В своем автопарке у нас пять единиц фур, каждая делает в среднем 1 млн оборота рублей в месяц, но с учетом всех расходов и лизингов прибыль выходит небольшая. В целом даже наши пятитонники, которые ездят на ближние расстояния, дают нам хорошие показатели и приносят больше денег, чем фуры.
У нас в штате один механик, который отвозит машины в сервисы, закупает расходники и запчасти. У него есть KPI на скорость и стоимость обслуживания, чтобы быстро и выгодно ремонтировать технику и не задерживать рейсы.
Беремся как за прибыльные, так и за низкомаржинальные заказы
Мы работаем в двух сегментах: FTL-перевозки и негабаритные грузы. Развозим товары по всей России, а также в Казахстан и Беларусь. Больше всего зарабатываем, когда нужно быстро доставить по России важный и специфический груз. Наименее маржинальные заказы — заявки от крупных клиентов на площадках с торгами. Это простые рейсы, поэтому на них высокая конкуренция, и мы получаем меньше всего прибыли.
Наши менеджеры не отказываются от низкомаржинальных заказов, чтобы выполнять план. У сотрудников в отделе продаж есть KPI — ежемесячно заключать договоры с пятью долгосрочными клиентами. Как раз заказчики с низкомаржинальных рейсов стабильно обращаются к нам за грузоперевозками в любой сезон.
Предлагаем клиентам свои услуги напрямую
Основной костяк наших клиентов — это средние предприятия, которые дают нам заказы напрямую. Крупные клиенты, которые работают на тендерных площадках, составляют вторую часть нашего портфеля.
В нашем случае холодные звонки — самый эффективный инструмент поиска клиентов. Менеджеры звонят представителям компаний, выясняют их потребности, предлагают услуги, и этот способ дает наибольшую конверсию в сотрудничество.
У менеджеров есть скрипты, с которыми они заходят на клиентов, но ключевой фактор успеха — человеческое отношение, взаимная симпатия с клиентом. Часто, когда мы звоним на местные предприятия, пытаемся донести до клиента, почему ему выгодно работать с земляками. Отмечаем, что налоги с нашей прибыли идут в региональный бюджет Калужской области, а не других субъектов России. Эта схема продаж работает, и многие местные компании начинают сотрудничать с нами.
На старте своей деятельности я пробовал запускать рекламу через Яндекс Директ, часто сам настраивал кампанию и получал клиентов. Сайт используем только как визитку. Недавно обновили его под требования SEO, чтобы клиенты находили нашу компанию через поиск, но не рассчитываем на большой приток заказчиков.
