Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1952
0
0
Основатель компании «СПУ» Николай Лютиков вместе с партнерами производил и продавал доски для опалубки фундамента. Но взгляды предпринимателей на бизнес разошлись, и в 2016 году он стал заниматься поставками нерудных материалов. Поговорили о том, как начать бизнес в этой сфере, об особенностях самосвальных перевозок и о том, как дисциплинировать водителей.
Я долгое время проработал в компании, которая разрабатывала системы электронного документооборота — отвечал за взаимодействие с налоговой и Пенсионным фондом. Потом товарищи позвали меня в строительный бизнес — открыли деревообрабатывающее предприятие. Мы проработали вместе почти два года, но разошлись во взглядах на организацию бизнеса, и я ушел из этой фирмы. А тут приятель предложил заняться поставками нерудных материалов. Мы составили план, рассчитали, что даже с минимальным количеством сцепок в этом сегменте вполне можно зарабатывать. Приобрели тягач МАЗ и самосвальный полуприцеп «Ставприцеп» и запустили бизнес. Я стал руководителем компании, а мой приятель — главным механиком.
Мы зарегистрировали ООО с НДС — с такой организационно-правовой формой можем работать с крупными клиентами.
У меня уже были выходы на заказчиков — руководителей строительных организаций, которые раньше брали у меня доски для опалубки. Им также нужны песок и щебень — это основные компоненты бетонной смеси.
Мы закупаем нерудные материалы на месторождениях и поставляем заказчикам. Песок и щебень добывают в карьерах и прямо там отгружают нам. Контакты месторождений не найти в интернете — это очень консервативная сфера, где всё построено на личных договоренностях. Конкуренция в этой сфере низкая, а спрос на продукцию месторождений стабильно высокий, поэтому карьеры не дают рекламу. Нам приходилось узнавать контакты через знакомых, ездить и договариваться лично.
Чтобы всегда иметь возможность закупать нужный объем материалов, приходится сотрудничать минимум с 15 месторождениями. В сезон у них бывает дефицит, образуются очереди, потому что скорость выработки у карьеров ниже, чем спрос на материалы. А нам нужно всегда иметь возможность загрузиться сразу, чтобы не нарушить сроки поставок для наших клиентов.
В сезон на карьере всегда стоит очередь из покупателей песка и щебня
Карьеры работают по предоплате. Только в выходные, когда нет возможности провести банковские платежи от организации, можем загрузиться в долг. Но такая опция предусмотрена только для постоянных покупателей с большими объемами.
Всех заказчиков находим по рекомендации. У нас есть сайт, но его развитием и рекламой не занимаемся: сделали его ради тендера Автодора, это было одно из требований к участникам.
Поначалу мы работали со строительными фирмами, постепенно начали сотрудничать с производителями бетона — сейчас они наши основные клиенты. С первым таким заказчиком познакомились буквально на улице — на перевалке груза на железнодорожном тупике. Мы тогда возили гранитный щебень и гравий из Карелии. Месторождения находятся далеко, и поставлять материалы заказчику сразу из карьера, соблюдая сроки, невозможно. Поэтому мы арендовали место под перевалку. Сначала привозили и складировали груз там, а уже потом развозили клиентам по мере надобности. У представителя бетонного завода тоже была перевалка в этом тупике. У него задерживалась поставка, а у нас была нужная ему фракция щебня. Мы отгрузили ему свой товар, чтобы у него не останавливалось производство. Работаем с этим заказчиком до сих пор.
В нашем деле главное — хорошая репутация. Если поставлять материалы вовремя и в нужном количестве, заказы будут всегда.
Заказчикам важна стабильность. Они используют наши материалы для производства, и от поставок зависит его непрерывность. Если песок или щебень не привезти вовремя, они не смогут произвести бетон и подведут своих заказчиков. Мы строго соблюдаем сроки, поэтому у нас всегда есть работа. Клиенты рекомендуют нас своим партнерам: фирмам, которые занимаются монолитным строительством, дорожными работами и водоотведением.
Главная специфика самосвальных перевозок — короткие плечи доставки. Мы работаем в радиусе 250 км от заказчиков, все они находятся в Москве. Ездить дальше не получается, так как в нашем деле важна скорость. Поставки осуществляются 24/7, по договору мы должны привезти материалы в течение суток после заявки. Расстояние в 500 км — максимум, который можно осилить за это время.
Мы ограничены в выборе месторождений, и поставщики этим часто пользуются. Есть сговор по цене — она у всех карьеров примерно одинаковая. За крупные объемы дают скидки, розничным клиентам продают дороже. Ездить в другие регионы невыгодно с точки зрения заработка. Даже если мы купим материалы дешевле с более удаленных месторождений, расходы на топливо и на зарплату водителю «съедят» всю эту разницу.
Мы грузимся не на самом месторождении, где непосредственно добывают материал, а с так называемого «склада» — в реальности это гора песка или щебня, которая находится рядом с карьером. С места добычи до «склада» груз привозят одиночные самосвалы: на тягаче с полуприцепом там не проехать.
Однако проблема плохих дорог касается и нас тоже. Карьеры редко следят за качеством подъездных путей. Есть отдельные месторождения, где проложена асфальтированная дорога, но это исключение. В основном везде ямы, лужи и грязь. Весной и осенью машины вязнут, приходится обращаться за помощью к работникам карьеров. Обычно у них всегда кто-то дежурит, чтобы вытащить застрявшую технику, так как на месторождение стоит очередь из покупателей и дорога должна быть свободна. Но всё же в распутицу у нас часто сбивается график.
Вот так экскаватор вытаскивает застрявшую в песке машину: цепляется ковшом за борт и тащит
Зимой на подъезде к карьеру машины застревают в снежной колее — приходится вытаскивать
В нашем деле есть три особенности: сезонность, повышенный износ техники и сложности при выгрузке.
Сезонность. Строительство в основном идет весной и летом, поэтому и наши материалы больше востребованы в это время года. У нас шесть своих сцепок, но в сезон мы дополнительно нанимаем транспорт. Одновременно у нас может работать до 30 машин. Наши подрядчики предоставляют нам сцепку с водителем, а все технические вопросы решают сами. Зимой работы меньше, и мы обходимся своими силами.
Износ. Самосвальная техника изнашивается на 30–40% быстрее, чем при других видах перевозок, — из-за перегрузов, без которых не получается работать. По техническим характеристикам сцепки мы можем везти не более 25 тонн, но такое количество никто не берет по двум причинам. Во-первых, сложно рассчитать точный вес груза. На месторождениях материалы грузят с помощью экскаваторного погрузчика, оператор насыпает на глаз. Тот же песок может быть сухой или сырой — влажный весит больше, а по объему выглядит так же. Во-вторых, выгоднее взять больше груза, поэтому в реальности почти все возят по 30–35 тонн. За меньшее количество рейсов выполнишь заявку, а клиентам важна скорость поставки.
Сложности при выгрузке. Из самосвального полуприцепа груз должен высыпаться. Но он может прилипнуть или примерзнуть, и тогда возникают сложности. Зимой материалы влажные, и пока их везешь, вода застывает. Чтобы груз не примерз к бортам, водители обрабатывают кузов перед погрузкой соляным раствором. Залезают внутрь и поливают его из канистры или пульверизатора. После погрузки снова обрабатывают весь периметр вдоль бортов.
Примерзшие или прилипшие материалы можно выгрузить только вручную лопатой, а это долго и тяжело физически. Мы как-то попробовали использовать для этого технику, но есть вероятность повредить борта полуприцепа: ковш экскаваторного погрузчика может их поцарапать. Решили больше не рисковать.
Песок и щебень не прилипают, а вот грунт может. Однажды мы поставляли чернозем: сырая плодородная земля во время перевозки осела и прилипла. Высыпать ее обычным способом было невозможно, и водитель был вынужден выгружать грунт вручную совковой лопатой. Потратил на это полдня и был очень недоволен. С тех пор мы не возим землю совсем.
В парке шесть сцепок: три тягача МАЗ, два MAN и китайский SITRAK с одним ставропольским полуприцепом «Ставприцеп», все остальные — Grunwald. Сложно однозначно сказать, какие тягачи сейчас лучше выбирать для работы. MAN и SITRAK очень комфортные для водителя, но запчасти для них приходится заказывать и долго ждать. Когда машина ломается, ожидание приводит к простою. Отечественный МАЗ менее удобный, зато его можно быстро починить: детали всегда в наличии, плюс они дешевле, чем на иностранную технику.
На отечественные МАЗы всегда можно купить нужные запчасти. MAN более комфортный, но запчасти стоят дороже, их приходится долго ждать
Пока была возможность, мы покупали полуприцепы Grunwald. Они надежнее, чем «Ставприцеп». Например, после техобслуживания калининградские Grunwald ходят минимум 100 тыс. км, в то время как ставропольские — в лучшем случае 70 тыс. км. Популярные среди самосвальных перевозчиков «Тонары» мы не рассматривали из-за монополии на запчасти: аналогов на них не производят, доступны только оригинальные детали.
Последний раз мы купили транспорт в конце 2022 года, а так приобретали по сцепке в год. Как закрывали лизинг, сразу брали следующий. Я боялся иметь больше одного кредита, так как думал, что можем не осилить платежи. Теперь жалею, что мы не брали больше техники: тогда она стоила приемлемо, и мы бы потянули лизинговые платежи, пусть даже эмоционально мне было некомфортно.
В текущей ситуации сложно говорить о развитии: техника сильно подорожала, расширять парк пока не планируем. Обновление парка тоже поставили на паузу. В нашей отрасли тягачи желательно обновлять каждые 3–4 года, а полуприцепы раз в 6–7 лет. Но пока у нас нет финансовой возможности, поэтому мы решили чинить технику своими силами и работать так.
Китайский SITRAK купили в 2022 году на пробу — пока всё устраивает
Своя ремзона. Мы посчитали и поняли, что выгоднее ремонтировать технику самостоятельно, а не на СТО. Помимо стоимости учитывали и сроки. На сервисах чинить машину дольше, плюс у них часто очереди. Простой в нашем деле приводит к убыткам, поэтому мы арендовали и обустроили свою ремзону. Она удобно расположена — почти все маршруты идут мимо нее. Мы выполняем все работы по обслуживанию и ремонту, разве что кузовного участка нет. Но и потребностей в таком ремонте тоже не возникало.
В своей ремзоне мы выполняем практически все виды работ
На тягачи ставим шины «Кама», а раньше мы использовали Continental и Bridgestone. До 2022 года они стоили примерно одинаково, и мы выбирали европейские бренды. Сейчас перешли на отечественные шины, и могу сказать, что они не хуже: ходят столько же. На полуприцепы продолжаем покупать Michelin, они ходят по 150 тыс. км и нравятся нам по качеству. Недавно решили попробовать китайские — поставили их на один полуприцеп. Если разница будет незначительной, перейдем на более бюджетную резину.
В среднесрочной перспективе хочу предложить услуги нашей ремзоны другим перевозчикам, то есть работать как СТО. Для этого у нас есть всё необходимое оборудование, квалифицированные работники и свободные мощности.
У нас в команде 12 водителей, которые работают сменами. В ремзоне трудятся три автослесаря и главный механик. В офисе — два бухгалтера, логист и менеджер по закупкам. У нас много платежей и взаимодействия с месторождениями, поэтому работы для административного персонала хватает.
Водителями занимается главный механик: нанимает, обучает, контролирует работу. Людей ищем по рекомендациям, для нас это самый надежный канал. По объявлениям в интернете за всё время пришел только один человек.
В 2022 году у нас был сильный дефицит кадров, так как многие работники заключили контракты с Минобороны и уехали. Наш механик набрал молодых ребят, у которых даже не было водительских прав. Мы отправили их в автошколу, а на время обучения взяли стажерами в ремзону — они помогали нашим слесарям и стали разбираться в технике. Мы подписали с новыми водителями договор об обязательной отработке в течение года после обучения. Если бы они решили уйти раньше, то им пришлось бы возместить нам затраты на автошколу.
Штрафуем водителей за нарушение дисциплины и правил дорожного движения. За первый невыход на маршрут работник отдаст 5000 рублей, а повторный срыв грозит увольнением. Ущерб машине или имуществу фирмы водитель компенсирует в полном объеме, также он сам оплачивает штрафы ГИБДД. За утерю транспортных документов штрафуем на стоимость рейса, а это от 2700 до 5500 рублей.
За выполнение плана премируем. Водители дополнительно получают до 30% от месячной зарплаты. Размер премий привязан к финансовым результатам компании: чем выше прибыль, тем больше получат сотрудники.
Денежные штрафы помогают нам поддерживать дисциплину — водители относятся к работе более ответственно, а компания вовремя выполняет свои обязательства перед заказчиками. Премии же мотивируют водителей, помогают им повышать качество своей работы и иметь более высокий доход.
