Как грузоперевозчику составить коммерческое предложение

Вторым шагом проанализируйте заявки на ATI.su. Настройте поиск грузов из условной Верхней Пышмы и понаблюдайте за выдачей в течение нескольких дней. По итогу анализа вы увидите, какие направления наиболее востребованы для перевозки товаров нужного типа — и сможете установить конкурентную цену. 

Поговорите с водителями. Дальнобойщики постоянно делятся друг с другом информацией о местах загрузки. Попробуйте узнать у них, куда и когда уезжают грузы с интересующего вас завода, не затягивается ли загрузка и с какими трудностями сталкиваются другие перевозчики в рамках работы с этой компанией. 

Когда вы составили общее представление о компании и наметили, с каким из филиалов вам удобнее начать сотрудничество — свяжитесь с клиентом и назначьте встречу для уточнения деталей. Идеальный вариант: найти прямой контакт логиста или руководитель отдела сбыта — так шансы на установочную встречу кратно вырастут. На звонки по общему телефону с сайта, как правило, отвечает секретарь — скорее всего, он сразу перенаправит вас на почту, и договориться о звонке не получится. Тогда придется готовить «холодное» коммерческое предложения.

Если же попытка связаться с логистом напрямую увенчалась успехом, и вам удалось назначить встречу, заранее подготовьте список вопросов. В рамках разговора важно выяснить: 

• что конкретно нужно доставить: например, сэндвич-панели и металлический профиль;
• способ погрузки: задняя, боковая или верхняя с полной растентовкой;
• какой тип полуприцепа понадобится: тентованный, цельнометаллический, открытый, рефрижератор;
• по каким маршрутам чаще всего перевозят груз;
• как проводят расчеты;
• работает ли компания с НДС;
• страхует клиент свои грузы самостоятельно;
• есть ли сейчас какие-то проблемы или затруднения в логистике: например, машины постоянно опаздывают на погрузку к назначенному времени.

Шаг #2: соберите фактуру для коммерческого предложения

На основе ответов клиента и той информации, которую вы нашли самостоятельно, вы можете предложить грузоотправителю условия сотрудничества, выгодные и ему, и вам. Индивидуальное предложение послужит зацепкой, которая заинтересует клиента и убедит его перейти к следующему шагу — заключению договора с вашей компанией. Например, для грузоотправителя, который отгружает 24/7, хорошим предложением станет круглосуточное обслуживание. Если же головная боль клиента — страхование груза, можно взять эту обязанность на себя и вшить расходы на страховку в стоимость перевозки. 

Важно, чтобы коммерческое предложение не было слишком длинным и расплывчатым, но в то же время содержало максимум информации. Рекомендуем включить в коммерческое предложение следующие блоки: 

• Краткая информацию о компании: опыт работы в сфере транспортных услуг, размер автопарка, список филиалов, ссылки на сайт и социальные сети. 
• Цены по актуальным для клиента направлениям.
• Крупные клиентов, с которыми ваша транспортная компания уже сотрудничает. Здесь хорошо указать либо крупные и узнаваемые компании (например, «Лукойл» или «Мираторг»), либо фирмы, работающие в той же сфере, что и потенциальный клиент.
• Дополнительные услуги, которые вы можете предложить: например, страхование грузов.
• Ваши преимущества перед другими компаниями. 
• Технические моменты: зарегистрированы ли вы на тендерных площадках, подключены ли к ЭДО и готовы ли работать с отсрочкой платежа;
• Контактные данные для дальнейшего взаимодействия. 

Придерживайтесь этих блоков и при составлении «холодного» коммерческого предложения, и при подготовке «горячего». В «горячем» допускается расширить один из блоков, чтобы дать подробные ответы на вопросы, которые клиент задал в предварительном разговоре.