Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
799
0
0
Глобально продажи делятся на два типа: телефонные и офлайн в рамках встречи с потенциальным клиентом. В зависимости от специфики будет отличаться профиль идеального кандидата: например, если предполагается, что менеджер будет взаимодействовать с клиентами лично, он должен хорошо выглядеть, а если будет общаться по телефону — внешний вид не так важен, но стоит обратить внимание на голос, чистоту речи и уверенность.
Чаще всего продажи в транспортных компаниях завязаны на телефонные звонки, но для подписания крупного контракта могут понадобиться и полноценные переговоры, поэтому, в идеале, нужно искать сотрудника, который способен закрывать и те, и другие задачи.
Универсальных рецептов тут нет, у каждой компании свои потребности. Но есть одно правило, которое сэкономит время: чтобы найти подходящего кандидата, нужно хорошо представлять его портрет. До того, как открыть вакансию, определите для себя, какие конкретно задачи будет решать ваш менеджер и какими качествами он должен для этого обладать.
Чтобы вам было проще сориентироваться, Александр Воскресенский описал общий портрет кандидата на эту должность. Не стоит воспринимать его как единственно верный — это просто наглядный пример, который вам нужно будет адаптировать под свои личные запросы.
Основная задача сотрудника отдела продаж в транспортной компании — найти клиента и договориться с ним о перевозке груза. Соответственно, главное, что требуется от менеджера — это умение общаться, продавать и эффективно применять оба этих навыка на пользу бизнеса. Хороший менеджер по продажам:
→ Уверен в себе: не боится новых людей и холодных звонков.
→ Интеллектуален: разговаривает с клиентами грамотно и связно, четко доносит свои мысли.
→ Умеет продавать: понимает, как за короткое время рассказать о выгодах своего предложения и отработать возражения.
→ Коммуникабелен: умеет расположить собеседника к себе, строит с клиентами долгосрочные отношения, выходящие за рамки одной перевозки.
→ Слышит клиента, понимает и учитывает его потребности.
→ Мотивирован на результат, честен, ответственен, дальновиден, в меру напорист.
Кроме личных и деловых качеств менеджера вам нужно хорошо представить его профессиональный бэкграунд и условия, в которых ему предстоит работать. Ответьте себе на ряд вопросов:
→ Менеджер будет говорить с клиентами по телефону или встречаться лично?
→ Какой объем работы ему придется выполнять?
→ Какие у него будут функции: только продажи или, например, ведение клиента в дальнейшем?
→ Работать нужно будет по готовым скриптам или строить систему с нуля?
→ Насколько важен профильный опыт кандидата?
→ Есть ли в компании кто-то, кто будет его обучать?
→ Насколько важно, чтобы человек умел работать с цифрами?
→ Как он относится к работе, какие ваши ценности разделяет?
→ Какие у него амбиции и карьерные планы?
На эти и другие вопросы нужно ответить заранее, иначе поиски превратятся в стрельбу из пушки по воробьям.
Чтобы систематизировать информацию, полезно составить профиль кандидата — документ, в котором его портрет будет описан в деталях: от возраста и опыта работы до личностных качеств и увлечений.
Так может выглядеть шаблон профиля кандидата
Если у вас нет достаточного опыта найма сотрудников, вам может быть сложно оценить, имеет кандидат описанные выше качества или нет. Не стоит верить всему, что люди пишут о себе в резюме: часто они преувеличивают собственный профессионализм. Ваша задача — выбрать того, чьи слова не расходятся с действительностью.
Для этого нужно понимать, какое содержание стоит за такими характеристиками, как дальновидность, целеустремленность и прочими, когда речь идет о работе. Рассмотрим эти качества подробнее.
→ Коммуникабельность. Продавец должен уметь договариваться с кем угодно и о чем угодно. Оценить это вы можете при первом телефонном разговоре. Если собеседник слишком волнуется и в ответ на ваши вопросы бормочет что-то невнятное, — скорее всего, это не ваш вариант.
Еще одна крайность — неспособность правильно преподнести информацию. Например, вы звоните соискателю, представляетесь, а в ответ слышите короткое: «Не могу сейчас говорить, перезвоните завтра». Делать это Александр Воскресенский не советует: если даже потенциальному работодателю кандидат не счел нужным объяснить, почему не может продолжить разговор, общаться с ним дальше не о чем.
→ Способность продавать. Проверить это тоже можно по телефону или на собеседовании, воспользовавшись приемом «Продай мне эту ручку» — совсем как в фильме «Волк с Уолл-стрит». Попросите соискателя продать вам грузоперевозку или объяснить, почему вы должны нанять именно его. Если он не растеряется и справится с заданием — тест пройден. Подробнее об этом расскажем дальше.
→ Мотивированность на результат. Хороший менеджер по продажам любит деньги и не стесняется говорить об этом. И это хорошо для компании, потому что уровень его дохода напрямую зависит от количества закрытых клиентов.
Как правило, лучшие менеджеры — целеустремленные люди, которые планируют крупные покупки и точно знают, сколько денег им нужно. Если работодатель может продвинуть их к цели, они будут работать на пределе эффективности.
Если на вопрос о целях человек выдает что-то вроде «Хочу путешествовать и новые кроссовки» — скорее всего, с ним не сыграть вдолгую. Если же он планирует купить квартиру или накопить на образование ребенку, то, с большой вероятностью, он будет эффективен.
Чтобы отличить реальные устремления от пустой болтовни, спросите у соискателя, понимает ли он, что именно нужно делать для достижения цели и сделал ли он уже какие-то шаги на пути к ней. Если ни понимания, ни шагов нет, вероятно, перед вами обычный фантазер.
Важно и желание специалиста двигаться по карьерной лестнице. Зачастую оба вида мотивации связаны друг с другом: человек растет в должности и вместе с ним растет его доход. Что из этого превалирует, сказать сложно — тут все зависит от склада личности. Хорошо, если менеджером движет хотя бы один из этих стимулов.
И наоборот: плохо, если у кандидата нет ни финансовых, ни карьерных амбиций. Он может, например, сказать, что просто любит общаться. Но общительность не гарантирует, что он будет хорошо продавать, а любовь к людям после нескольких неудач может и пройти.
Есть еще стремление побеждать как черта характера, особенно присущая людям со спортивным бэкграундом. Отлично, если у кандидата это прослеживается.
Но важно понять, реализуется ли это стремление в работе или не выходит за пределы его увлечений. Для этого прочтите в резюме список личных достижений — такие люди обычно не забывают его озвучить. Если же этой информации нет, уточните ее на собеседовании.
→ Напористость. Способность достигать цели несмотря на препятствия — важное качество продажника. Менеджеру нужно уметь развеивать сомнения клиента, придумывать контраргументы и лавировать в ситуациях, когда он может получить отказ.
Если на собеседовании кандидат нервничает, заикается и прячет глаза, то, скорее всего, продавать он будет мало. Конечно, все мы люди, и волноваться при устройстве на работу — нормально. Но хороший профи должен уметь собраться и выдать результат, иначе зачем вообще идти в продажи?
Если вы узнали, что у человека есть жизненная цель и он уже достиг определенных результатов на пути к ней, это тоже свидетельствует о напористости. Для уверенности можете еще уточнить, сколько он шел к предыдущей цели и добился ли желаемого.
→ Дальновидность. Слабый менеджер мыслит одним днем, хороший — перспективой. При работе с клиентами продажник должен продумывать свои действия на несколько шагов вперед, чтобы готовить контраргументы и новые предложения. Этот навык он должен продемонстрировать на собеседовании, грамотно отвечая на ваши вопросы и задавая свои в ответ.
Дальновидность нужна, чтобы превратить разовую продажу в длительные деловые отношения. Для этого надо понять, что нужно клиенту, как часто нужно и что ему можно предложить.
Чтобы проверить, способен ли на такое ваш кандидат, смоделируйте на собеседовании ситуацию с неочевидными последствиями, которую вы пережили на собственном опыте, и послушайте, какой выход он предложит.
О прогностическом мышлении свидетельствую и занятия интеллектуальными видами спорта — например, хорошо, если соискатель указал в резюме, что любит играть в шахматы.
→ Ответственность. Менеджеру нужно серьезно подходить к своей работе, чтобы добиваться результатов. Ответственный кандидат изучит информацию о вашей компании перед собеседованием и придет вовремя.
Также он будет готов отвечать за свои ошибки — это можно определить по его рассказу о трудностях на прошлом месте работы. Если человек перекладывает вину на других, то и в работе с вами брать на себя ответственность не будет.
Определенные выводы можно сделать и по тому, как соискатель оделся на собеседование: его внешний вид должен соответствовать ситуации.
Профессиональный успех — это тоже про ответственность. Уточните, удавалось ли кандидату выполнять планы на предыдущем месте работы. При желании сказанное можно будет проверить у предыдущего работодателя.
→ Умение слышать. При работе с клиентами важно не только слушать, продолжая настаивать на своем, но и слышать, чтобы отталкиваться от потребностей и сомнений и находить индивидуальный подход. Если кандидат не может четко ответить на поставленные вопросы, а гнет свою линию, то с клиентами он будет вести себя так же.
Проверить, способен ли он слышать других, поможет элементарный тест на понимание сказанного. Попросите кандидата выполнить какое-то несложное действие, например, взять авторучку и положить ее на левый край стола рядом с листом бумаги.
Посмотрите, насколько точно человек выполнит вашу просьбу. Возможно, он положит ручку справа, поместит ее на лист, поставит в подставку и так далее. Это означает, что его сознание искажает информацию, и вряд ли он в состоянии хорошо понять собеседника, особенно если сам не заметил, что сделал что-то не так.
Прежде чем поговорить с кандидатом по телефону и, тем более, назначить ему собеседование, вы должны внимательно прочесть его резюме. По нему можно многое сказать о личных и профессиональных качествах человека. На что обратить внимание:
→ Как соискатель позиционирует себя. Поиск работы — это тоже разновидность продаж. Если менеджер не пишет ничего о том, как увеличил клиентскую базу и поднял продажи на предыдущих местах работы, не рассказывает, чему научился в последнее время и вообще сообщает мало конкретики, это тревожный звонок.
Однако неумело составленное резюме — еще не приговор, особенно если вы ищете сотрудника для продаж по телефону, которому важнее хорошо разговаривать, а не писать. Но если у вас есть кандидаты, заявившие о себе более ярко, лучше сначала прособеседовать их.
→ Как часто кандидат менял работу. Если он нигде не задерживался подолгу, это подозрительно и может свидетельствовать о том, что человек нестабилен: он или все время ищет лучших условий, или нерадив, или конфликтен и не приживается в коллективе.
Но и это не повод для немедленного отказа: важно, как сам претендент объяснит частую смену работы. Например, в банковской сфере текучка — нормальное явление, там принято переманивать друг у друга хороших сотрудников. Простительно такое и для совсем молодых людей, которые только начинают карьеру и ищут себя.
Еще одна уважительная причина — повышение в должности. А вот если карьерного роста не было, и работник менял одинаковые позиции в разных компаниях, — это повод сильно задуматься, нужен ли он вам.
→ Есть ли релевантный опыт. Здесь нужно отталкиваться от портрета менеджера, который вы для себя нарисовали. Если вам подходит только тот, кто раньше уже работал в перевозках, ищите именно такого. Если же вы готовы рассмотреть претендентов из смежных сфер, постарайтесь оценить, насколько бизнес-процессы на предыдущих местах их работы соответствуют вашим.
→ Что это за человек. Хороший знак, когда в резюме претендент говорит о своих хобби: увлеченные люди интереснее как личности, а продажнику очень важно чем-либо зацепить клиента. Это помогает выстраивать долгосрочные отношения, на определенном этапе которых разговоры идут не только о делах, но и о личном.
Также хорошо, если соискатель указал, что занимается спортом и перечислил свои достижения. Скорее всего, такой человек целеустремлен, упорен и мотивирован на результат.
Если резюме не идеально, но чем-то вас заинтересовало, можно дать кандидату шанс проявить себя на собеседовании. Бывает, что за средними резюме стоят хорошие специалисты. И наоборот: посредственный продажник может удачно адаптировать под себя найденный в интернете шаблон или приврать.
Когда вы отобрали подходящие резюме, нужно пригласить их авторов на собеседование. Будет лучше, если это сделает не помощник, а вы лично. Так телефонный разговор можно превратить в еще один фильтр для кандидатов.
Если вы хотите дополнительно оценить профессионализм соискателя, постройте беседу так, чтобы ему пришлось продать вам себя как специалиста:
— Ищете работу? А что вы можете предложить?
Ответ на этот и подобные вопросы оценивайте не только с точки зрения того, что было сказано. Важно и то, как вам это сказали. Был ли соискатель заинтересован в новой работе или не проявил особого интереса? Понравилось ли вам, как он общался? Был ли он вежлив, красноречив, позитивен?
Если у вас останутся сомнения, задайте еще пару дополнительных вопросов. Чем больше развернутых ответов даст вам соискатель, тем лучше вы поймете, что он из себя представляет. Вполне возможно, после такой 10-минутной беседы вы уже не захотите его нанимать.
Если заинтересованность кандидата и его коммуникативные навыки показались вам достаточными, можно приглашать его на собеседование.
→ Определитесь, какой продажник вам нужен. Продажи делятся на два типа: телефонные и офлайн. От специфики зависит, каким будет идеальный кандидат — важно ли ему хорошо выглядеть или большее значение имеет голос, чистота речи.
→ Выделите главные личностные качества кандидата. Хороший менеджер по продажам уверен в себе, интеллектуален, мотивирован на результат, а еще умеет слышать клиента.
→ Составьте профиль кандидата — документ, в котором портрет потенциального сотрудника описан детально: от возраста и опыта работы до личностных качеств и увлечений.
→ Внимательно изучайте резюме, прежде чем пригласить кандидата на собеседование. Обратите внимание на то, как он позиционирует себя, насколько часто менял работу, есть ли релевантный опыт. Оцените личные качества кандидата, если он рассказал об увлечениях.
→ Используйте приглашение на собеседование как еще один фильтр. Лучше связаться с кандидатом лично, а не через помощника. Это поможет дополнительно оценить профессионализм соискателя.
799
0
0
