Подписаться на Cargonomica

Бесплатно
999 ₽ в месяц

полный доступ ко всем рубрикам на 3 года



    2023 октября 17
    762
    0
    0

    «Работаем в белую и качественно»: как гарантировать прибыль долгосрочными контрактами

    Ирина Панпурина занимается бизнесом с 2016 года. Ее компания «Южные транспортные системы» не только перевозит грузы, но и создает кадровый резерв логистов. Ирина рассказала, как строила бизнес без профильного образования и опыта, вырастила мотивированных сотрудников и сформировала лояльную клиентскую базу.

    Автор

    Ирина Панпурина

    владелица компании «Южные транспортные системы»

    Ушла из банка в экспедиторы

    До 2014 года я работала бухгалтером-кассиром в банке и даже не задумывалась о своем деле. Однажды муж вместе с другом купил грузовик и попросил помочь — искать для них грузы. Я была в декрете, поэтому стала работать диспетчером на дому. На тот момент ничего не знала о перевозках, пришлось обучаться всему с нуля. В то время не было никаких курсов по логистике, финансовой грамотности. Получается, обучалась сразу на практике. 

    Потом машину продали — вышли из бизнеса. Но мне так понравилось заниматься логистикой, что я решила не возвращаться в банк и устроилась на работу в транспортную компанию. Параллельно воспитывала детей, у меня их сейчас трое. 

    Последняя моя работа была так далеко от дома, что приходилось полтора часа добираться в одну сторону. По меркам нашего региона это очень долго. Решила, что готова к самостоятельной работе. Арендовала кабинет за 8 тыс. рублей, купила компьютер и принтер. Так в 2016 году появилась моя компания «Южные транспортные системы» (ЮТС).

     

    Вести бизнес с одним автомобилем оказалось неинтересно 

    Клиентскую базу ЮТС создавала холодными звонками: садилась за телефон и предлагала услуги. В день совершала минимум десять звонков. Совмещала все должности сразу: директора, менеджера по продажам, бухгалтера. Не раз сталкивалась с предвзятым отношением к себе как к женщине, но я не обращаю на это внимания и иду дальше. К слову, все клиенты, которых я на старте привлекла, до сих пор со мной — больше шести лет.

    Я зарегистрировала компанию как ООО, чтобы гарантировать долгосрочные контракты. Мы работаем полностью в белую, платим НДС. Крупные производители хотят сотрудничать только с такой формой бизнеса. Это помогает поддерживать стабильный поток заказов, несмотря на высокую конкуренцию.

    Первый год я работала только на экспедиции. А потом подвернулся шанс: знакомый продавал тягач Mercedes с «кубатурником» на 120 кубов. Половину суммы отдала сразу, остальное — в рассрочку, которую выплатила за год. Вместе с машиной ко мне перешел водитель. Три года мы возили сборные грузы от разных клиентов. Объем сцепки позволял брать много заказов в одну поездку. 

    Потом машину пришлось продать, и несколько лет у меня по собственному транспорту был перерыв. Вести бизнес с одним автомобилем оказалось не очень интересно. К тому же он был старым и требовал постоянных вложений. Вдобавок наш водитель заболел и ушел на очень долгое лечение. Когда выздоровел, вернулся к нам на работу.

     

    Свой автопарк дает конкурентное преимущество

    В августе 2023-го наконец снова приобрели машины. Взяли в лизинг тягачи Sitrak — давно к ним присматривались. Коллеги из других транспортных компаний сталкиваются с тем, что сейчас невозможно обслужить «европейцев», стало тяжело с запчастями. Поэтому мы решили брать «китайцев». 

    Конечно, надо было принимать решение раньше, потому что цена на эти тягачи выросла в два раза с начала года. Технику обслуживаем только на официальных СТО, по гарантии. Пока не сталкивалась с заменой шин. Думаю, скоро придется прочувствовать на себе все проблемы нехватки и дороговизны расходников и запчастей.

    Наши водители — профессионалы с многолетним опытом. Сказали, что кабины Sitrak им очень понравились: в них комфортно. Есть свои недочеты, как и в любой машине, но в целом это хорошая покупка.

    Новенький Sitrak в автопарке ЮТС

    Новенький Sitrak в автопарке ЮТС

    Иметь свой автопарк, даже с учетом всех сопутствующих расходов и проблем, все равно выгодно. Благодаря своим машинам мы отстраиваемся от общего рынка, потому что не берем маленькие дешевые заказы. По сравнению с чисто экспедиционной деятельностью прибыль увеличивается, так как мы не перекупаем перевозчиков, а работаем напрямую. Свой транспорт дает конкурентное преимущество в виде снижения рисков порчи и краж и, конечно, нашего сервиса.

    Мы перевозим почти все виды грузов, кроме сыпучих, наливных и опасных. Работаем по центральной России и Южному федеральному округу. Чаще всего загружаем продукты питания, не требующие особого температурного режима, строительные материалы и оборудование. Сборные грузы на свой транспорт больше не берем, специализируемся на FTL-перевозках: одна машина — один грузоотправитель. Бывают интересные случаи — например, однажды пришел заказ на транспортировку цирковых тигров. Пришлось бы останавливаться в пути и кормить животных. Я побоялась, честно говоря, и отказалась.

    В ЮТС хорошая клиентская база с долгосрочными контрактами на год, это гарантирует загрузку нашего парка. Раньше давали рекламу через «Яндекс.Директ», но сейчас отказались по двум причинам. Во-первых, стоимость объявлений в этом году сильно выросла, а количество заявок по ним снизилось. Во-вторых, реклама стала давать много нецелевых клиентов. Наша компания работает в сегменте B2B, а с такой рекламы чаще приходили разовые клиенты с очень маленькими грузами. 

    Мы нацелены на работу с предприятиями, поэтому сформировали отдел продаж, который приводит целевых клиентов. Сотрудничество с ними перерастает в долгосрочные контракты. Наш менеджер сам все делает: общается с клиентами напрямую и выдает нашим машинам готовую загрузку. Прямые клиенты гарантируют ставки выше на 15–20%, чем на биржах. Стабильная работа отдела продаж дает нам возможность выбирать выгодные маршруты и торговаться. Мы не боимся потерять клиента, если он не принесет нам прибыли.

    Для долгосрочных контрактов важен сервис и гарантии. Компании видят в нас надежного партнера, потому что мы принимаем на себя все риски. Чтобы создать и поддерживать теплые отношения с клиентами, мы учитываем их индивидуальные потребности. Делаем так, чтобы с нами было удобно. Например, принимаем срочные заказы по выходным — для таких случаем есть дежурный сотрудник. Если не можем сами взять груз, помогаем клиенту найти стороннего перевозчика. Поддерживаем высокий уровень сервиса даже в мелочах.

    Конечно, двух машин не достаточно — в ближайшее время планируем удвоить парк: появилась потребность возить грузы для наших клиентов в Сибирь и на Урал. В перспективе хочу увеличить парк до десяти сцепок. 

     

    Автоматизация помогает расти финансово

    В компании ведется платежный календарь, в нем прописаны все расходы и поступления, что помогает избегать кассовых разрывов. Так мы делаем обязательные платежи в срок и не запускаем дебиторскую задолженность. Часть средств обязательно откладываем на формирование подушки безопасности и покупку следующего транспорта.

    Расходы по транспорту мы ведем в разработанных таблицах. Они позволяют учитывать все издержки и риски, а также моделировать итог. Мы видим, как закроем месяц или неделю, какие направления интересны, сколько потратим на топливо. Сейчас мы можем анализировать ставки по направлениям и понимать реальную ставку, искать зону роста и ставить планы логистам. В дальнейшем планируем переход на свою систему, реализованную через «Битрикс24». Это платформа для организации работы в компании, планировщик задач. Далее оптимальным решением видится связка «Битрикс24» и программы «1С УАТ», которая автоматизирует учет на автотранспортных предприятиях.

    Автоматизация рабочих процессов повышает эффективность на 20–30%. Переход в «Битрикс24» и представления о будущих тратах помогли это увидеть. Заметно улучшилось взаимодействие между отделами, мы исключили потери данных и заявок. Несколько месяцев назад стали пользоваться ЭДО, это очень удобно. Изучаем вопрос по электронным перевозочным документам.

    Хотели проводить медосмотры дистанционно, но для маленького автопарка это оказалось нерентабельно. Стоимость аренды и обслуживания ПАК составляет 15 тыс. рублей в месяц. Пропускная способность — 150 осмотров. При максимальной загрузке себестоимость одного осмотра — 100 рублей. В маленьких организациях обычно не набирается такого количества. 

    По закону один путевой лист выдается на срок не больше месяца. У нас дальние рейсы и два водителя — всего несколько медосмотров в месяц. Тогда мы нашли выгодный вариант с круглосуточной клиникой. Они проводят осмотры на ПАК за те же 100 рублей. Соответственно, путевые листы обходятся нам в 500–600 рублей в месяц.

    Раньше мы экономили на топливе — получали неплохие скидки по картам «Лукойла» и «Татнефти», а также благодаря сервису «Передовые платежные решения». Мы работаем только по безналичному расчету, и на НДС тоже удавалось сэкономить. Сейчас на рынке заоблачные цены и скидок нет, топлива не хватает. 

    У нас хорошо налажена транспортная экспедиция, а собственные машины поддерживают ее. Я считаю, одно без другого нормально работать не может.

     

    Кадры — самое ценное, что есть в бизнесе

    Азов — маленький город, тут грамотных логистов днем с огнем не сыщешь. Искала кандидатов и на работных сайтах, и через знакомых. Проводила собеседования и объясняла, что логист — сложная работа, нужно быть на связи 24/7. Трудности компенсируются неплохой для нашего региона зарплатой: более 100 тыс. рублей. Если люди нам подходили, я нанимала их, чтобы обучить, вырастить кадры для компании.

    Сейчас самая острая проблема в транспортном бизнесе — нехватка водителей. Мы видим, что у наших партнеров машины простаивают. Наверное, я тоже с этим столкнусь, когда начнем расширять автопарк. Сейчас мне повезло: мои водители ждали, пока я куплю машины, хотели работать со мной.

    Ирина Панпурина и Александр Прейс, водитель ЮТС

    Ирина Панпурина и Александр Прейс, водитель ЮТС

    Водители работают вахтовым методом: три недели в дороге, неделю дома. Пока договорились на фиксированный оклад, их это устраивает. В дальнейшем посмотрим на доходы. Пока нет понимания, сколько и по какой системе получится платить водителям, чтобы это было достойно и не в минус.

    Сейчас наш коллектив насчитывает 13 человек. Бухгалтер и юрист работают на аутсорсе, нам так комфортно. В штате состоят:

    • два водителя; 

    • помощник руководителя; 

    • делопроизводитель;

    • старший менеджер;

    • менеджер по обучению и развитию персонала; 

    • логисты;

    • менеджер по продажам. 

    Сотрудники работают в «Битриксе», в этой системе удобно вести базы данных, планировать и отслеживать работу. Смотрю, какие задачи ставили, что из этого сделали. Всех сотрудников считаю золотыми, потому что они лояльны компании. Пришли не только зарабатывать, но и помогать в развитии. Мы вместе растем, и они это прекрасно понимают. Мои кадры — самое ценное, что есть в бизнесе. 

    Сотрудники компании «ЮТС»

    Сотрудники компании «ЮТС»

    Вообще, хочу создать кадровый резерв. К нам часто в компанию обращаются девушки за советом — ищут курсы логистов. Я предлагаю им обучение у себя в компании, чтобы они потом остались работать. Грамотных специалистов очень не хватает. Поэтому планирую запустить обучающий курс или консультации для логистов.

    2023 октября 17
    763
    0
    0

    Популярные темы

    Спасибо, что подписались на рассылку наших новостей Вернуться на главную