Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1202
0
0
«Курс» — транспортная компания из Барнаула. Ее основатель Вадим Пирогов занялся грузоперевозками во время кризиса в 2008 году. Через несколько лет он распродал автопарк и сконцентрировался на экспедиторской деятельности, но понял, что без собственного транспорта все же не обойтись. Вадим рассказал, с какими трудностями сталкивалась его компания за 15 лет, и как находит сотрудников и постоянных клиентов.
До 2008 года у меня был бизнес по покупке и продаже стройматериалов и несколько машин, на которых мы возили собственные грузы. Но когда случился кризис, многие стройки закрылись и стройматериалы стали не нужны. Грузоперевозки выглядели более стабильной нишей, и я решил сфокусироваться на них. Изначально у меня было ООО, такую форму ведения бизнеса сохранили и в дальнейшем. Грузоотправителям на общей системе налогообложения проще работать с перевозчиками, которые платят НДС, как и они. Да и доверия к юрлицам больше, чем к ИП.
Первыми клиентами на грузоперевозки стали наши бывшие заказчики — строительные организации. Плюс мы расширяли базу: рассылали коммерческие предложения, обзванивали барнаульские компании и предлагали им свои услуги. Постепенно стали возить не только строительные грузы, но и другую продукцию, которую производят в Барнауле: пластиковую посуду, сельхозоборудование. Тогда мы брались за любые заказы, выбирать не приходилось. Ездили недалеко: из Барнаула в Новосибирск и Красноярск.
Со временем начались проблемы с обслуживанием тягачей. Запчасти, особенно на иномарки, были настолько дорогими, что мы просто не могли их себе позволить. С водителями тоже было нелегко. Найти водителей тогда не было проблемой — достаточно было обратиться в бюро по трудоустройству. Но далеко не все готовы работать добросовестно, ответственно относиться к транспорту и грузу. К тому же объемы грузов наших постоянных клиентов невозможно было покрыть нашим маленьким автопарком, проще было привлекать к перевозкам сторонних водителей со своими машинами.
В итоге я решил остаться в грузоперевозках только в качестве экспедитора. Автопарк распродал, а вырученные деньги инвестировал в развитие экспедиторского бизнеса. На первых порах этого резерва хватало. Дело в том, что грузоотправители рассчитываются за перевозку через месяц, но мы привлеченным перевозчикам не только платим сразу после рейса, но и делаем предоплату, — заправиться, запчасти купить. Так и работаем по сей день.
Вскоре поняли, что и в работе посредника есть нюансы: многие заказчики не доверяют экспедиторам, у которых нет своих автомобилей. Рассуждают ведь как: чаще всего машины приобретают в кредит или лизинг, значит, перевозчики проходят проверку банка. А раз им предоставлены заемные средства, то можно рассчитывать на надежность такого перевозчика. Нет своего автопарка — возникают сомнения. В итоге в 2018 году мы снова закупили машины, теперь и сами возим грузы, и перевозчиков со стороны привлекаем. Это позволяет справляться с крупными заказами и внушает доверие новым клиентам.
«Если у транспортно-экспедиционной компании нет своих машин, у заказчиков возникают вопросы»
Сейчас у нас доставки в основном двух видов: сельхозоборудование и легкие грузы. Например, из Барнаула на Восток мы везем тракторы, в основном привлеченным транспортом. На юг — в Краснодар и Ростов — возим на своих машинах утеплитель или пластиковую посуду, которую производят у нас в городе. Возвращаемся мы всегда через Москву, потому что основные грузы отправляются в Барнаул именно из столицы.
Автопарк у нас по-прежнему небольшой: КамАЗ, Volvo, Mercedes и два тягача MAN со шторными полуприцепами. С 2018 года поменяли только одну машину: купили Volvo вместо тягача ГАЗ, двигатель которого оказался слабоват.
«Двигатель газика для нас оказался слабоват, поэтому взяли Volvo»
Общая кубатура нашего ГАЗа с прицепами составляла 100 кубов. В целом машина вела себя неплохо, не считая двигателя: за четыре года мы пять раз его ремонтировали. Три раза из-за кавитации антифриз шел в масло. Два раза двигатель и вовсе «взорвался». Причиной, судя по всему, была некорректная работа топливной аппаратуры: поршень прогорал, газы шли внутрь двигателя, и в итоге треснула крышка. При каждом ремонте приходилось полностью менять поршневую, благо она у газика не слишком дорогая. На пятый раз я не выдержал и купил Volvo.
В целом чинить грузовую технику сейчас дорого. Например, когда у нашего тягача Mercedes Actros с пробегом 270 тыс. километров сломалась система охлаждения, за одну только головку и картер распредвала мы отдали 500 тыс. И это за бэушные запчасти и без учета самого ремонта.
«Отдали 500 тысяч за одни только бэушные головку и картер распредвала на Mercedes Actros»
Сейчас мы обслуживаемся у неофициалов. На мой взгляд, хороший частный сервис ничем не хуже официального. Разница в том, что у последних есть гарантия. Но нужно понимать, что официал всегда найдет способ снять с автомобиль с гарантии и насчитать ремонт полностью. Пока в нашем автопарке было меньше пяти машин, держать собственную ремонтную базу казалось нецелесообразным. Но сейчас, кажется, пора всерьез задуматься об этом. Так будет быстрее и проще устранять мелкие неисправности.
Не только ремонт дорого обходится, но и новые автомобили: один только импортный тягач стоит 17 млн рублей, прицеп к нему — 7 млн. О покупке нового большегруза за собственные средства не может быть и речи. Кредит взять тоже не всегда удается, его ведь нужно чем-то обеспечить. Остается лизинг, хотя процентные ставки по нему выше, чем при кредите.
Что касается китайских авто, на мой взгляд, покупать их пока рискованно. Выглядят они хорошо, но еще не показали себя в деле. Нужно посмотреть, насколько они живучие: вдруг спустя год кабина сгниет, проводку замкнет, а редуктор рассыпется. Выводы можно будет делать года через три, поэтому пока лучше брать подержанную технику европейских производителей.
У нас человечный подход к сотрудникам: я сам всегда на связи с новичками, готов помочь, ответить на вопросы. Сотрудников ищем в основном на «Хедхантере» и «Авито». Сейчас в штате 11 человек: водители, логисты, бухгалтер и офис-менеджер.
Водителям платим от километража плюс суточные. Отдельно доплачиваем за каждый заезд на погрузку и выгрузку. Считаю, это важная часть стоимости рейса, ведь даже на небольшом участке из точки А в точку Б водитель может на склад восемь раз заехать и много времени там потерять.
Когда водитель устраивается на работу, помимо договора подписывает перечень правил. Мы его регулярно обновляем. Например, однажды в рейсе в машине взорвалась коробка передач. По навигации выяснили причину: спускаясь с горы на большой скорости, водитель включил нейтральную передачу. С тех пор в перечне правил указано, что такой спуск на нейтралке запрещен.
Работа с клиентами тоже на людях завязана — хорошего клиента нам важно сохранить. Для этого порой готовы поработать с минимальной прибылью. Скажем, заказчику нужно срочно перевезти груз, а все наши машины в рейсах. Тогда мы можем привлечь стороннего водителя, даже если придется ему переплатить. Зато в следующий раз к нам клиент снова обратится, в итоге заработаем.
Сторонним перевозчикам комфортно с нами работать. Мы ищем их на бирже ATI.su, по знакомым. Часто к нам приходят по рекомендации. Некоторые водители, которым нужен обратный груз, готовы ждать наших заказов, даже если мы не можем обеспечить загрузку день в день. Есть и такие, кто вообще работает только с нами. Такого водителя достаточно попросить: «Вася, вставай на погрузку во столько-то», — и он уже знает, где нужно будет выгрузиться и с кем общаться со стороны клиента.
Сейчас мы работаем только с коммерческими организациями. Раньше искали госзаказы, участвовали в тендерах, но поняли, что так искать клиентов не очень эффективно. Бешеная конкуренция и демпинг со стороны других участников торгов. Прибыль от участия небольшая, а возможность получить груз по комфортной цене — часто вопрос везения.
Даже если кажется, что вы предлагаете самую низкую цену, на тендерное предложение нельзя рассчитывать, пока торги не завершатся. Некоторые перевозчики выигрывают торги, соглашаясь в последний момент везти груз просто за солярку — когда не хотят возвращаться из рейса пустыми. Соперничать с ними мы, конечно, не можем. Рассчитывать на тендеры не стоит и грузоотправителям. Не исключено, что заявка не заинтересует ни одного перевозчика — груз или не будет доставлен, или придется существенно повышать цену.
Пробовали искать клиентов в интернете, но поняли, что нам этот способ не подходит. Это было несколько лет назад, вложили в рекламу 130 тысяч — большие деньги по тем временам. Эффекта ноль, только один раз позвонила женщина с просьбой перевезти кресло. Сайт тоже тогда сделали, но сейчас его не ведем. Для нашей компании в нем нет особого смысла: в интернете приходится распыляться на большую аудиторию, а мы стараемся качественно обслуживать уже наработанную базу клиентов.
В феврале 2023 года наша машина попала в аварию по вине другого водителя: четыре автомобиля, включая пассажирскую «газель». К счастью, пассажиры в ней отделались небольшими переломами, серьезно никто не пострадал. Наша сцепка хоть и несущественно повреждена, починить ее мы до сих пор не можем: еще не все пострадавшие поправились, расследование и медэкспертиза продолжаются, поэтому ГАИ не выдает постановление о ДТП. В результате машина простаивает на стоянке, а мы выплачиваем за нее лизинг, вот уже 10 месяцев вносим каждый месяц по 200 тысяч, а доход с машины не получаем. Разумеется, на компенсацию этих средств рассчитывать не приходится.
Непредвиденные убытки возникают не только из-за аварий, но еще из-за мошенников. Есть распространенные схемы обмана, и опытный перевозчик может их распознать. Но бывает, что мошенники активизируются перед праздниками, когда в суете теряешь бдительность и не замечаешь подозрительные «звоночки».
Однажды мы получили заказ на перевозку сельхозтехники, нужно было предоставить пять машин. Мы отправили три свои, еще две машины привлекли со стороны и выдали водителям аванс. В пятницу они отправились на погрузку, а в понедельник со склада нам позвонили, что привлеченные нами водители не грузятся: все еще ждут аванс. Оказалось, что мы сначала общались с мошенниками, им-то и перевели предоплату. Делать было нечего: пришлось снова перевести деньги, на этот раз водителям напрямую, и груз в итоге доставили.
В другой раз, под Новый год, мы не только остались без денег, но и потеряли 15 тонн сыра. Вроде обычный заказ: загрузили фуру и отправили к месту назначения. Тогда мы не знали, что снова попали в эту схему: в разговоре с нами преступники выдавали себя за водителя, а водителю представились экспедитором. Изначально их целью было получить от нас оплату за услуги водителя. Но в итоге ситуация оказалась куда серьезнее. На складе водителю сказали, что из-за какой-то заминки разгрузить машину смогут только через два дня. Отмечать Новый год за работой ему не хотелось. Тогда мнимые «экспедиторы» предложили перегрузить сыр в другую машину. Сказали, что сами сдадут груз. Водитель согласился, мошенники погрузили сыр в газельки и скрылись, а мы потом целый год выплачивали компенсацию заказчику.
Чтобы избежать таких ситуаций, груз можно застраховать, но получается это далеко не всегда. Страховка — удовольствие недешевое, есть смысл ее оформлять только для очень дорогостоящих грузов. К тому же заказчики сами решают — страховать свой груз или нет, и зачастую они сами не готовы на такие траты.
Одна из главных проблем в грузоперевозках — борьба за водителей. Транспортных компаний и машин становится больше, а специалистов на рынке все меньше. Опытные водители постепенно стареют, а молодежь даже большие зарплаты не привлекают: все хотят модные специальности в сфере айти, где есть освобождения от армии и бонусы в виде льготной ипотеки. К тому же дальнобойщикам приходится надолго отлучаться от дома, часами стоять в пробках или пробираться через снежные бураны. К такому режиму сегодня мало кто готов.
В целом бизнес сейчас потряхивает: выросли ставки на перевозки, но и цены на технику, запчасти и топливо, зарплаты водителей поднялись. Кредит и лизинг стали невыгодны из-за высокой ставки ЦБ. Мы стараемся экономить на топливе — используем топливные карты. Причем у нас пять топливных карт, для каждого региона — своя.
«Я доволен своим бизнесом и тем, как он развивается. Главный совет предпринимателям — быть смелее и не бояться идти на риск»
Наращивать автопарк пока не главный приоритет для нашей компании. Да и делать это без собственной ремзоны я особого смысла не вижу. Но обновить автопарк все же стоит, это у нас в планах есть. А чтобы организовать ремзону, нужно купить или построить помещение. В аренду вкладываться рискованно, потому что в любой момент площадка может потребоваться собственнику.
Пока компания у нас небольшая, обходимся не только без ремзоны, но и без автоматизации бизнес-процессов. Используем только программу 1С для бухгалтерии, наш бухгалтер пользуется устоявшимися за годы шаблоны документов. Оформляет все бумаги на компьютере, ничего сложного в нашей бухгалтерии нет.
Я доволен своим бизнесом и тем, как он развивается. Но если бы мог сейчас поговорить с собой из 2008-го, то посоветовал бы себе быть смелее: чаще идти на риск, не бояться лизинга. Тогда и парк у нас сейчас был бы больше, и ремзона уже была бы. Но ведь никогда не знаешь заранее, насколько оправдан риск. Что будет через пять лет? Сказать сложно. Но уверен, что мы будем работать. Не знаю, вырастет ли за это время наш автопарк в количестве, но в качестве — точно.
1202
0
0
