Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1825
0
0
Компания «Гранд Фотон» занимается продажей отремонтированных грузовых палет. Сначала их доставляли клиентам наемным транспортом, но потом сформировали собственный автопарк. Теперь основатель компании Александр Тарханов планирует сделать коммерческие перевозки самостоятельным направлением бизнеса. Он рассказал, что подтолкнуло его к покупке фур, почему он отдает предпочтение КамАЗам и как решает проблему вечной нехватки оборотных средств.
До середины 2021 года я работал заместителем директора крупной сети магазинов электроники. Мне всегда нравилось развивать бизнес и руководить коллективом, но хотелось запустить что-то свое. Я стал изучать рынок и обнаружил интересную нишу: производство в стране восстанавливалось после пандемии коронавируса, спрос на грузоперевозки рос, а для них необходимы палеты.
После пандемии вырос спрос на грузоперевозки, а для них нужны были палеты
Цена на новые поддоны росла вместе со спросом, к тому же влияли высокие цены на древесину. Поэтому я решил закупать и восстанавливать подержанные. Заказчикам доставлял палеты наемным транспортом. Конкуренция тогда была невысокая, порог входа в бизнес тоже оказался сравнительно низким: мне на первых порах потребовалось всего 500 тыс. рублей оборотных средств.
Изначально я не был уверен в успехе и работал через фирму друзей. Но бизнес приносил хорошую прибыль, и уже в декабре 2021 года я открыл юрлицо. Крупным клиентам важно, чтобы поставщики облагали свою продукцию НДС, поэтому я выбрал общую систему налогообложения.
Ситуация резко изменилась в феврале 2022 года, когда начали рваться привычные логистические цепочки. Спрос на грузоперевозки и поддоны упал, началась борьба за клиента. Чтобы удерживать бизнес на плаву, цены на продукцию пришлось снизить в три раза. Вдобавок во второй половине года находить машины для доставки грузов стало почти невозможно: часть импортных фур надолго встали в ремонт из-за нехватки запчастей, выросло число заказов со стороны государства, которое отправляло грузы на территории, присоединенные в 2022 году. Из-за повышенного спроса на перевозки, падения рубля и резкого подорожания топлива стоимость перевозок подскочила в 2,5 раза. Доставлять клиентам наши поддоны наемным транспортом стало нерентабельно, и я решил сформировать собственный автопарк.
Первую сцепку купили отечественную — тягач КамАЗ-54901 и шторный полуприцеп этого же производителя. Спустя пару месяцев снова взяли КамАЗ-54901, но с полуприцепом Krone. Затем появились еще три сцепки: российские тягачи и полуприцепы ЦТТМ. Технику брали новую, чтобы избежать непредвиденных поломок и простоев. Приобретали в лизинг: получить его проще, чем кредит, а рисков меньше. Если с бизнесом что-то пойдет не так, можно вернуть транспорт и избежать долгов.
Когда выбирали тентованные полуприцепы, особенных требований к марке и грузоподъемности не было: у нас грузы не тяжелее 10 тонн. Достаточно, чтобы борта можно было открыть для погрузки сбоку и сверху, а внутри было качественное покрытие. Искали также модели с долговечными и простыми в ремонте осями SAF. А еще мы принципиально отказались от прицепов «Тонар»: они слишком быстро приходят в негодность и спустя пару лет эксплуатации выглядят как 15-летние Schmitz.
Российские тягачи мы брали целенаправленно. В первую очередь из-за доступности запчастей. Если на Volvo, к примеру, сломается магнитный редуктор, придется долго ждать замену, да еще и переплачивать. Тот же редуктор для КамАЗа найти гораздо проще, и обойдется он в разы дешевле. У «китайцев» дела с запчастями обстоят лучше, чем для европейской техники, но для наших дорог эти машины подходят меньше, чем отечественные. Например, КамАЗ оснащен множеством систем помощи водителю — есть режимы для подъема в гору, спуска с горы, езды по заснеженной дороге, по льду. Благодаря этому он проезжает почти по любому бездорожью, где «китаец» рискует встать намертво.
КамАЗы для российских дорог подходят больше, чем «китайцы»
Все машины у нас на гарантии, поэтому обслуживаем их только у официального дилера в Москве. Я считаю, что никто не разбирается в продукции бренда лучше «официалов». Например, недавно сервис буквально спас наш тягач, в котором потек бачок гидроусилителя руля. В первой попавшейся мастерской могли залить несовместимое масло, гидроусилитель сломался бы окончательно, и мы бы надолго остались без машины. Но мы потратили чуть больше времени и доехали до официального сервиса, где масло подобрали правильно.
Первое время мы использовали собственную технику только для доставки клиентам наших поддонов. Когда заказов было немного, машины стояли без дела, и я стал искать грузы через ATI.su. Но чтобы работать на платформе, в это надо сильно погружаться, а времени на это у меня не было.
Параллельно мы начали вкладываться в рекламу в интернете, чтобы привлекать больше клиентов. Заказали у фрилансера сайт. Именно через него к нам пришли клиенты, которые и помогли пережить самые сложные времена. Сейчас сайт стал не просто визитной карточкой, но и дополнительным способом привлечения клиентов через рекламу в «Яндекс Директе». Ежемесячно он приводит одного оптового клиента с заказами от двух фур в месяц и 15–20 розничных, которые берут по 50–100 палет. На новые направления бизнеса мы планируем тоже сделать отдельные сайты.
У продвижения в интернете есть потенциал, но пока перевозчики недооценивают этот способ привлечения клиентов. Почитайте о том, как создать сайт и какие можно использовать инструменты, чтобы продвигать услуги грузоперевозок онлайн.
Нашим козырем в борьбе за клиента оказались собственные сцепки. Некоторые заказчики находятся более чем в 120 км от Москвы. Логистика в таком случае обходится им очень дорого, да и нам невыгодно ехать назад пустыми. Но мы нашли решение: предлагаем таким клиентам загрузить их продукцией нашу машину на обратный рейс с условием, что пункт назначения будет недалеко от нашего склада. При этом цену за перевозку ставим ниже рыночной. Это позволяет нам окупать расходы на длинный маршрут, не поднимая цены на поддоны, в то время как клиент экономит на доставке своего груза. В неделю делаем пять-семь таких рейсов с очень разной продукцией: от газированных напитков до гофрокартона.
Собственные сцепки стали нашим козырем в борьбе за клиента
Не со всеми компаниями начинаем работать сразу: бывает, что не можем договориться о размере скидки или предоставить большую отсрочку платежа. Но контакты остаются, и спустя время мы возвращаемся с предложением, ведь и у нас, и у клиента условия сотрудничества могут поменяться.
В штате у нас более 50 человек: менеджеры по продажам, бухгалтеры, руководители складов, водители и разнорабочие. Я стараюсь постоянно расширять производство и логистические возможности компании, поэтому рук всегда не хватает.
Сначала пробовали давать объявления на «Хедхантере» и «Авито», сами просматривали резюме, пытались найти кандидатов. Но спрос на сотрудников слишком большой: всех хороших разбирают раньше, чем они размещают объявления в интернете, поэтому теперь ищем в основном по рекомендациям. Сейчас хотим открыть вакансию логиста: пока маршруты выстраиваю я сам, но по мере расширения автопарка в одиночку справляться с задачей становится все сложнее.
Сотрудников мотивируем финансово. Помимо фиксированных 100 тыс. рублей в месяц, водители получают дополнительные выплаты за каждый выезд — 1,5 тыс. рублей за рейс до 90 км и 2–4 тыс. рублей за более длинные расстояния. В месяц каждый водитель должен совершить минимум 50 рейсов.
Все процессы в компании я стараюсь автоматизировать. Бухгалтерию — с помощью программы 1С. Складской учет — через специального телеграм-бота. Я добавил его в общий чат с руководителями распределительных центров, и теперь они могут корректировать объем остатков и отгрузок прямо в переписке. Пользоваться таким ботом гораздо удобнее и выгоднее, чем обычной складской программой. Рейсы я тоже отслеживаю через телеграм-бота. Но пользуюсь и более стандартным методом — приложением GeliosMobile. Маршруты строю в «Яндекс Картах». Ускорить работу помогает то, что у нас четыре склада в разных концах Москвы — продукцию клиентам обычно везем с ближайшего. Чтобы экономить на горючем, пользуемся топливными картами ЛУКОЙЛа, «Татнефти» и «Роснефти».
Сейчас основная цель — увеличить оборот. Нехватка оборотных средств — общая проблема малого бизнеса. Из-за этого кассовые разрывы, вечные долги. Большую часть прибыли я вкладываю в развитие бизнеса, но нужен и более серьезный капитал: нам сейчас не хватает примерно 35–37 млн рублей оборотных средств. Эту проблему решаем кредитами и лизингом. Без капитала невозможно развитие, а без развития бизнес существовать не может. Как только ты останавливаешься, тебя кто-то обгоняет: когда компания не развивается, скорее всего, она скоро исчезнет.
Сейчас мы планируем открыть пятый склад и купить три новые сцепки. Техника понадобится в том числе и для увеличения доли грузоперевозок в бизнесе. Думаю, с этого года мы снова будем искать заказы на бирже и сделаем транспортные услуги самостоятельным направлением бизнеса.
Еще хотим наладить доставку в Москву овощей из Черноземья. Они гораздо экологичнее турецких, поэтому я рассчитываю, что спрос на товар будет высоким. Еще одна интересующая нас ниша — поставки чая из Китая. Сейчас на рынке практически нет хорошего листового чая. Эта сфера сегодня так же слабо освоена, как в свое время производство палет, — есть возможность закрепиться на новом рынке.
Оглядываясь назад, я ни о чем не жалею. Конечно, сегодня я гораздо больше знаю о бизнесе и научился избегать многих ошибок, но даже негативный опыт всегда полезен. И все же, если бы я мог посоветовать что-то себе из 2021-го, сказал бы с самого начала развивать собственную логистику, а не пользоваться чужими услугами. Как оказалось, это намного дешевле и практичнее.
1825
0
0
