Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1314
0
0
Я пришел в логистику в 2010 году. Работал в алкогольной производственной компании, дорос до руководителя отдела транспортной логистики. В 2012 году на заемные средства мы с супругой взяли свой первый автомобиль Соболь. Выкупили его у водителя, которого лишили прав, за 90 тысяч рублей — сейчас такая цена звучит неправдоподобно. В том же году взяли еще один Соболь. В 2013 приобрели семитонник, а в 2014 у нас появилась первая фура, 1990 года выпуска. Съездила она только в два рейса, после чего мы ее продали и сделали это не очень удачно — до сих пор ждем за нее деньги.
В какой-то момент поняли, что без привлечения инвестиций не сможем расти — все это время мы держались в районе точки безубыточности. Старую технику постепенно распродали, в 2014 году появился инвестор — человек из другой сферы, не связанный с автоперевозками. Договорились, что он вкладывает деньги, а мы — свои знания и труд. Приобрели 5 новых сцепок SCANIА и условились, что когда автомобили выйдут из лизинга, мы поделим их в равных долях.
Спустя 10 месяцев одну из пяти машин остановили на Каширском шоссе и отправили на спецстоянку. Оказалось, что все они в одностороннем порядке сняты с учета, поскольку было пропущено два лизинговых платежа. В итоге лизинговая компания забрала все пять сцепок назад, убыток к тому моменту составил 12 млн. Мы с партнером пожали друг другу руки и разошлись.
Понял, что партнерство мне не подходит
После этой истории мы взяли паузу на пару месяцев: прокрастинировали и думали, как со всем этим жить. А в апреле 2015 зарегистрировали компанию, которая существует по сегодняшний день.
Наше новое дело мы создавали вдвоем с женой. Работали из дома, сидели за ноутбуком по очереди. Четыре года занимались экспедированием — в тот момент у нас было два «якорных» клиента, с которыми работаем до сих пор. А в 2019 году мы решили создать свой автопарк и взяли первую машину.
Рассчитали и внедрили новую финансовую модель: стали брать только поддержанную технику и работать на коротком плече в самом дорогом регионе страны — в Москве и области. Технику берем в лизинг. Все это позволяет нам крепко стоять на ногах и даже подрастать.
В ноябре наш автопарк стал еще больше — теперь в нем 14 сцепок. Сейчас «Геккон» уже далеко не семейная компания — у нас больше 30 сотрудников: логисты, менеджеры по продажам, техническая служба, документоведы и бухгалтерия. Я генеральный директор, моя супруга — операционный директор. В среднем мы обрабатываем по 40 заявок в день — это связано с тем, что рейсы по нашему региону короткие.
Название «Геккон» отражает ценности нашей компании: мы сильные, гибкие, целеустремленные
По типу перевозимых грузов у нас нет ограничений — берем любые. Рефрижераторы, изотермические и бортовые полуприцепы заказываем у других перевозчиков, сами возим в тентованных шторных. Среднемесячный пробег на сцепку — 5,5–6 тыс км.
Тягачи в нашем парке только европейских марок: SCANIA, MAN, Mercedes. У каждой свои сложности, но мы их знаем и умеем с ними работать. Китайские автомобили брать пока не готовы — однажды брали Dongfeng на трехнедельный тестдрайв, и нам показалось, что машина «сырая», недоработанная.
Первый клиент у нас остался еще с тех времен, когда мы работали в партнерстве с инвестором. Сами позвонили нам со словами: «Ребята, машина нужна, может, поработаем?» Со временем мы стали для них отделом логистики на аутсорсе: контролировали остатки по производствам на Урале, на складах в Москве, следили за отгрузками, подавали машины. Но зарабатывали при этом только на перевозках.
Поскольку мы взаимодействовали с разными производствами, постепенно рос круг связей. Партнеры видели, что мы честно и исправно делаем свою работу, стали к нам обращаться. Потом на стороне основного клиента и его производств произошла перестройка процессов, и мы перестали сотрудничать. Но к этому времени у нас уже были другие заказчики, поэтому просадка была, но недолго.
Сейчас большинство наших клиентов постоянные. Но и у них случаются сезонные спады — в такие моменты не чураемся искать заказы на ATI.SU. Там же находим машины для нестандартных задач.
Крупных клиентов с перспективой долгосрочного сотрудничества ищут специалисты отдела продаж. Хорошо работают холодные звонки, выезды на выставки. Прямой контакт с руководителем и общение с сотрудниками помогают получить полезную информацию, которую потом можно использовать в ходе переговоров.
Для того, чтобы постоянные клиенты оставались с нами, мы не делаем ничего особенного: просто честно работаем. Специфика рынка автоперевозок в том, что ставки постоянно скачут. Есть периоды, когда они падают чуть ли не ниже точки безубыточности, а потом резко взлетают — накануне Нового года нас всех снова это ждет. Но у нас с партнерами подписаны допсоглашения по стоимости перевозок, и мы придерживаемся ее круглый год. К каждому клиенту у нас есть индивидуальный подход, мы знаем их тонкости и особенности. И это не зависит от того, сколько машин в месяц берет заказчик — отношение одинаковое ко всем.
Мы продаем не перевозку, а отношение. Это важнее
У меня уже три года есть технический директор, без него наша компания вряд ли смогла бы оставаться на рынке и расти. Мы создали свою техслужбу с несколькими механиками, для ремонта арендуем небольшую базу. Справляемся с многочисленными рутинными проблемами, обслуживанием, а в сложных случаях обращаемся в специализированные сервисы. В результате мы смогли оптимизировать расходы на техническое обслуживание примерно на 20–25%. Считаю, что это отличный результат.
С запчастями для техники европейских марок нерешаемых проблем нет, вопрос обычно в цене и сроках. У нашего технического директора большой опыт, он отлично знает поставщиков и всегда находит то, что нам нужно. Оригинальные запчасти берем не всегда, но если покупаем аналог, то только хороший.
На ремонт и техническое обслуживание сцепки приходится примерно 20% всех расходов
У нас сейчас 24 водителя на 14 тягачей, дефицита в компании нет. Но в целом на рынке его ощущаем. Молодежь не очень стремится в профессию, а те, кто приходит, не планируют всю жизнь сидеть за рулем — хотят расти и становиться начальниками. Видим текучку кадров, я связываю это с ростом зарплат: некоторые водители раз за разом переходят туда, где больше предложат.
Мы платим водителям чуть выше рынка, это позволяет их удерживать. Но некоторая текучка все же есть: не все могут ездить по Москве. Бывает, что ребята, которые раньше ездили в регионы, не выдерживают напряженного режима с постоянными пробками и уходят. Есть у нас и своя система премий — например, поощряем за чистоту в машине, а тем, кто ездит больше остальных, раз в год дарим путевку на отдых.
Читайте больше о том, сколько платить водителям грузовых машин и как рассчитывать зарплату
У каждого водителя свой график, многие работают вахтами. Но все они так или иначе много времени проводят в машинах, и мы хотим дать им максимально возможный комфорт. Поэтому машины стараемся брать в максимальной комплектации. А тем, кто работает вахтами, даем самые большие и комфортные кабины.
Увольняем водителей редко, за 5 лет это случилось дважды. Причины — алкоголь в рейсе и агрессивный стиль вождения, который постоянно приводил к поломкам в ходовой части автомобиля. Пытались разговаривать, убеждать, но не вышло. Сливы топлива мы не фиксировали ни разу. Возможно, что-то и было, но документальных подтверждений и экономического ущерба компании нет. Ребята говорят: «Ты нам платишь столько, что в бак лезть неинтересно».
Самому молодому водителю в нашей команде чуть больше 20 лет, самому старшему — за 60. Средний возраст — 35–40. Разница между поколениями водителей чувствуется. Старшим сложнее обращаться с гаджетами, они больше устают, но при этом более серьезно относятся к работе. Молодежь не такая ответственная, зато они более выносливые. В нашей компании с водителями взаимодействует операционный директор, моя жена. Она им как мама — находит с ними общий язык, знает, когда надо выслушать и поддержать, а когда призвать к ответу.
В компании Алёну называют Богиней логистики 🙂
Мы растим для себя кадры — привлекаем выпускников школ и студентов для практики. Даем им возможность попробовать себя в разных направлениях — в логистике, диспетчеризации, продажах. Кому-то это помогает в профориентации, а некоторые ребята показывают отличные результаты, и мы приглашаем их остаться и расти в нашей компании.
Одна из намеченных на ближайшее время задач в «Гекконе» — внедрение сервисов для автоматизации. Это важно для роста, чтобы все было систематизировано и работало четко. Мы пробовали много разных платформ и программ, но не все нам понравились и подошли. Я склоняюсь к тому, что для внедрения новых автоматизированных процессов нужно найти хорошего специалиста, который разберется в наших потребностях, предложит варианты, настроит и запустит.
Еще выбираем страховую компанию, чтобы оформить страховку перевозчика-экспедитора. Ее наличие важно для многих клиентов, с которыми мы ведем переговоры. Сейчас мы страхуем грузы точечно — либо по просьбе клиента, либо по своей инициативе, если груз дорогостоящий.
У меня есть амбициозная цель: я хочу вырастить автопарк до 2000 единиц транспорта. Не знаю, хватит ли жизни для ее достижения, но желания точно достаточно. А если все же достигну этой цифры, поставлю себе новую планку, еще выше.
1314
0
0
