Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
2187
0
0
25-летний предприниматель Андрей Смирнов обучался менеджменту в Великобритании, а в России стал заниматься рефрижераторными перевозками. Поговорили об особенностях транспортировки грузов, требующих строгого соблюдения температурного режима, о сложностях на старте бизнеса и стереотипах, с которыми столкнулся молодой руководитель.
В 2020 году я вернулся в Россию после окончания университета в Великобритании, где учился по специальности «менеджмент». На родине хотел заниматься бизнесом и выбрал сферу, в которой можно развиваться бесконечно, — грузоперевозки. На мой взгляд, здесь нет ограничений для роста: машины можно приобретать снова и снова.
Сразу погружаться в бизнес я опасался, так как еще не работал в России и у меня не было знаний и опыта в организации перевозок. Поэтому решил купить технику и сдать ее в аренду, а самому какое-то время поработать наемным сотрудником в транспортной компании, чтобы поглубже изучить отрасль. Выбрал рефрижераторы, так как тарифы на их аренду были в полтора раза выше, чем на тентованные полуприцепы, хотя сама техника в тот момент стоила примерно одинаково.
У меня был стартовый капитал — 10 000 долларов, которые я заработал, пока учился в Великобритании. Плюс я рассчитывал привлечь финансирование. Думал про лизинг, но его не дают новым компаниям. Поэтому я зарегистрировал ИП и получил в банке кредит как физлицо. Так удалось собрать нужную сумму на первоначальный взнос, и я взял в аренду с правом выкупа пять сцепок. Ежемесячный платеж за каждую получился 240 000 рублей.
Мои полуприцепы — с двухуровневой загрузкой. Товары, которые возят в рефрижераторах, размещают на палетах. При одноуровневой загрузке в полуприцеп помещается 33 европалеты, а если использовать допельштоки, то можно загрузить в два раза больше. Палеты размещают не только на полу, но и на втором уровне — так, что они не стоят друг на друге и не соприкасаются. Это выгодно, можно перевезти в два раза больше груза за рейс. При этом перегруза не будет, так как товар нетяжелый. Далеко не все рефрижераторы оснащены допельштоками, и это наше конкурентное преимущество.
Так выглядят допельштоки: металлические перекладины опускаются на нужную высоту и позволяют поставить палеты на второй ярус
Я сразу сдал сцепки в аренду транспортной компании, которая возила сборные грузы, — ей как раз нужны были рефрижераторы с допельштоками. Арендаторы мне платили уже по 320 000 рублей за каждую сцепку. Я добавлял к этим суммам собственные средства и за два года выкупил всю технику. Сам я тем временем работал директором по развитию в крупной транспортной компании, изучал специфику грузоперевозок на практике.
В 2022 году арендатор стал регулярно задерживать платежи, и я решил расторгнуть с ним договор и забрать сцепки. Собирали их едва ли не по всей области, так как арендатор отказался перегонять их в Москву. Компания хотела эксплуатировать технику дальше — она надеялась заработать и закрыть просрочки по платежам. Но я был против. В итоге я уволился, нанял водителей и сам занялся перевозками.
На старте бизнеса я столкнулся с тремя проблемами: логистика была не выстроена, машины ломались и хороших водителей найти сложно.
С арендаторами у нас был договор, что они сами должны были обслуживать сцепки. Но по факту они ничего толком не делали и вернули технику в ужасном состоянии. Когда я это понял, она уже успела несколько раз сломаться в рейсах и создать проблемы. Пришлось вложить сразу много денег, чтобы привести транспорт в порядок.
Прямых заказчиков я поначалу не искал: переговоры с ними занимают время, а мне надо было работать здесь и сейчас. Поэтому брал заказы на ATI.SU и других биржах. Некоторые из них предлагали услуги факторинга, и поначалу я активно пользовался этим инструментом, так как не хватало оборотных средств.
Факторинг на биржах грузоперевозок — это финансовый инструмент, который помогает транспортным компаниям получать деньги сразу после доставки груза, даже если с заказчиком согласована отсрочка платежа.
Требовались деньги на ремонты и топливо — работать с отсрочкой платежа я не мог. Например, можно было заключить договор с OZON, он готов был обеспечить мне стабильную работу. Но маркетплейс рассчитывается через 45 дней, а я не мог ждать денег так долго.
Постепенно я привел технику в порядок и решил проблему с оборотными средствами, а также наработал клиентскую базу. В этом мне помог опыт, который я получил на наемной работе. Уже тогда я записывал контакты клиентов, которым нужны рефрижераторы, чтобы потом с ними сотрудничать. Так что теперь через биржи мы берем только обратные грузы и пользуемся факторингом в редких случаях, в основном когда нужно взять заявку с НДС. У меня ИП на упрощенке, а некоторые биржи дают возможность проводить сделки с НДС за 20% от ставки на перевозку. Часто это оказывается выгоднее, чем брать ту же самую заявку у экспедитора. Например, экспедитор выставляет заказ за 70 тысяч рублей без НДС, а прямой клиент — за 100 тысяч, но с НДС. Факторинговая компания берет комиссию 20%, но я всё равно в плюсе, так как получу за рейс 80 тысяч.
Наши основные заказчики — это крупные транспортные компании, которые возят сборные грузы. И мы тоже берем сборные грузы, так как сложно найти одного грузоотправителя, который может заполнить весь полуприцеп.
Мы возим продовольственные товары — напитки и скоропортящиеся продукты. Для напитков рефрижератор работает как термос, чтобы на морозе они не превратились в лед. Даже водку нужно перевозить с учетом температурного режима. Само содержимое не портится, но страдает упаковка: этикетки и акцизы отклеиваются, когда бутылки запотевают при излишнем охлаждении.
Значительную часть грузов составляют молочные продукты, колбасы, рыба. Мясо мы возим только в упаковках, так как для размещения туш наши полуприцепы не приспособлены. Особенно требовательны к температуре фрукты и овощи, при их перевозке нужно выдерживать очень узкий диапазон +2… +4 °C. В тепле они вянут и быстро портятся, а на холоде замерзают и теряют товарный вид. Требования по диапазону температур устанавливает грузоотправитель, а задача перевозчика — соблюдать их.
Рефрижераторные перевозки стоят немного дороже тентованных, но они связаны с дополнительными рисками. Например, двигатель холодильной установки может перестать работать из-за замерзания дизельного топлива. Даже непродолжительный отказ рефрижератора приводит к тому, что товар, расположенный у бортов, портится. Там быстро становится слишком холодно или жарко, и всё, что стоит по краям, страдает в первую очередь.
У рефрижераторной установки два режима работы: постоянный режим и старт-стоп. В первом случае установка работает непрерывно, это требуется для капризных грузов. А в режиме старт-стоп установка включается, когда температура внутри полуприцепа превышает заданное значение, и потом выключается. Такой режим экономит топливо, но на морозе его использовать нельзя: в какой-то момент двигатель рефрижератора может не завестись, и груз пострадает.
Во время рейса не всегда получается быстро починить рефрижератор, так как специализированный сервис может находиться далеко или не работать в ночное время. А счет идет на часы: не успеешь — весь груз пропадет.
Однажды зимой на подъезде к Челябинску у нас сломался рефрижератор, на улице было −38 °C. В тот день в город приезжал президент, и дороги были перекрыты. Невозможно было добраться ни до одной СТО, с которой мы сотрудничаем. Мы нашли сервис неподалеку, но мастера сказали, что для ремонта установки надо сливать всё топливо и они этого делать не хотят. Повезло, что нас приняли на другой СТО: там работники отогрели и слили дизель — он был практически белого цвета. Довольный водитель заправился и поехал дальше на исправной технике, успели вовремя — товар не испортился.
Сломаться может не только рефрижераторная установка, но и сама машина, и тогда может быть задержка в пути. А так как мы возим продукты с коротким сроком хранения, опаздывать на выгрузку категорически нельзя. Как-то мы везли овощи из Москвы в Челябинск. В пути сломался тягач, и мы отправили подменный. Но всё же опоздали на выгрузку на два дня. Испортилась часть томатов на сумму 150 000 рублей, и мы были вынуждены заплатить компенсацию.
Мы базируемся в Москве. Из столицы возим грузы за Урал: в Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск и Челябинск. На обратной дороге берем грузы в Москву или в города по пути. Стараемся не отклоняться от маршрута более чем на 100 км.
Короткие поездки в радиусе 1000 км нам невыгодны: ставки ниже, конкуренции больше. Хотя в самом начале я, наоборот, брал только небольшие рейсы: машины часто ломались, и отправлять их на дальние расстояния было страшно.
Сейчас я выбрал Урал и Сибирь, туда ехать выгодно: это далеко и сложно — желающих меньше. Зато на длинных маршрутах зарабатываем больше.
На старте у меня было пять сцепок, вся техника — исключительно европейская: тягачи Mercedes, Iveco, Scania и Ford Cargo (2014–2016 года выпуска) с полуприцепами Krone (2020 года).
В 2023 году на собственные средства купил еще одну сцепку: Mercedes 2015 года выпуска и новый рефрижераторный полуприцеп Krone. Эта техника мне знакома, так что никаких новых впечатлений не получил.
Мои сцепки: Mercedes и Scania с рефрижераторными полуприцепами Krone
За состоянием транспорта следит штатный механик: выявляет неисправности, контролирует регулярные замены. Обслуживаем технику на СТО в регионах по пути — там дешевле, чем в Москве. По всем нашим маршрутам есть список проверенных станций, на которые всегда можно заехать для планового ТО или экстренно, если что-то сломалось в дороге. Например, мерседесы мы обслуживаем в Екатеринбурге. Можем отвезти туда груз и поставить машину на ремонт, а потом отправить ее в рейс до Новосибирска. Скании ремонтируем в Твери — это недалеко от Москвы.
Поначалу я тратил на ремонты слишком много денег из-за того, что не знал, какие СТО хорошие, а какие нет. Недобросовестные завышали цены и приписывали работы, которых не было. И даже неплохие мастера часто предлагали не самые нужные замены. Сейчас наш механик точно знает, что необходимо чинить, и отказывается от лишних услуг.
Первые водители, которых я нанял, сливали топливо. Они пытались убедить меня в том, что у них нормальный расход, хотя он вдвое превышал средние показатели. Они пользовались тем, что я еще не перевел на себя топливные датчики, стоявшие на машинах. Транспорт был в аренде, и первое время данные с ДУТ приходили арендаторам.
Водители обманывали меня с суммами на ремонт. Когда что-то ломалось в дороге, они устраняли неисправность и озвучивали мне счет. Я платил, так как не понимал, что люди ведут себя нечестно. Через месяц я это осознал и решил приостановить работу, чтобы наладить контроль и нанять более добросовестных водителей.
Еще у меня были проблемы из-за возраста. Когда я начал заниматься перевозками, мне было 24 года. Водители меня не уважали и не слушали. Когда я просил их экономить топливо, они довольно агрессивно объясняли мне, что я ничего не понимаю и не имею права их учить. Хотя я знаю, что расход дизеля напрямую зависит от стиля вождения.
В итоге я нашел такое решение. Сейчас у меня есть штатный механик. Помимо контроля за машинами он выполняет всю работу, связанную с привлечением и управлением водителями. Сотрудники меня не видят и не знают, что я молодой. Ко мне можно обратиться по телефону с вопросами — как к директору, но ежедневно с ними взаимодействует только механик. Он старше меня, и ему хватает авторитета — водители слушаются.
Сейчас у нас семь водителей, один сотрудник — подменный, если основной не может выйти на работу. Еще у нас есть логист и бухгалтер на аутсорсинге.
Водителей ищем через Авито и Хедхантер, иногда пользуемся платным продвижением вакансий. Людей мотивируем прежде всего гибким графиком работы — мы всегда готовы пойти навстречу и сделать индивидуальное расписание. Некоторым хочется работать 15 через 15, кому-то — 20 через 10. Раньше этот фактор привлекал водителей из регионов: им нравилось, что между рейсами они успеют съездить домой и отдохнуть. Но сейчас у нас трудятся в основном московские ребята — они оказались более дисциплинированными, так получилось, что с ними мы сработались лучше.
Нам тяжело привлечь водителей: сейчас многие хотят работать только на новых машинах. Поэтому мы стараемся больше платить и идти навстречу в личных просьбах. Если возникает ситуация, при которой водителя хочется уволить, мы вспоминаем про кадровый голод и стараемся найти компромисс. Убыток от простоя будет больше, чем сумма, которая нужна, чтобы исправить ошибку водителя. Но если сотрудник систематически нарушает правила, начинаем искать ему замену.
Сейчас мы не работаем за наличные, но раньше могли взять такой заказ по пути из региона в Москву. Деньги должны были получать водители, но они часто не справлялись. Были непонятные ситуации, когда водитель, несмотря на инструкции, отдавал груз без оплаты, а потом жаловался, что клиент закрыл ворота и не выходит.
Но самое страшное — это водители с алкогольной зависимостью. Однажды в рейсе сломалась машина, и водитель ушел в запой. Хотя до этого он полгода идеально работал, и мы даже не подозревали у него алкоголизм. Чтобы найти машину, я отправил туда таксиста. Геолокация у меня была, и я попросил человека приехать и посмотреть на всё происходящее в реальности. Мы успели прислать подменного водителя и не опоздали к грузополучателю, но ситуация для меня была стрессовая.
Хочу заняться доставкой грузов из Турции и Азербайджана. Оттуда идет большой объем поставок продуктов питания, поэтому есть потребность в рефрижераторах. Из России за границу тоже возят еду и сырье для пищевых производств. Заказчиков я уже нашел.
Главная сложность в международных перевозках — найти водителей без просроченных долгов, которые уже переданы в Службу судебных приставов. Таких людей за границу могут не выпустить. В нашей сфере у многих водителей долги по алиментам, и это мешает. Пока я готовлю двух человек: сейчас они оформляют загранпаспорта.
Еще надо оформить лицензии на тягачи, разрешения на полуприцепы и сделать международные карточки водителей. На каждый рейс придется получать разрешение дозвол. Европейские тахографы у нас уже есть.
Оформлять остальные документы я планирую после того, как все водители получат загранпаспорта. Поскольку бумаги имеют ограниченный срок действия, я не спешу. Чтобы не заниматься этим самому, обращусь в юридическую фирму. Таких компаний сейчас много, и их услуги стоят совсем недорого относительно того, сколько времени они экономят.
Нам тяжело конкурировать с крупными транспортными компаниями: они могут дать более низкие цены за счет большого автопарка. Однако на более сложных и нестандартных маршрутах они почти не работают, и я этим пользуюсь.
Я вообще считаю, что лучше вложить силы и отработать более сложное направление, так как будет меньше конкурентов. Это касается любого бизнеса. Когда процесс налажен, сложное направление становится легким. А на том, что кажется легким, гораздо больше сил придется вкладывать в конкурентную борьбу.
Пока новую технику я покупать не буду, так как в статусе ИП лизинг получить довольно сложно. В будущем, возможно, оформлю ООО и, если дела пойдут хорошо, начну брать новые сцепки.
2187
0
0
