Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
1948
1
1
На протяжении пятнадцати лет «Первая контейнерная компания» занималась доставкой грузов по железной дороге из Москвы на Дальний Восток. В 2022 году, когда на сети РЖД возник дефицит платформ для перевозки контейнеров, переключились на автомобильный транспорт. Поговорили с основателем компании Максимом Куземой о важности создания кадрового резерва, а также планирования и автоматизации бизнес-процессов при доставке сборных грузов.
«Первой контейнерной компании» уже больше 15 лет. Это не первый мой бизнес: я успел попробовать много разных ниш до того, как занялся перевозками. Но, конечно, понимание потенциала транспортной отрасли было со мной всегда: на Дальнем Востоке всё, что нас окружает, откуда-то кем-то привезено, и это сложно игнорировать.
Уже на старте мы понимали, как строить и оптимизировать логистические цепочки. Тогда мы в основном отправляли собственные грузы: у нас был свой склад в Москве, где консолидировались товары. В назначенный день на склад приезжала сцепка с пустым контейнером — мы нагружали ее, а после отвозили на станцию, где контейнер устанавливали на платформу в составе поезда. Так мы отправляли грузы почти каждый день. Со временем стали отправлять товары от других грузовладельцев — и логистический отдел с небольшим складом вырос в самостоятельную транспортную компанию.
Сколько помню, мы всегда уделяли внимание внедрению управленческих технологий, оптимизации и автоматизации бизнес-процессов. Это позволило нарастить компетенции команды, а компании — отвечать требованиям рынка, которые быстро меняются.
Поэтому в 2022 году, когда железные дороги стали использовать преимущественно для государственных нужд, а коммерческие перевозки обслуживались по остаточному принципу, мы быстро приняли решение сделать ставку на автомобильные грузоперевозки. Далеко не все клиенты готовы ждать очередь на контейнер по три-четыре недели, а автопоезда всегда доступны. Было очевидно: чтобы поспевать за рынком и отвечать потребностям клиентов, нужно развивать свой автопарк.
За два года мы приобрели в лизинг девятнадцать тягачей SITRAK с 16-метровыми шторами «Тонар», которые вмещают 110 кубов. На таких полуприцепах можно увезти больше груза по сравнению со стандартными, это выгодно на дальних рейсах. Берем полуприцепы с металлической обрешеткой и кониками, чтобы по запросу клиентов перевозить непаллетированные грузы — например, опоры и сваи. Они цилиндрической формы, и без коников их не закрепить в полуприцепе.
Начинали с трех машин, чтобы оценить спрос клиентов. Поняли, что направление перспективное, и стали постепенно расширять автопарк, подбирать водителей и формировать команду.
Работа в автоперевозках — это постоянный контроль технического состояния автомобилей, их обслуживание, формирование опытного и слаженного коллектива, выращивание водителей с помощью наставничества. Это работа вдолгую, которая требует вложений и системного подхода.
Мы купили китайские тягачи, так как они ничем не хуже европейских — наши водители уже оценили качество. Делаем регулярное ТО каждые 30 тысяч км. Первый раз ремонтировали ходовую на пробеге 85 тысяч км.
Наши сцепки в день покупки
Мы также довольны полуприцепами «Тонар». Они хорошо показали себя в разных климатических условиях на Дальнем Востоке, в Сибири и в Центральной России. Штора крепкая и надежная. Мы делаем ревизию каждые 110 тысяч км пробега.
Полуприцепы «Тонар» подходят для всех климатических условий, но на морозе штору тяжело открывать
Обслуживаем все автомобили по регламентам, не дожидаясь технических неисправностей. Этот принцип дает хорошие результаты: за несколько лет в рейсах у нас ничего серьезного не ломалось, не было задержек в пути. Максимум неприятностей — пробитое колесо, которое водитель может поменять сам.
На случай поломки в рейсе в компании утвержден план действий и инструкции. В каждом регионе у нас есть компании-партнеры, которые решают вопросы с диагностикой неисправностей, буксировкой и, если необходимо, с ремонтом. Когда машина ломается, мы не теряем время на принятие решений. Каждый сотрудник — от водителя до начальника гаража и логиста — знает, что ему делать и с кем связаться для устранения неисправности в кратчайший срок. Поэтому мы привозим груз вовремя.
Сейчас мы возим грузы в основном автомобилями, часть отправляем железной дорогой. От общего оборота железнодорожные перевозки составляют 20%, а 80% — это автомобильные перевозки. Оба направления прибыльны, мы не планируем отказываться ни от одного из них.
Помимо склада в Москве, у нас есть склады в Хабаровске. Из столицы берем сборный груз (LTL) — в основном это удобрения, хозяйственные товары, бумага, пластиковая тара. С Дальнего Востока везем китайские хозтовары, а также металлоконструкции местного производства. Не всегда обратный груз едет сразу в Москву — берем заявки в крупные города на западном направлении: Новосибирск, Екатеринбург, Сочи. Из этих городов далее по маршруту логисты находят попутные грузы, пустыми не едем.
Обратные рейсы у нас организованы по принципу «один клиент — одна машина» (FTL). За 13 лет работы мы сформировали пул постоянных заказчиков, которым нужно загрузить весь полуприцеп. Догруз берем только в городах по пути — когда есть свободное место.
Перевозить сборные грузы сложнее, потому что нужны слаженные действия логистов и склада. Но поскольку в нашей компании все процессы отлажены и оцифрованы, мы в этом направлении получаем хорошие результаты. Ошибка одного сотрудника может свести на нет усилия всей команды. Поэтому я стараюсь выстроить все процессы так, чтобы они были прозрачны и управляемы.
Главное — успеть вовремя: обычно от прибытия груза в Москву до отправления в Хабаровск проходят всего сутки. К этому моменту мы должны связаться со всеми клиентами, обеспечить доставку товара на склад, найти дополнительные заявки и доукомплектовать машину. Важно успеть к погрузке, чтобы транспорт не простаивал в ожидании.
Мы заранее знаем даты прибытия машин в Москву. Под эти числа логисты собирают заявки с клиентов, контролируют перемещение груза на склад — силами заказчика или наших перевозчиков-партнеров. Как правило, все товары приходят к нам на склад раньше, чем приезжает машина, — четкое планирование помогает соблюдать сроки и избежать ошибок.
Для клиентов, которые пользуются нашими услугами регулярно, логисты оставляют место. Например, мы знаем, что конкретный заказчик отправляет товар по средам, и объем нам тоже известен, поэтому планируем его загрузку.
По данным от логистов начальник склада составляет схему погрузки и выкладывает ее в программу. В течение суток после выгрузки машина приходит, получает новый груз и едет на восток. Работники склада размещают товары в полуприцепе в соответствии со схемой загрузки и вносят данные в программу — любой сотрудник, у которого есть доступ, может посмотреть, где и чей груз находится. И клиенты тоже знают, где именно едет их товар.
В Хабаровске у нас два автоматизированных склада ответственного хранения: теплый и холодный. Дополнительно можем предложить клиенту любую упаковку и обрешетку для груза. Это востребовано: заказчику удобно, что его товар лежит на том же складе, с которого потом поедет дальше. Не все транспортные компании оказывают такую услугу, поэтому у нас есть конкурентное преимущество.
Наш склад в Хабаровске. Все коробки промаркированы, чтобы потом их разместили в полуприцепе в четком соответствии с планом погрузки
Когда клиенту нужно другое направление или вид транспорта, мы можем это предложить. У нас большой опыт мультимодальных перевозок и много партнеров, наши логисты выстроят любой маршрут.
В 2020 году мы везли детали для самолетов из Москвы на Чукотку несколькими видами транспорта. Главная трудность была в том, что груз негабаритный и дорогой: перевозку организовать сложно, ответственность колоссальная. Мы забрали его в Москве, поместили на железнодорожный состав и довезли до Владивостока. Там перегрузили на судно и отправили на Чукотку. В этой перевозке участвовало много партнеров, всех нужно было контролировать. Но работа была слаженной, поэтому мы справились.
До 2017 года мы пользовались типовым программным обеспечением для перевозчиков, на которое приобретали лицензию. Но эти программы не решали все наши задачи, а мы хотели полностью автоматизировать работу — от поиска клиента до завершения перевозки. Поэтому заказали индивидуальную разработку ПО.
Мы создали собственную систему учета заявок и автоматизации контейнерных перевозок. Внедрение ПО заняло полгода: описание бизнес-процессов, распределение ролей и функций между отделами и сотрудниками, тестирование программы, обучение команды работать по-новому, а также сбор и анализ оцифрованных данных. Сейчас мы видим все данные «в цифре», это облегчает процесс контроля и аналитики.
В системе работают все: менеджеры по продажам, логисты, водители, складские работники и механики. Там видны заявки от новых заказчиков, постоянные клиенты, каждый рейс со схемой погрузки и маршрутом. Можно отследить работу каждого менеджера: кому звонил и писал, в какой стадии переговоры, какой результат.
В программу подтягиваются данные с датчиков, которые установлены на машинах. Можно всегда посмотреть, где и с какой скоростью едет сцепка. Видно, сколько потрачено топлива и в каком техническом состоянии машина.
Программа позволяет следить за движением сцепок
В этой же системе формируем накладные, путевые листы и другие документы. Все бумаги привязаны к конкретной заявке, и когда клиент просит прислать ему документ, его легко найти. С помощью этой программы информируем заказчика о движении машин и сроках доставки, а также рассчитываем зарплату наших сотрудников и оцениваем их эффективность.
За годы работы у нас сформировался пул постоянных клиентов, а также на нас работает репутация компании. Клиенты рекомендуют нас своим партнерам, а так как часто решение о сотрудничестве принимается на основе доверия, то рекомендации — один из каналов притока новых клиентов.
Мы продвигаем сайт, ведем соцсети компании. Не делаем упор на поиск клиентов через SMM, так как работаем в B2B-сегменте. Но мы понимаем, как важно быть в инфополе, выстраивать бренд и узнаваемость компании в цифровом пространстве. Этим занимается отдел маркетинга: пишет посты, настраивает контекстную рекламу, анализирует ее эффективность и ищет новые способы продвижения, а также ведет телеграм-канал.
→ статья «Как перевозчику создать сайт»
В нескольких регионах есть менеджеры, которые занимаются активными продажами. Их задача — найти прямых грузоотправителей. Они выходят на связь с руководителями крупных предприятий, ездят на встречи, проводят презентации. Также предлагаем услуги партнерам действующих заказчиков. Стараемся поддерживать хорошие отношения с клиентами: поздравляем с праздниками, дарим подарки, интересуемся, как у них дела. Держимся на связи и всегда готовы помочь.
Мы не демпингуем по ценам, стараемся держаться в рынке. Иногда наши ставки бывают выше, чем у конкурентов, но клиенты всё равно выбирают нас. Часто приходят заказчики от других перевозчиков. Нас ценят за соблюдение сроков, четкую, слаженную работу и открытость.
Как только машина вышла в рейс, каждый клиент получает ссылку на соответствующий раздел в нашей программе. Там заказчик в режиме реального времени видит, где и с какой скоростью движется машина с его грузом. Эта информация помогает ему планировать свою работу. Плюс избавляет от необходимости звонить нам и уточнять данные по машине — можно в любое время нажать на ссылку и всё увидеть.
У нас в компании работают двадцать пять водителей: девятнадцать постоянных, которые закреплены за конкретными машинами, и шесть подменных — на период выходных, отпусков и больничных. Все водители из Хабаровска, так как автобаза находится здесь. Еще есть десять менеджеров по продажам и восемнадцать логистов, четыре механика, руководитель отдела маркетинга, начальник гаража и HR-специалист на аутсорсе.
Большинство менеджеров по продажам находятся в Хабаровске и Москве, потому что подавляющая часть наших грузоотправителей из этих регионов. Еще есть сотрудники в Новосибирске, Сочи и Чите — работают дистанционно.
Логисты распределены равномерно по стране, чтобы обеспечить бесперебойную работу во всех часовых поясах. В офисе в Хабаровске пять человек, четверо — в Москве, остальные также на удаленке. Когда приходит заявка на перевозку, логисты в любое время суток могут составить маршрут, найти привлеченный транспорт и сделать всё, чтобы отработать заказ.
У всех сотрудников есть максимально подробная должностная инструкция, описаны все функции и действия на любой случай. В каждой ситуации сотрудники знают, что делать: кому позвонить, кто может помочь, кого надо проинформировать. Это помогает нам работать как единая слаженная система, где каждый хорошо и вовремя выполняет свою задачу. Детальное описание процессов помогает избежать неразберихи и нештатных ситуаций.
Дисциплина и прозрачность процессов на всех этапах контролируются руководителями разного уровня. Например, начальник гаража следит за движением машин через GPS, выдает путевые листы водителям, отвечает за все процессы на своем уровне. Часть ответственности распределена на сотрудников: заработная плата складывается 50/50 из оклада и премии. Мотивационная часть разработана для каждой должности с учетом ее специфики и тех показателей, на которые сотрудник может влиять. Например, водитель должен соблюдать сроки доставки, регламент рабочего времени, правильно подписывать документы на погрузке и выгрузке и соблюдать всё, что указано у него в инструкции.
Мы, как и многие работодатели, испытываем кадровый голод. Даже когда открытых вакансий нет, HR постоянно подбирает кандидатов, проводит с ними первичные собеседования и подходящих добавляет в резерв. База постоянно актуализируется и пополняется. Это позволяет нам в кратчайшие сроки закрывать вакансии. Мы ищем сотрудников заранее, еще до того, как возникнет потребность. Этот метод помогает избежать неразберихи, связанной с отсутствием кадров.
Водителей найти сложнее всего. В основном это люди 40–50 лет, молодежь не стремится ездить в дальние рейсы. Но мы находим людей с опытом, а не просто с правами категории Е. Отдельно ведем работу с образовательными учреждениями, чтобы иметь возможность выращивать перспективные кадры под нужды компании.
Новых водителей направляем на обучение в центр профессиональной переподготовки. Даже если они много лет работают, постоянно появляются новые правила и требования, поэтому обучение точно не лишнее. У нас не было ситуаций, когда водители сопротивлялись или отказывались от курсов. За время обучения они получают оклад, плюс логисты ищут им короткие рейсы в нашем регионе. Когда лекций нет, водители могут дополнительно заработать.
Сейчас мы запускаем новое направление — перевозки из Китая. Пока в Хабаровском крае всего два пограничных пропускных пункта: речной Хабаровск — Фуюань и автомобильный Покровка — Жаохэ. Они работают непостоянно, у них неудобный график: КПП закрыты по два месяца осенью и весной. Из-за ледохода и ледостава на реках движение невозможно, эти перерывы плохо влияют на бизнес и не позволяют наладить стабильную работу.
Мы ждем, что откроется новый круглогодичный КПП на острове Большой Уссурийский. Государство запланировало начать строительство в 2025 году и закончить в 2027-м. Новый пункт пропуска поможет наладить регулярные поставки и хорошо повлияет на экономическое развитие Хабаровского края.
Половина наших водителей прошли обучение и получили документы для международных перевозок, и мы продолжаем эту работу. Уже подписали соглашения с китайскими партнерами и готовы к растущему грузообороту на Дальнем Востоке.
Тревоги по поводу будущего у нас нет: спрос на грузоперевозки не снизится никогда. Да, меняются способы перевозки, логистические цепочки, геополитическая ситуация, но потребность в надежных перевозчиках будет только расти. Сейчас бизнес понимает важность доверия к партнерам и работы вдолгую.
Мы большое внимание уделяем культуре общения с клиентами, правильному взаимодействию с нашими заказчиками и всегда меняемся в лучшую сторону, реагируя на запрос рынка.
Секрет успеха — в налаженных бизнес-процессах, правильной автоматизации и дисциплине и нацеленности на развитие. Промедление недопустимо. Тот, кто не развивается сегодня, неизбежно покинет рынок завтра. Поэтому мы делаем ставку на обучение сотрудников, их развитие и постоянный поиск новых перспектив.
1948
1
1
