Зачем экспедитору собственный транспорт

Компания «Салаир» основана в 2011 году. Первые несколько лет мы занимались исключительно экспедицией: планировали маршруты для крупного холдинга в сфере тяжелого машиностроения. Чтобы обеспечивать нужды клиента, компания работала по всей стране и во всех направлениях логистики: FTL, LTL, авиа и железнодорожные перевозки. 

В 2022 году Салаир начал привлекать и других грузоотправителей. Тогда мы заметили, что большинство крупных заказчиков предпочитают работать с конечными перевозчиками, — и решили закупить собственные машины. Кроме того, некоторые маршруты было сложно закрыть привлеченным транспортом — эту проблему можно было решить с помощью собственного автопарка.

В 2023 мы купили машины в лизинг по ставке 7,5%. Условия везде были примерно одинаковые, поэтому мы выбрали банк, с которым уже работали ранее. Вскоре после приобретения техники лизинговые платежи выросли вслед за ключевой ставкой, и направление стало работать в убыток. Чтобы исправить положение, мы изменили подход к планированию маршрутов и компенсировали часть потерь за счет других типов перевозок.

Сейчас в нашем автопарке 50 автомобилей. Когда мы их закупали, европейские бренды уже ушли с рынка, поэтому выбирать пришлось из китайских марок. Чтобы оценить, какие риски мы берем на себя, мы изучали отзывы других перевозчиков. В итоге остановились на тягачах FAW J7 — пока они нас устраивают и по степени износа, и по расходу топлива. Приятно, что представители FAW оперативно реагируют на обратную связь: проблемы исправляют буквально в следующей партии. Полуприцепы мы закупили у российского производителя — Grunwald. Шины и расходники тоже российские — мы довольны качеством. Для ремонта и техобслуживания заключили договор с сетью автосервисов, в своей ремонтной базе пока необходимости не видим.

Выбираем маршруты по экономическим показателям

При выборе маршрутов мы отталкиваемся от гарантийных обязательств перед постоянными клиентами, но при этом постоянно ищем новых клиентов и расширяем географию. Работаем как с крупными, так и с небольшими заказчиками, но отдаем предпочтение грузоотправителям из промышленной отрасли. Чтобы выйти на большие компании, регулярно участвуем в тендерах. 

Не все перевозки одинаково прибыльны для компании: с кем-то маржа достигает 20%, с кем-то — 7%, а иногда приходится работать в ноль или в минус, чтобы установить контакт и наладить взаимоотношения. В любом случае, мы рассчитываем, с кем экономически целесообразно работать и в какие рейсы выгодно выходить.

Чтобы к нам обращались снова, мы оказываем качественные услуги: доставляем груз вовремя, без утрат и повреждений — все этапы доставки отлажены. Кроме того, за каждым сотрудником отдела продаж закреплена группа заказчиков, так что у клиентов есть персональные менеджеры. Если происходит порча груза или срыв заявки, мы сначала компенсируем деньги грузоотправителю, а потом разбираемся в ситуации: получаем компенсацию от страховой и выясняем, есть ли в произошедшем вина сотрудников. Если есть, работники отвечают за последствия, в том числе материально.

Снижаем себестоимость благодаря автоматизации

Компания использует управленческий учет, чтобы оперативно принимать решения на основе данных из отчетов. Бухгалтерского учета для этого недостаточно — он позволяет изучить информацию с опозданием. Чтобы собирать отчеты вовремя, мы используем учетные системы и программы. 

У каждого отдела есть показатели эффективности, которые зависят от планов компании. Мы делим годовые цели на кварталы и месяцы, а затем ставим задачи отделам и сотрудникам. Результаты работы в виде экономических показателей мы обсуждаем на регулярных собраниях.

Мы активно инвестируем в информационные технологии, чтобы снизить себестоимость грузоперевозок— это помогает быстрее обрабатывать заказы и зарабатывать больше денег. В компании расписан план автоматизации всех бизнес-процессов на год вперед. Так, в 2019 году компания создала транспортную платформу, которая упрощает работу логистов: систематизирует документооборот, помогает выстраивать маршруты и подбирает второе плечо загрузки. Раньше логисты делали всё вручную — в одном только FTL количество обработанных заявок доходило 500 в день. Сейчас 75% этой работы выполняет платформа — мы автоматизировали максимум. 

Главная ценность нашей компании — сотрудники

Активная автоматизация уменьшила объем работы, однако, к сокращению мы прибегать не стали. Когда начала работать платформа для построения маршрутов, мы перевели освободившихся логистов на другие направления. Все потому, что сотрудники — это главная ценность нашей компании. 

Мы уделяем большое внимание развитию команды: проводим семинары, тренинги и обучающие программы, в том числе и с психологами. Чтобы создать комфортные условия работы, мы поддерживаем зарплату на рыночном уровне и стараемся сделать систему премирования понятной, прозрачной и достижимой.

Сейчас в штате компании около 600 человек: 50 — в коммерческом отделе; 300 — в операционном блоке (сюда входят водители, работники складов, логисты и диспетчеры); 100 — в IT-отделе; 150 относятся к поддерживающим подразделениям — это юристы, отдел безопасности, отдел кадров.

Мы не ощущаем дефицит на рынке труда. Чтобы закрывать руководящие позиции, используем кадровый резерв — повышаем собственных сотрудников, которых заранее к этому подготовили. Даже при найме водителей в прошлом году особых проблем не возникло: мы подняли зарплату выше средней по отрасли и быстро укомплектовали штат. Ввести в работу 75 новичков было несложно: мы опирались на опыт с сотрудниками склада, а еще на готовую систему обучения и адаптации. Так как сейчас в компании не наблюдается текучки кадров, скорее всего, мы все сделали правильно.

Планируем увеличить автопарк в 10 раз за три года

Изначально мы планировали  расширить автопарк до 500 машин за 3 года. Сейчас это направление показывает наименьшую рентабельность, но мы по-прежнему считаем его перспективным и не отказывается от своих планов. Более того, в будущем мы видим себя крупным игроком рынка автомобильных грузоперевозок. Я думаю, что если не в 2025, то в 2026 году ситуация со ставками и себестоимостью изменится, и FTL-перевозки покажут рост маржинальности, но пережить кризисный период смогут только крупные компании, которые зарабатывают в том числе на других направлениях.