Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
10601
1
1
Основатель компании «Изоликс» — о торговле вентиляционным оборудованием и открытии бизнеса по грузоперевозкам
Свой бизнес Сергей Анисов открыл в 2018 году, его компания «Изоликс» занимается производством и продажей оборудования для систем вентиляции, водоснабжения и отопления. Партнером по бизнесу выступает жена Сергея — Екатерина. Продукцию клиентам доставляют собственным транспортом — в автопарке компании 11 машин. Сергей рассказал, почему решил параллельно заняться грузоперевозками, как разные направления бизнеса поддерживают друг друга в нестабильные времена и помогают компании быстрее расти.
До 2018 года я работал менеджером по продаже вентиляционного оборудования. Когда понял, что хочу развиваться в этом бизнесе самостоятельно, открыл в Москве компанию «Изоликс». Партнером по бизнесу стала моя супруга Екатерина. Своего производства сначала не было, мы занимались только перепродажей: поставляли строительным организациям воздуховоды, изоляционные материалы, крепежи. Также привозили комплектующие для водоснабжения, отопления и канализации.
Машины для доставки оборудования застройщикам брали в аренду. Когда вышли на стабильный объем заказов и посчитали расходы на арендованный транспорт, поняли, что выгоднее инвестировать в свой автопарк. Для перевозки по городу купили пару «газелей», а для длинномерных грузов и доставки в другие города нам понадобилась фура. Мы нашли фирму, которая распродавала свой парк и приобрели за наличные первую сцепку — тягач Volvo с полуприцепом Krone.
Первые сцепки в автопарке «Изоликс» — тягачи Volvo с полуприцепами Krone
Загрузки на фуру были не каждый день. Иногда мы сдавали ее в аренду транспортной компании, у которой раньше сами брали машины, но все равно она часто простаивала. Тогда мы решили заняться перевозкой сторонних грузов. Заявки искали на бирже ATI.SU, через знакомых. Предлагали свои услуги на стройках, где пересекались с нашими клиентами по системам вентиляции.
Постепенно мы осваивались в грузоперевозках, купили еще сцепки. Когда в 2020 году началась пандемия, это нас сильно выручило. Тогда стройки массово закрывались и воздуховоды никто не покупал, было непонятно, сможет ли этот бизнес вообще выжить. Зато появился ажиотаж на доставку продуктов питания. У нас тогда было много заказов на перевозку грузов в тентованных полуприцепах. Мы работали без проблем на нашем транспорте, ездили по свободным дорогам без задержек, пробок ведь не было. Выручка за тот период помогла нам закрыть несколько лизинговых платежей за машины, выплатить зарплату, сохранить сотрудников в штате. Так что мы вовремя стартовали в грузоперевозках. А когда запустили собственное производство воздуховодов, стали использовать наши машины еще и для доставки металла в цех.
Металл в рулонах стало проще доставлять на производство благодаря своим фурам
Изначально я открывал компанию «Изоликс» для торговли, поэтому зарегистрировал ООО. Строительные фирмы практически не работают с ИП — застройщикам нужен НДС. ИП я открыл недавно специально для грузоперевозок — некоторым частным заказчикам удобнее так работать.
У нас все сцепки с тентованными полуприцепами, поэтому мы доставляем практически любые грузы. Предпочитаем заказы без боковой погрузки, чтобы не открывать борта полуприцепа лишний раз. Но если за такую перевозку хорошо платят, не отказываемся. Не беремся только за перевозку вторсырья из-за не самого лучшего внешнего вида. У нас все полуприцепы в хорошем состоянии, чистые, не текут. А после таких грузов приходится мыть их изнутри, потом сушить. Сразу не поедешь, а у нас постоянные заказы.
Одна из сцепок в автопарке «Изоликс»
Мы часто возим палетные грузы по схеме «склад-склад». Но после неудачного опыта не связываемся с сетевыми супермаркетами: там в первую очередь разгружают рефрижераторы, а «тенты» используют как склад для хранения — их могут не разгружать несколько дней. Для грузоперевозчика такой простой несет убытки. Что касается распределительных центров Ozon и Wildberries, то тут ситуация другая: у маркетплейсов четкий график разгрузки, поэтому машины не простаивают. Такие заказы охотно берем.
Заявки из Москвы мы получаем от постоянных клиентов: загружаемся в одних и тех же местах. Возвращаемся уже как придется, из разных городов. В основном это Краснодар, Санкт-Петербург, Самара, Новосибирск. Чтобы взять там обратный груз, звоним проверенным грузоотправителям — у нас получилось создать отлаженный механизм поиска загрузки. «Обратку» с АТИ берем крайне редко, так как выходим на заказчиков напрямую. Группами в соцсетях и чатами для перевозчиков тоже перестали пользоваться: у нас объем заказов сейчас больше, чем машин в парке. Зачастую даже выступаем в роли диспетчеров: привлекаем наемный транспорт для поступающих заявок, которые сами не можем выполнить.
Анализируем ситуацию на рынке: какие грузы востребованы, по каким направлениям. Например, Москва сейчас активно строится, бордюрный камень доставляют с Урала. А с юга везут в столицу крупы и сахар. И когда мы едем в эти регионы, заранее смотрим, с кем можно связаться и предложить доставку груза в Москву. Что касается дальних маршрутов, то дальше Новосибирска пока стараемся не уезжать. Для поездок на Дальний Восток нужны машины объемнее, иначе будет сложно найти обратный груз — там все хотят большие полуприцепы. Но думаем начать работать по этому направлению, в планах есть покупка удлиненных шторных полуприцепов.
Погрузка товара в полуприцеп
Сейчас у нас парк из 11 машин: три «газели», среднетоннажный JAC и семь сцепок — Volvo и Shacman с тентованными полуприцепами. Европейские тягачи мы изначально брали с пробегом, покупали за полную стоимость. Полуприцепы удалось взять в аренду с выкупом. Такая схема выглядит как лизинг, потому что мы вносим ежемесячные платежи, а в конце срока договора получаем технику в собственность. Однако работает схема проще и в итоге получается дешевле, потому что нет третьей стороны — лизинговой компании. Сделка заключается сразу с владельцем техники.
Новые китайские тягачи взяли в лизинг. Остановили свой выбор на Shacman: по отзывам, это надежная марка, давно на нашем рынке. Наши водители проехали на этих тягачах по 50 000 километров, пока отзываются положительно.
Автомобили Shacman появились в автопарке в 2023 году
Лизинговую компанию для покупки техники выбираем на тендерной основе — сравниваем, где лучше условия, ниже процентная ставка. Автопарк расширяем по мере необходимости, когда объем заказов растет. Приобретать по две сцепки в год — стабильная тенденция. Бывало и так, что машины брали под водителей, когда они сами к нам приходили, просились на работу. А мы знали, что это хорошие водители. Так почему не взять, если есть средства на покупку машины для водителя и есть для него работа?
Когда стартовали в грузоперевозках, не знали всех тонкостей этого бизнеса. Приходилось разбираться со множеством вопросов. Например, как оформляется пропуск в Москву для грузового транспорта или как работает система «Платон». Разбирались, как обслуживать технику и где покупать запчасти. Искали способы, как экономить на топливе. Пришли к выводу, что выгодно пользоваться топливными картами. Но только не одной, а разных нефтяных компаний, так как условия и скидки по топливным картам у всех постоянно меняются.
Некоторые перевозчики советовали нам прокладывать маршруты в объезд платных дорог, чтобы экономить. Но мы поняли, что в России лучше ездить по платным трассам: машины не так убиваются, как при езде «по деревням», плюс времени на дорогу уходит меньше.
Когда себестоимость перевозок увеличивается (например, дорожает топливо и запчасти), мы повышаем цены. Договариваемся с клиентами, какой период времени работаем по прежним ставкам, а потом берем выше. Клиенты относятся с пониманием и не уходят к другим грузоперевозчикам — ценят нас как надежного партнера. Мы всегда доставляем все в целости и сохранности, без задержек. Это важно для грузоотправителей — они готовы платить больше перевозчику, который четко выполняет свои обязательства.
За пять лет работы мы не испортили ни одного груза. Тщательно следим за тем, чтобы обеспечить сохранность груза при перевозке, правильно его закрепить. Поэтому для нас важно, чтобы полуприцепы были полной комплектации: коники, цепи, ремни и прочее. Следим за герметичностью тентов: чтобы они были целыми, не протекали, чтобы груз внутри не отсыревал. И к машинам относимся трепетно, следим за их состоянием, вовремя проходим ТО. За все время работы у нас случилось всего два ремонта в пути.
Различные крепления надежно фиксируют груз внутри полуприцепа
Машины обслуживаем в частном порядке — в автосервисе моего друга. Отправляем на ТО после пробега в 40 тыс. километров. Запчасти закупаем сами, так получается дешевле, но ищем надежных поставщиков. В редких случаях обращаемся на официальные СТО — чаще всего это связано с программным обеспечением на Volvo. А по китайским машинам причин обслуживаться у «официалов» не вижу: гарантии в реальности они никакой не несут, поэтому нет смысла переплачивать.
Регулярное ТО обеспечивает беспроблемную эксплуатацию сцепки — исправная техника помогает доставлять грузы в срок
Сейчас в штате «Изоликса» 30 человек, еще есть сотрудники на подряде. Наш бухгалтер ведет оба бизнеса. Конкретно на перевозках работают десять водителей и логист — нашли хорошего специалиста в транспортной компании, где раньше арендовали автомобили. Сейчас логист обеспечивает нам стабильный поток заказов, следит, чтобы документы были оформлены правильно и в срок. Других сотрудников тоже берем только по рекомендациям знакомых. Исключение — наш первый водитель, который пришел к нам по объявлению на «Авито» и до сих пор работает в компании.
Чтобы удержать сотрудников, прислушиваемся к их просьбам и достойно платим. Водителям стараемся создать комфортные условия. Обустраиваем кабину: покупаем холодильник, телевизор, шторки, ламбрекены на лобовое стекло для защиты от слепящего солнца, коврики, красивые чехлы на сиденья. Вроде бы мелочь, но показывает нашу заботу о сотрудниках, мотивирует их на хорошую работу.
Водители зарабатывают на проценте от ставки (стоимости рейса) — не за пройденные километры, как это принято во многих транспортных компаниях. Мне кажется, такая форма оплаты более справедлива. Когда водители получают от километража, они гоняют без отдыха, чтобы заработать больше. А у нас доход водителей зависит от количества выполненных заявок. Например, за день по Москве водители могут два-три заказа закрыть.
Мелкие штрафы из зарплаты водителей не вычитаю, в дороге всякое бывает. Наказываю рублем только за систематические бестолковые нарушения, например за проезд под запрещающий «грузовой» знак или нарушение рядности движения. Но такое у нас было всего раза три.
Внутри компании можно двигаться вверх в карьере. Например, один наш водитель перешел работать менеджером в отдел продаж оборудования для вентиляции, потом дорос там до руководителя — в зарплате выиграл и перестал уезжать от семьи в дальние рейсы.
В «Изоликсе» одна сфера бизнеса поддерживает другую. В грузоперевозках почти всегда постоплата, а тебе уже сегодня нужно заправиться, внести лизинг, выдать зарплату. Оборотные средства на текущие расходы берем из продажи вентиляционного оборудования, без проблем перекидываем выручку. С одним только транспортным бизнесом решать финансовые вопросы было бы сложнее.
При этом в торговле мы тоже подросли благодаря своему транспорту. Стали более гибкими, мобильными, улучшили клиентский сервис. Например, можем оставить оборудование в машине на хранение на ночь, предложить бонусом бесплатную доставку, оказать услугу по возврату, помочь дополнительно что-то привезти. Клиенты это ценят. А раз они к нам лояльны, то и продажи воздуховодов у нас растут.
В целом у нас работа по обоим направлениям бизнеса наладилась: штат укомплектован, есть постоянные клиенты. Чтобы грамотно управлять компанией, мы с женой разделили зоны ответственности: я занимаюсь вентиляцией и грузоперевозками, а Екатерина — водоснабжением и отоплением. За последний год мы значительно выросли в оборотах. Сейчас основная задача — навести порядок внутри компании, автоматизировать бизнес-процессы, от логистики и продаж до бухгалтерской отчетности.
Видим, что востребованность автомобильных грузоперевозок растет. В Москве сейчас дефицит машин, поэтому ставки выросли. Крупным грузоотправителям удобнее работать с перевозчиками, у которых много машин, поэтому мы планируем расширяться. В 2024 году хотим купить 3–5 единиц техники при благоприятной экономической ситуации в стране.
Как уже говорил, планируем купить длинные полуприцепы под загрузку на Дальний Восток, туда повернулся большой грузопоток. Будем набирать еще водителей для таких рейсов. Так как мы работаем со строителями, то нам интересна и спецтехника. Рассчитываем приобрести манипулятор и экскаватор-погрузчик.
Хотим обустроить свою площадку, где разместим производство, офис и автобазу — сейчас мы арендуем место. По всем расчетам целесообразно не строить с нуля, а купить что-то готовое с возможностью увеличить площадь путем строительства. Часть пространства будем сдавать в аренду и получать дополнительную прибыль.
10601
1
1
