Еще у нас есть водитель, который увлекается тюнингом. Порой он просит докупить что-то для машины, и мы всегда идем навстречу. Нам несложно, а ему приятно ездить на «прокачанной» машине.
Постоянные клиенты в приоритете
Сейчас у нас в компании сильный отдел продаж. Но он появился далеко не сразу — первые 5–7 лет у нас не было продажников, и я считаю это большой ошибкой, которую допустил на старте. Если бы открывал бизнес сегодня, начал бы именно с этого звена.
Мы используем разные каналы продаж: холодные звонки, тендеры, сайт, соцсети. В комплексе все работает отлично. Заказы на ATI.SU ищем все реже: у них подрезанная маржа и длинная цепочка посредников — для нас это невыгодно и рискованно. А вот для поиска перевозчиков и водителей регулярно туда заглядываем.
В приоритете — постоянные клиенты, таких заказчиков у нас более 90%. С разовыми, как показала практика, гораздо больше распыляешься. Чтобы добиться лояльности клиентов, мы внимательно относимся ко всему, что для них важно: обеспечиваем безопасность перевозки, страхуем грузы и свою ответственность как экспедитора, соблюдаем сроки и придерживаемся цен, которые оговорили на старте. Когда клиент видит, что подрядчик соблюдает договоренности, он дает больше заявок. Случается, что приходится ехать себе в убыток, чтобы выполнить свои обязательства — и мы идем на это осознанно. Конкуренция на рынке очень высока, клиент может легко заменить перевозчика.
Пользуемся услугами нескольких лизинговых компаний — диверсифицируем риски
Большая часть нашей техники еще находится в лизинге. Мы не боимся использовать заемные средства для покупки автомобилей, но стараемся диверсифицировать риски и не оформлять лизинг в одной компании. Бывает, что перевозчики делают именно так, но если что-то идет не по плану, им начинают выкручивать руки. У нас же 7 лизинговых, и если что-то не получится, все разом точно не начнут лютовать. С серьезными проблемами мы сами пока не сталкивались, но от коллег знаю много историй, когда лизинговые практически душили их бизнес. Так что с ними лучше не шутить.
При нынешней ставке брать новые автомобили в лизинг мы не готовы, поэтому развиваем направление экспедирования. Кроме того, не вижу смысла расширять автопарк, пока на рынке столько техники. Если только брать машины под клиента — мы так сделали в конце позапрошлого года, еще до поднятия утильсбора и ключевой ставки.
Считаем и автоматизируем
Я стараюсь делать выводы и принимать решения только на основании конкретных цифр. Поэтому внимательно отношусь к управленческому учету. Главные показатели, за которыми слежу постоянно — средний чек, маржинальность, цена за километр, стоимость литра топлива, норма прибыли и рентабельность.
Основная статья расходов — это топливо. Для оптимизации мы используем топливные карты и инструктируем водителей по заправкам — рассказываем, где заправляться недорогим, но качественным топливом. Дешевым сомнительным топливом давно не балуемся.
Что касается налогов, мы работаем на общей системе налогообложения. И с этого года наш налог на прибыль составляет 25%. Налоговая нагрузка растет для всех: например, у тех, кто работает на УСН, теперь есть НДС. Адаптироваться к таким изменениям непросто, но мы готовы и принимаем их.
Мы открыты новым технологиям и стремимся к автоматизации там, где это возможно. Используем различные программы и приложения, которые позволяют разгрузить сотрудников от однообразных задач и направить их усилия туда, где искусственный интеллект пока не справляется. Для управления задачами используем Битрикс, для контроля за перевозками — Логистер, механик ведет учет в Завгар Онлайн.
Делаем выводы, строим планы на будущее
За 10 лет мы с командой накопили бесценный опыт и многому научились. Создали крепкий отдел продаж, научились работать с финансами, разработали регламенты и инструкции, которые позволяют снизить риски при перевозке. Каждый год я ставлю перед компанией цель вырасти х2 в части прибыли. И нам это раз за разом удается. Думаю, наша сила — в мышлении, профессионализме и команде.