было и такое, что фуры с грузом уезжали в неизвестном направлении. За все время работы у нас произошло четыре таких инцидента, суммарно потеряли 50 миллионов рублей. А однажды сгорели фуры с ламинатом на 6 миллионов. Были и ДТП, и порезанные тенты на стоянках.
Трудности сделали меня и компанию сильнее. Здесь вопрос отношения к проблемам. Я неоднократно терял деньги, а потом зарабатывал в два раза больше, поэтому сейчас мне ничего не страшно. Произойдет ЧП — я все отдам клиенту, так или иначе решу вопрос. Потому что отвечаю за свои слова и стремлюсь к тому, чтобы наши клиенты никогда не ощущали проблем из-за внешних обстоятельств. Всегда можно найти выход из ситуации и передоговориться.
Не боюсь уходить в минус
Мы до сих пор часто, особенно в пиковой нагрузке, уходим в минус. Например, под Новый год несем потери, чтобы поставить клиенту машину по ценам, которые мы давно согласовывали. Рекорд был — минус 200 тысяч рублей на одной перевозке. Для кого-то это невозможно представить, а для нас нормально. Все потому, что я работаю с клиентами на перспективу и вижу ценность не в каждой перевозке, а в аспекте годового среза. Важно, чтобы клиент возвращался вновь и вновь.
Я перфекционист в плане отношения к клиентам. Меня внутренне разрывает, если мы не можем что-то предоставить, сотрудники не дадут соврать. Клиент должен быть обеспечен полностью, чего бы нам это ни стоило. Безумная приверженность качеству обслуживания, просто тотальная — вот что обеспечивает высокий уровень повторных продаж.
У моей компании нет ни одной своей машины
Я начал без инвестиций, потому что изначально против собственного автопарка. Не рассматриваю его и сейчас как бизнес-модель, хотя почти 7 лет покупал технику постоянно. В наших реалиях это больше про то, чтобы иметь собственность ради собственности. Разве что со своим автопарком проще пройти службу безопасности заказчиков, а еще это инструмент белой оптимизации НДС, чтобы на балансе была техника, которая просто выкупается из лизинга. Но там слишком много составляющих, которые ты не можешь предугадать. Поэтому свой автопарк приносит больше убытков, чем прибыли.
Два месяца назад я продал последнюю машину и сейчас пользуюсь только наемными. У меня их три тысячи.
